Предложение, от которого невозможно отказаться (Unrefusable Offer) – это предложение, от которого ваши клиенты не могут отказаться, а ваши конкуренты не могут его повторить. По вполне понятным причинам, такое предложение ценности (ПЦ) часто называют предложением мафии!
Традиционно Теория ограничений (TOC) применялась в производственных и проектных средах. В этих условиях онa была принята в качестве альтернативы традиционному (основанному на затратах) подходу к принятию решений. Важнейшее понимание TOC заключается в том, что в современных рабочих средах Проход ограничивается одним ресурсом в любой момент времени. Это функция специализации (разделения труда) и влияние естественных вариаций …
Стандартное УТП – это аспирин. Снимает симптом на час. Предложение мафии – это хирургическая операция, которая вырезает саму болезнь.
Когда бизнес действительно выигрывает от промоакций?
Голдратт сказал: Сегментируйте рынок – не сегментируйте свои ресурсы!
В магазинах слишком много видов товаров, но эти товары очень похожи по цене и характеристикам. В такой ситуации потребитель решает, что купить, основываясь только на цене. Это результат жесткой конкуренции, как будто множество игроков бегают по футбольному полю за одним мячом.
Применение концепций потока в продажах.
Сравним инструмент ТОС — предложение ценности для рынка (предложения мафии) и инструмент Jobs To Be Done (задача, подлежащая выполнению), разработанный Клейтоном Кристенсеном.
Чтобы добиться значительного улучшения финансовых показателей компании, необходимо иметь решающее конкурентное преимущество (DCE), которое удовлетворяет существенную потребность клиентов до уровня, который не сможет повторить практически ни один конкурент.
Уникальные способности в бизнесе не являются широко распространенными, поскольку большинство компаний-конкурентов не воспринимаются своими клиентами как «особенные».