Программное обеспечение для бизнеса: практичность или ценность?

Хотя продавцы ПО для бизнеса пытаются продавать бизнес-ценность, например, увеличение дохода и снижение затрат, покупатели фокусируются на практичности, например, на автоматизации задач и сокращении количества кликов. Почему существует такой разрыв? Что с этим можно сделать?

Бизнес-ценность напрямую связана с практичностью программного обеспечения, которое автоматизирует такие задачи, как технический анализ, проектирование, тестирование продукта, управление автомобилем, маркетинг и т.д. Чем больше автоматизация этих задач, тем дешевле обходятся ваши процессы по добавлению ценности и выше результат.
Однако сможете ли вы завершать проекты быстрее или дешевле, если сократите количество кликов, необходимых для просмотра статуса проекта в вашем ПО для управления проектами (PPM)? Даже если вы сможете видеть изменение статуса проектов в режиме реального времени, это заставит проекты завершаться быстрее? Вы можете чувствовать, что у вас все под контролем, но ваше знание, что все пошло не так, как планировалось, действительно улучшит выполнение проектов?

Нет, если вы не можете принимать лучшие, а не просто быстрые, решения.

Мы можем задать аналогичные вопросы о всем управленческом программном обеспечении, включая управление цепями поставок (SCM) и управление взаимоотношениями с клиентами (CRM). Очевидно, что в бизнесе практичность и ценность не связаны в PPM, SCM и CRM. Отсюда эта пропасть между покупателем и продавцом:

Покупатель: «Может ли программное обеспечение [помочь] принимать лучшие управленческие решения?»
Продавец: «Будут ли покупатели покупать и принимать программное обеспечение, которое автоматизирует управление?»

Разработка предложения ценности

Как достичь конкурентного преимущества в условиях, когда наши товары и услуги почти ничем не отличаются от товаров и услуг конкурентов? Реально разработать такое предложение ценности для клиентов, которое не только будет обладать уникальностью, но и реальной повышенной ценностью для клиента. Клиенту будет сложно от него отказаться.

Тренер: В.В. Вальчук. Старт: Февраль 2025.

ПОДРОБНЕЕ

Что необходимо в программном обеспечении для принятия лучших решений

Если под управлением понимать планирование, координацию и контроль выполнения для достижения целей организации, может ли программное обеспечение лучше выполнять эти действия; или, по крайней мере, помочь менеджерам сделать их лучше?

Ответ – да, но только если программное обеспечение выходит за рамки локальной оптимизации. Сегодня менеджерам приходится принимать решения, основанные главным образом на локальных целях, потому что у них нет связи в реальном времени между подразделениями. В проектах эти цели – «использование моих ресурсов» и «выполнение моих задач в срок». Такая внутренняя оптимизация в подразделениях, как мы все знаем, вредит глобальной продуктивности. Если мощь коммуникаций в реальном времени используется для автоматизации локальной оптимизации, это может обеспечить высокую практичность, но ограниченную ценность; но, если ПО позволяет автоматизировать глобальную оптимизацию, это обеспечит высокую практичность и высокую ценность.

Что всегда упускают

Логика глобальной оптимизации отсутствует в большинстве программ автоматизации управления, включая PPM, SCM и CRM, хотя она хорошо известна. Ее просто нужно встроить в программное обеспечение. Это подводит нас ко второму вопросу.

Будут ли клиенты покупать и принимать программное обеспечение, которое автоматизирует управление?

Очевидно, что покупательские привычки должны меняться, и за это несет ответственность продавец, а не покупатель. Эндрю Карнеги пришлось изменить привычки покупателей-строителей, которые привыкли покупать древесину, а не сталь. Генри Форду пришлось изменить покупательские привычки людей, которые привыкли покупать конные экипажи, а не автомобили, и т. д. Это потребовало инноваций в маркетинге, продажах и разработке продукции.

А как насчет принятия идеи глобальной оптимизации? Это ответственность продавца или покупателя? В других отраслях за принятие своих продуктов всегда отвечал продавец, но индустрия программного обеспечения до сих пор испорчена эффектом «блокировки»: клиенты попадают в зависимость от продавца, как только покупают и устанавливают свое программное обеспечение. Однако при использовании облачных вычислений, где программное обеспечение может быть отключено и включено в любой момент, ответственность продавца будет не только за принятие, но и за поддержание его применения.

Подводя итог, чтобы перевести программное обеспечение для автоматизации управления от практичности к ценности, продавцы должны:

Внедрить логику глобальной оптимизации в программное обеспечение (PPM, ERP и CRM);
Продавать ценность, даже если покупатели традиционно покупают практичность;
Обеспечить принятие и поддержание глобальной оптимизации.

Как вы думаете, это возможно? Как вы думаете, это даст результат?

Книга в подарок

Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишитесь на наш Telegram-канал и получите книгу в подарок!

Получить подарок