Цена упущенных возможностей

Бывает и так: добежав до финиша, замечаешь, что бежал не в ту сторону.
Юзеф Булатович

 Сегодня самый лучший день – Анна вдохнула глоток утреннего воздуха, села в свою любимую старенькую Тойоту. – Ну дорогая, не подкачай.

По пути на работу звонит телефон. На экране высветилось лицо Лены.

– Алло. – Подняв трубку, Анна подумала, опять планы меняются.

– Ань, доброе утро, ты сегодня подъедешь в офис?

– Привет, Лен, уже через пять минут буду, что-то случилось?

– Да, тут кое-что изменилось, ну раз ты едешь, то в офисе поговорим.

– Хорошо, – Анна положила трубку и уже менее уверенно про себя повторила «Сегодня самый лучший день!»

На парковке Аня увидела автомобиль Лены и подумала «опять вместе приехали», значит все хорошо.

Анна зашла в офис, все как обычно – Лена и Люда сидят за компьютерами.

– Привет, Ань, как дела? – спросила Люда.

– Все нормально, деньги из «Аптеки 25» перечислят завтра. Сегодня по плану у меня был Калининский район, но как я поняла, что-то изменилось?

– Да, мы вчера к маме в больницу ездили, – начала издалека Лена

– Ну и как она? – перебила Анна

– Уже лучше, операцию сделали, но сама понимаешь, твои точки я вчера объехать не смогла. Может, обзвонишь их хотя бы, и раскидаешь основные на неделю? – спросила Лена?

– Ладно, но имейте в виду, у меня сессия на следующей неделе – добавила Анна. – И я хочу поговорить по поводу отпуска. Могу я взять отпуск в ближайшее время? – набравшись смелости, быстро выпалила она.

– Какой отпуск? – делая вид, что не понимает, спросила Лена?

– Который положен мне по закону. Я полтора года работаю в вашей компании без отдыха, устала, нет сил.

– Но мы не справимся сейчас без тебя, сегодня новая партия бальзамов приходит, может, потерпишь пару месяцев?

– Вы еще два месяца назад мне обещали, когда у меня спина заболела, что я скоро смогу отдохнуть и поправить свое здоровье одновременно. Я ведь не железная, одна по всему городу работаю. 100 аптек, сами понимаете.

– Но ты же их не за один день объезжаешь, – тихо возразила Лена

– Да – 15 в день, но с учетом того, что я не работала вчера, машина сломалась, мне нужно их как-то объехать сегодня.

– А что с машиной кстати?

– Двигатель барахлит, на диагностику нужно.

– Ну, уж постарайся, чтобы машина на ходу была, – добавила Лена.

– А зачем вы бальзамы заказали? – вспомнила услышанное Анна. – У меня их никто не берет. Первую партию я раскидала по аптекам, но они ведь не продаются у них.

– А как с «БАДами» дела обстоят? – поинтересовалась Люда.

– Их тоже не хотят брать, заведующие аптек говорят, что сейчас в «БАДы» люди не верят, не те времена.

– Мы не можем отпустить тебя в отпуск, некому будет работать, да и это дополнительные расходы для нас, маме за операцию заплатили 200 тысяч. Где деньги брать?

– Ладно, я поехала работать, давайте вечером поговорим, – поторопилась Анна, чтобы не заплакать на месте.

– Подожди, – остановила ее Люда, – объедь должников, пожалуйста, – и протянула список клиентов с дебиторской задолженностью.

Анна захлопнула дверь кабинета и подумала: боже, как я устала, ладно продержусь еще немного, а там видно будет, вот сдам на следующей неделе сессию и вплотную новой работой займусь.

Потом она вспомнила, что решила быть оптимистом и снова повторила: «Сегодня самый лучший день!».

***

Обстановка в кабинете накалялась, несмотря на отсутствие Анны.

Лена и Люда молча сидели, уткнувшись в мониторы компьютеров, пока не застряла бумага в принтере.

– Сколько раз тебе говорила, не клади «черновики» в принтер, – выпустила пар Люда.

– Бумагу нужно экономить, – делая невозмутимый вид ответила Лена.

– Экономить, экономить, экономить…Ты хоть понимаешь до чего мы доэкономились?

Бумагу экономим, бензин экономим, на еде экономим, на работниках экономим. Анна – единственный торговый представитель, который у нас работает. Ты понимаешь, чем это нам грозит?

– Ладно, не кипятись, отпустим ее на две недели в отпуск.

– Да, и все опять будем делать сами? У меня и так нет личной жизни и сил больше нет чтобы так жить. Ради чего вся эта экономия? Ответь!

Лена чувствовала, что напряжение растет, но старалась держаться спокойно, поэтому промолчала.

– Для чего мы создали наш бизнес? — не могла угомониться Люда. – Для того чтобы экономить? Или для того чтобы зарабатывать? Тебе завтра 46 лет исполняется, ни семьи, ни детей. Ни денег. И у меня тоже. – Слезы хлынули из глаз Люды сами собой.

– Люд, все наладится, давай не будем впадать в депрессию, а то я тоже заплачу. Просто сейчас все навалилось разом: мама заболела, Анна в отпуск собралась, с аптеками работать все труднее, кризис ведь еще не миновал. И мой день рождения… завтра как-то некстати.

– Да не в этом дело, посмотри, до чего мы докатились. Я тебе про нашу компанию говорю. Мы начинали, когда тебе было 26, мне – 24. Маленький семейный бизнес. У нас были большие планы, и мы быстро двигались вперед, развивались, зарабатывали,  – продолжала, всхлипывая Люда.

– Но у нас не было конкурентов, – пыталась оправдаться Лена.

– Зато сейчас есть, но нет личной жизни, нет денег, и компании в ближайшее время может не быть. А мы не знаем, что с этим делать.

Лена ничего не ответила, она просто не знала, как подобрать нужные слова, да и вообще, казалось, она уже ничего не знала.

Людмила не могла больше оставаться на рабочем месте, ссориться с сестрой ей не очень-то хотелось, да и обида на себя тоже тяготила. Она надела пальто со словами: – «Я пойду, прогуляюсь, скорее всего не вернусь».

Она закрыла дверь офиса и пошла, прямо, не спеша, сама не зная куда.

***

Городская суета  с торопливыми пешеходами на улицах и гулом машин еще больше путали мысли. И Люда повернула в маленький сквер, расположенный рядом с гостиницей «Haus». Там было тихо, спокойно и малолюдно. Она нашла  укромное место со скамьей в надежде сесть и поплакать, но плакать уже не хотелось. У нее было чувство, как будто она всю свою жизнь бежала за поездом и пыталась его догнать, а теперь ей поставили подножку и она не знает, что делать и зачем она вообще бежала. Обида и жалость создавали неприятные ощущения, но справиться с этим она не могла.

– Людмила? – раздался рядом голос прохожего.

Она исподлобья увидела дорогой кожаный портфель, потом – импозантного мужчину и узнала в нем однокурсника своей сестры.

– Павел! Какими судьбами? – удивилась Люда.

– Приехал навестить родные места, – ответил Павел

– Я слышала, ты в Канаде живешь? – стараясь быть жизнерадостной ответила Люда.

– Да, но сейчас временно живу в этой гостинице, – он присел рядом и указал в сторону отеля.

– Ты в командировке?

– Да, Егора Андреевича помнишь?

– Нет, а кто это?

– Лена знает его, это наш преподаватель из института. Борисов Егор Андреевич.  Сейчас он руководитель оптовой фармацевтической компании. Вот,  – добавил Павел – приехал по его просьбе.

– Что, вот так просто, по просьбе можно приехать из Канады? – пыталась вытащить недосказанную информацию Люда. – Бросить все и приехать?

– Я ничем не жертвую, у нас оказались с ним общие интересы в бизнесе – и добавил – спасибо социальным сетям. Вот планируем совместное сотрудничество.

– А! – тяжело вздохнула Людмила, понимая, что подробностей от него не дождется.

– А как ты поживаешь? Как Ленка? – поинтересовался Павел.

– Хорошо, – пыталась держаться Люда, а потом подумала: «Что мне от него скрывать, может, я его опять двадцать лет не увижу» и добавила – Ну, честно говоря, не очень – и тут ее как будто прорвало, вся обида, тяжесть утреннего разговора с сестрой, осознание беспомощности выплеснулись наружу. – У нас с Леной маленькая оптовая компания. Продаем лечебно-профилактические средства – гели,  кремы, бальзамы, биологически активные добавки и т.п. В общем, работаем с аптеками. Когда начинали, все было просто хорошо. Мы были единственными, кто предоставлял в городе товары такого происхождения, к тому же сами осуществляли доставку клиенту. Сам знаешь, 20 лет назад это было редкостью. Конкуренты, правда, появлялись – выходцы из наших торговых представителей, но они также быстро и исчезали. У нас были хорошие скидки у крупных поставщиков, брали товар большими партиями. Только деньги с клиентов успевали собирать.

– А сейчас? – спросил Павел.

– Сейчас все осталось как раньше, только жизнь изменилась. Крупные аптечные сети для нас недоступны, работаем  с «одиночками» и с аптеками по области. Услугами по доставке товара тоже не удивишь, сейчас все конкуренты так работают. Да и торговых представителей вместо семи один остался. И сегодня я поняла, что мы скатились до самого низа, мы упустили что-то важное, не смогли, наверное, перестроиться.

– Да, – поддержал, вздыхая Павел, – а почему торговый представитель один?

– Экономим на затратах, да и нет доверия к этим торговым.

– Так он сам принимает заявки и вывозит товар? – пытался понять Павел.

– Она, – уточнила Люда, – у нас девушка работает. Принимает заявки, заключает новые договоры, собирает деньги, а вывозим мы сами.

– Так вы работаете под заказ? – продолжал вникать Павел.

– Нет, у нас же мелочь всякая, а не промышленное оборудование, – не понимая, к чему этот вопрос, продолжала Люда. – У нас есть склад, только в последнее время он почему-то чаще пополняется, чем мы можем оттуда продать.

– Хорошо, – понял для себя что-то Павел. – А сколько позиций всего лежит на складе?

– Да мы вообще снизили ассортимент за последний год, берем только самое дешевое, потому что дорогие товары не выгодно долго на складе держать, да и накрутку на дешевый больше можно сделать.

– Накрутку-то больше можно, – перебил Павел, – но вы же небольшими объемами продаете, разве это выгодно?

– Ленка у нас экономист, – продолжала, вздыхая Люда. – Товар берем со скидками примерно на полгода вперед, ну некоторые позиции расходятся в течение года.

– А на более короткий период планировать не пробовали, на месяц, например?

– Мы планируем исходя из проданных позиций аналогичного месяца предыдущего года.

– То есть, – казалось, уже все понял Павел, – те объемы продаж, сделанные в январе прошлого года, вы планируете на январь этого, и при этом закупка осуществляется на полгода вперед?

– Да – успела вставить Людмила. Но, Павел, не дожидаясь ответа, продолжал:

– Люда, у вас типичная проблема оптовых компаний – это большой уровень неопределенности в прогнозировании продаж товара, именно это заставляет вас принимать ошибочные решения по ведению своего бизнеса. В силу определенных обстоятельств вы не можете обеспечить быстрое реагирование на запросы клиента, когда это необходимо, тем самым не увеличивая прибыль своего бизнеса. Именно из-за того что вы делаете прогноз продаж на полгода вперед, вы отказались от тех позиций, которые стоили не дешево и продавались редко, но на которые все же был спрос.  Благодаря этому же ваш склад переполнен запасами, а это снижает оборачиваемость денег. Сама посуди, некоторые товары вы продаете быстро, другие медленно. Те, которые продаете быстро, в любой момент могут стать дефицитом, и вы не сможете обеспечить товаром клиента. Те, которые продаются медленно мертвым грузом лежат на складе, не давая двигаться вашим деньгам.

Людмила слушала как живо и со знанием дела Павел рассказывает ей о проблемах ее компании, казалось, он знает о ней больше чем она сама, потому что многого не понимала из того что он говорит. Но в том, как он это рассказывал, чувствовалось, что у него есть сила и уверенность в завтрашнем дне. И оттого доверие ко всему непонятому росло.

Но Павел тем временем продолжал:

– Все не так ужасно, как тебе кажется, нужно просто по-другому на все посмотреть и ты уже сделала первый шаг.

– Ты хочешь сказать, что, несмотря на наше ужасное положение, ты можешь нам помочь? – почувствовала надежду в его словах Люда.

– Я сам прошел через подобные проблемы. Думаю, мой опыт может вам помочь, – сказал Павел и посмотрел на часы. – Мы можем поговорить об этом вместе с Леной?

– Конечно – обрадовалась Люда, — а когда?

– Сегодня я уже вряд ли смогу, у меня есть еще полчаса на разговоры с тобой, потом мне нужно уехать. Давай завтра в 8.00.

– Ладно, – была готова на все Людмила, хотя обычно раньше 9-ти они на работе не появляются. – Ленка будет так рада! – чуть ли не падая со скамейки, воскликнула она.

– Самое главное, как мне кажется сейчас, вам нужно по-новому посмотреть на свою систему, в частности на показатели финансовой эффективности. Цель вашей компании – получение максимальной прибыли, так?

– Ну, так.

– Чтобы оценить эффективность своего бизнеса вы считаете чистую прибыль и рентабельность вложенных инвестиций?

– Да, – ответила Люда.

– Именно поэтому вы и экономите на ресурсах, относя расходы на зарплату в себестоимость. В то время как эти затраты желательно относить на операционные расходы. Конечно для того чтобы прибыль была больше, операционные расходы нужно уменьшать. Но делая так, мы всегда должны понимать, что принимаемые нами решения не должны ставить под угрозу генерацию дохода.

– Что ты имеешь в виду под «генерацией дохода»? – спросила Люда.

– Генерация дохода – это основной показатель эффективности вашей деятельности, то есть достижения цели. Другими словами – это скорость, с которой делаются деньги. И вам нужно сконцентрировать свое внимание именно на этом показателе. Вы должны делать в компании все, чтобы увеличивать этот показатель.

В голове Людмилы что–то прояснилось, и она вдруг очень захотела вернуться в офис.

– К сожалению, мне уже нужно ехать, – услышала она голос Павла.

– А ты не мог бы подбросить меня на Набережную, в мой офис? – спросила Людмила.

– Буду только рад, заодно узнаю, куда приезжать завтра утром.

Сидя на заднем сиденье респектабельного автомобиля, Людмила испытывала противоречивые чувства.  С одной стороны она была полна надежд, уверенности в себе и готовности к переменам. Но с другой – ее не покидали горечь и обида от упущенных возможностей.

Книга в подарок

Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишитесь на наш Telegram-канал и получите книгу в подарок!

Получить подарок

---

Лучшие статьи каждую среду в нашей рассылке. Присоединяйтесь к TOCpeople!

Подписаться

Нажимая на кнопку «Подписаться», я принимаю условия Политики конфиденциальности.