Ограничение в продажах и предложение мафии. Часть 3

Недостаточность SPIN модели Автор: K. J. Youngman. Продолжение. Начало. SPIN модель позволяет продавцу избежать ограничений на крупные сделки. Тем не менее, кажется, что SPIN модель становится недостаточный для нематериальных решений. Можно хорошо натренировать торговый персонал с использованием SPIN модели. Однако, что произойдет, когда вместо товара будет услуга, дорогая услуга, или даже просто идея? Ракхем намекает на …

Ограничение в продажах и предложение мафии. Часть 2

Автор: K. J. Youngman. Продолжение. Начало. Покупатели — не лжецы! Несколько лет назад я прочел, что все покупатели — лжецы. К сожалению, тогда я принял это буквально и подумал, что эта идея довольно плохо характеризует автора комментария. Что на самом деле тогда имелось в виду, большинство покупателей не говорят, что они действительно хотят. Или, что …

Ограничение в продажах и предложение мафии

Автор: K.J. Youngman http://www.dbrmfg.co.nz/Strategy%20Sales.htm Ограничение в продажах — внешнее ограничение. Мы можем производить больше, чем мы можем продать. Тем не менее, согласно Теории ограничений, большинство внешних ограничений, на самом деле, есть следствие наших внутренних решений. Внешние ограничения должны иметь внутренние решения, так как чаще всего у нас нет другого пути, чтобы влиять на внешнюю среду. …

Решение ТОС для офтальмологической клиники

Автор: Дебашиш Найк, компания «Devocon» По материалам Делимся опытом» Второй Конференции Международной Ассоциации Практиков ТОС (19-20 мая 2012 г., Москва) Предыстория проекта Офтальмологическая клиника (Индия) занимается в основном проведением операций по лечению катаракты. Весь процесс (ОТ) можно разбить на 3 стадии: предоперационные мероприятия (прибытие пациента, оплата/страховка, расширение зрачка, переодевание в операционную одежду); операционная терапия, которая …

Использование ТОС для разработки государственной программы поддержки малого и среднего бизнеса

Предыстория проекта Народно-демократическая партия «НУР ОТАН» (Республика Казахстан), обеспокоенная недостаточно эффективной программой поддержки малого и среднего бизнеса (МСБ), инициировала разработку новой программы господдержки, которая ляжет в основу программы правительства. Цель программы Создание как можно большего количества новых бизнесов (производств) в приоритетных для РК отраслях. Суть программы Поддержка МСБ подразумевает финансирование новых и существующих проектов по …

Отмена конкуренции – залог экономического роста?

Перспективы развития мировой экономики с позиции Теории ограничений Достаточно широко признана цель развития человечества – рост благосостояния людей. Будем исходить из этого. И, пожалуй, одно из основных и болезненных явлений в мировой экономике – это ее кризисы. Они случаются с завидным постоянством. Все признают, что это системные кризисы, но ведь решения до сих пор нет… …

Подход теории ограничений к разработке стратегии компании

Что отличает подход ТОС к Стратегии? В последнее время появилось много рекомендаций по построению стратегии бизнеса. Так чем же отличается подход ТОС? Говоря коротко, отличие в скорости перемен благодаря фокусировке. Подход ТОС к стратегии заключается не в выборе ряда задач для реализации, а в выборе единственной точки приложения сил (точки опоры). ТОС исходит из того, …

Туча конфликта — инструмент налаживания связей и трансформации

Автор: Dr. Domenico Lepore Источник: http://thinkovate.com/2012/03/23/connection-and-transformation-with-the-conflict-cloud-tool/ Туча конфликта – ключ к его разрешению Практически любое состояние напряженности может быть выражено в рамках модели конфликта. У модели конфликта есть, по крайней мере, три основных преимущества: Во-первых, мы с предельной отчетливостью видим непосредственную проблему, понимаем «почему» мы оказались внутри конфликта. Во-вторых, мы значительно снижаем постоянно растущее раздражение …

Бойд + Голдратт

Источник: http://www.dbrmfg.co.nz/ Перевод: Денис Стариков Джон Бойд, полковник военно-воздушных сил США, автор военной стратегии под названием «цикл OODA», а также «отец» истребителей F15и F16, разработал также концепцию, названную им «собираем снегоходы» (“building snowmobiles”). Это название использовалось им в качестве метафоры для процесса анализа проблем и дальнейшего синтеза решения – такого решения, которое будет совершенно новым, …