Программное обеспечение для бизнеса: практичность или ценность?

Программное обеспечение для бизнеса: практичность или ценность?

Хотя продавцы ПО для бизнеса пытаются продавать бизнес-ценность, например, увеличение дохода и снижение затрат, покупатели фокусируются на практичности, например, на автоматизации задач и сокращении количества кликов. Почему существует такой разрыв? Что с этим можно сделать?

Бизнес-ценность напрямую связана с практичностью программного обеспечения, которое автоматизирует такие задачи, как технический анализ, проектирование, тестирование продукта, управление автомобилем, маркетинг и т.д. Чем больше автоматизация этих задач, тем дешевле обходятся ваши процессы по добавлению ценности и выше результат.
Однако сможете ли вы завершать проекты быстрее или дешевле, если сократите количество кликов, необходимых для просмотра статуса проекта в вашем ПО для управления проектами (PPM)? Даже если вы сможете видеть изменение статуса проектов в режиме реального времени, это заставит проекты завершаться быстрее? Вы можете чувствовать, что у вас все под контролем, но ваше знание, что все пошло не так, как планировалось, действительно улучшит выполнение проектов?

Нет, если вы не можете принимать лучшие, а не просто быстрые, решения.

Мы можем задать аналогичные вопросы о всем управленческом программном обеспечении, включая управление цепями поставок (SCM) и управление взаимоотношениями с клиентами (CRM). Очевидно, что в бизнесе практичность и ценность не связаны в PPM, SCM и CRM. Отсюда эта пропасть между покупателем и продавцом:

  1. Покупатель: «Может ли программное обеспечение [помочь] принимать лучшие управленческие решения?»
  2. Продавец: «Будут ли покупатели покупать и принимать программное обеспечение, которое автоматизирует управление?»

Что необходимо в программном обеспечении для принятия лучших решений

Если под управлением понимать планирование, координацию и контроль выполнения для достижения целей организации, может ли программное обеспечение лучше выполнять эти действия; или, по крайней мере, помочь менеджерам сделать их лучше?

Ответ – да, но только если программное обеспечение выходит за рамки локальной оптимизации. Сегодня менеджерам приходится принимать решения, основанные главным образом на локальных целях, потому что у них нет связи в реальном времени между подразделениями. В проектах эти цели – «использование моих ресурсов» и «выполнение моих задач в срок». Такая внутренняя оптимизация в подразделениях, как мы все знаем, вредит глобальной продуктивности. Если мощь коммуникаций в реальном времени используется для автоматизации локальной оптимизации, это может обеспечить высокую практичность, но ограниченную ценность; но, если ПО позволяет автоматизировать глобальную оптимизацию, это обеспечит высокую практичность и высокую ценность.

Еще рекомендуем:  Цена упущенных возможностей

Что всегда упускают

Логика глобальной оптимизации отсутствует в большинстве программ автоматизации управления, включая PPM, SCM и CRM, хотя она хорошо известна. Ее просто нужно встроить в программное обеспечение. Это подводит нас ко второму вопросу.

Будут ли клиенты покупать и принимать программное обеспечение, которое автоматизирует управление?

Очевидно, что покупательские привычки должны меняться, и за это несет ответственность продавец, а не покупатель. Эндрю Карнеги пришлось изменить привычки покупателей-строителей, которые привыкли покупать древесину, а не сталь. Генри Форду пришлось изменить покупательские привычки людей, которые привыкли покупать конные экипажи, а не автомобили, и т. д. Это потребовало инноваций в маркетинге, продажах и разработке продукции.

А как насчет принятия идеи глобальной оптимизации? Это ответственность продавца или покупателя? В других отраслях за принятие своих продуктов всегда отвечал продавец, но индустрия программного обеспечения до сих пор испорчена эффектом «блокировки»: клиенты попадают в зависимость от продавца, как только покупают и устанавливают свое программное обеспечение. Однако при использовании облачных вычислений, где программное обеспечение может быть отключено и включено в любой момент, ответственность продавца будет не только за принятие, но и за поддержание его применения.

Подводя итог, чтобы перевести программное обеспечение для автоматизации управления от практичности к ценности, продавцы должны:

  1. Внедрить логику глобальной оптимизации в программное обеспечение (PPM, ERP и CRM);
  2. Продавать ценность, даже если покупатели традиционно покупают практичность;
  3. Обеспечить принятие и поддержание глобальной оптимизации.

Как вы думаете, это возможно? Как вы думаете, это даст результат?

Sanjeev Gupta
Founder and CEO
Realization Technologies, Inc.

Давайте обсудим...

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *