Коллеги, внимание!
Форум переехал в Facebook в нашу группу «Фокусировка на главном».
Прошу задавать свои вопросы и открывать новые темы в группе, там вы сможете оперативно получить ответы.
Перейти в группу
- В этой теме 297 ответов, 14 участников, последнее обновление 8 лет, 12 месяцев назад сделано
.
-
Сообщения
-
[quote=5477]
Алексей пишет:
нжя №6 не совсем верно. Дилер посылает покупателя выбрать и купить нужный ему матрас в бренд-секцию после того, как тот купил спальню. (покупатель уже ни куда не денется) И делает это дилер, потому что самому не хватает ни ассортимента ни знаний по матрасам.Исправлено (Проверьте, что получилось). Добавлена стрелка от Утверждения 4 к НЖЯ 4. [/quote]
- Вопрос: Что Вы подразумевает под утверждением 4? Что значит совместно?
- НЖЯ6: Мы наверное не правильно поняли друг друга. Дилер проводит продажу спальни, после чего (в случае если не может продать покупателю нужный матрас или оказать достойную консультацию-презентацию) отправляет покупателя в бренд-секцию конкурента. Дилер делает это с полным пониманием того, что покупатель не вернется к за покупкой матраса. Для него это не столь важно, ведь главное что спальня проделать. А в случае если у дилера есть своя бренд-секция и есть покупатель, который уже купил спальню, тогда дилер не отпустить покупателя без нужного ему матраса. Поэтому я не понимаю с чего может «Сорваться» покупатель? Скорее всего НЖЯ 6 вообще не существует.
- На мой взгляд правильно будет связать утверждение9 и 19, а не 19 и 12.
- Нужна связь между утверждением 17 и НЖЯ2.
- Ошибка в связи НЖЯ5 и НЖЯ2, нужно связать НЖЯ5 и НЖЯ 4.
- Ещё можно исправить связь утверждения16 и 18, на связь утверждение9 и 18.
[quote=5486]
- Вопрос: Что Вы подразумевает под утверждением 4? Что значит совместно?
- НЖЯ6: Мы наверное не правильно поняли друг друга. Дилер проводит продажу спальни, после чего (в случае если не может продать покупателю нужный матрас или оказать достойную консультацию-презентацию) отправляет покупателя в бренд-секцию конкурента. Дилер делает это с полным пониманием того, что покупатель не вернется к за покупкой матраса. Для него это не столь важно, ведь главное что спальня проделать. А в случае если у дилера есть своя бренд-секция и есть покупатель, который уже купил спальню, тогда дилер не отпустить покупателя без нужного ему матраса. Поэтому я не понимаю с чего может «Сорваться» покупатель? Скорее всего НЖЯ 6 вообще не существует.
[/quote]Мне показалось (лень искать, из какого именно текста), что поставщик участвует финансово вместе с дилером в открытии бренд- секции. Ведь бренд-секция как таковая не окупается и дилеру одному открывать ее невыгодно. Я не прав?
По НЖЯ6. Давайте еще пообсуждаем, прежде чем я соглашусь его снять. Допустим, есть покупатель, который не знает о чудесных свойствах хороших матрасов. Мне понравилась кровать и я воспринимаю лежащий на ней матрас как «родной» матрас этой кровати. Продавец всячески расписывает мне прелести кровати, а про матрас молчит, мои проблемы со здоровьем не выспрашивает. Я просто осведомляюсь, хороший ли это матрас. Продавец отвечает что да, отличный. И что спаться на нем будет замечательно. Что его старенькая родственница купила такой же и горя не знает. Хотя продавец знает, что есть другие, лучшие матрасы у конкурента через 30 метров. И я покупаю кровать с матрасом. И не сразу понимаю, что купил не очень подходящий матрас. Почему это произошло? В том числе по причине НЖЯ6 — продавец боялся, что я уйду к конкуренту и не вернусь, поскольку мне там вместе с матрасом «пропишут» и кровать. Разве не так?
[quote=5486]
- На мой взгляд правильно будет связать утверждение9 и 19, а не 19 и 12.
- Нужна связь между утверждением 17 и НЖЯ2.
- Ошибка в связи НЖЯ5 и НЖЯ2, нужно связать НЖЯ5 и НЖЯ 4.
- Ещё можно исправить связь утверждения16 и 18, на связь утверждение9 и 18.
[/quote]
Кое что поправил.
[quote=5487]
- Вопрос: Что Вы подразумевает под утверждением 4? Что значит совместно?
- НЖЯ6: Мы наверное не правильно поняли друг друга. Дилер проводит продажу спальни, после чего (в случае если не может продать покупателю нужный матрас или оказать достойную консультацию-презентацию) отправляет покупателя в бренд-секцию конкурента. Дилер делает это с полным пониманием того, что покупатель не вернется к за покупкой матраса. Для него это не столь важно, ведь главное что спальня проделать. А в случае если у дилера есть своя бренд-секция и есть покупатель, который уже купил спальню, тогда дилер не отпустить покупателя без нужного ему матраса. Поэтому я не понимаю с чего может «Сорваться» покупатель? Скорее всего НЖЯ 6 вообще не существует.
Мне показалось (лень искать, из какого именно текста), что поставщик участвует финансово вместе с дилером в открытии бренд- секции. Ведь бренд-секция как таковая не окупается и дилеру одному открывать ее невыгодно. Я не прав? По НЖЯ6. Давайте еще пообсуждаем, прежде чем я соглашусь его снять. Допустим, есть покупатель, который не знает о чудесных свойствах хороших матрасов. Мне понравилась кровать и я воспринимаю лежащий на ней матрас как «родной» матрас этой кровати. Продавец всячески расписывает мне прелести кровати, а про матрас молчит, мои проблемы со здоровьем не выспрашивает. Я просто осведомляюсь, хороший ли это матрас. Продавец отвечает что да, отличный. И что спаться на нем будет замечательно. Что его старенькая родственница купила такой же и горя не знает. Хотя продавец знает, что есть другие, лучшие матрасы у конкурента через 30 метров. И я покупаю кровать с матрасом. И не сразу понимаю, что купил не очень подходящий матрас. Почему это произошло? В том числе по причине НЖЯ6 — продавец боялся, что я уйду к конкуренту и не вернусь, поскольку мне там вместе с матрасом «пропишут» и кровать. Разве не так? [/quote]
Такое может быть… но разве НЖЯ — это не то, что постоянно имеет место быть?
Что касается совместного участия в открытии, то единственное, в чем заключается участие поставщика, это то что условия оплаты выставочной продукции. Как правило, эта продукция предоставляется на условиях консигнации. Вот!
Один из конкурентов открывает фирменные бренд-секции. Но это так же не имеет отношение к совместному вложению.
Красивое получается дерево.
И все же НЖЯ6 скорее нет, чем да.
А так же утверждение 20 нужно связать с утверждением 9.
И скорее всего утверждение4, это наше с Вами недопонимание друг друга.
И ещё, раз утверждение 20(многие покупатели покупают не подходящие им матрасы), то репутация дилера страдает. А это уже новое НЖЯ! Так?
[quote=5490]
Такое может быть… но разве НЖЯ — это не то, что постоянно имеет место быть?
Что касается совместного участия в открытии, то единственное, в чем заключается участие поставщика, это то что условия оплаты выставочной продукции. Как правило, эта продукция предоставляется на условиях консигнации. Вот!
Один из конкурентов открывает фирменные бренд-секции. Но это так же не имеет отношение к совместному вложению.
[/quote]
По НЖЯ6. Пожалуй, вы правы, Алексей, что это не НЖЯ. Но по другой причине. Это просто утверждение. Это мысль, которая имеется в голове продавца, у которого нет бренд — секции. НЖЯ же должно быть ЯВЛЕНИЕМ, происходить РЕАЛЬНО. А насчет постоянства… Если эта мысль есть, то она присутствует постоянно и постоянно воздействует на поведение продавца.
Утверждение 4 снял.
[quote=5491]
И ещё, раз утверждение 20(многие покупатели покупают не подходящие им матрасы), то репутация дилера страдает. А это уже новое НЖЯ! Так?
[/quote]Конечно! В долгосрочной перспективе… Вношу новое НЖЯ. Проверяйте ДТР.
[quote=5494]
Алексей пишет:
И ещё, раз утверждение 20(многие покупатели покупают не подходящие им матрасы), то репутация дилера страдает. А это уже новое НЖЯ! Так?Конечно! В долгосрочной перспективе… Вношу новое НЖЯ. Проверяйте ДТР. [/quote]
По-моему, всё!
интересное дерево выходит. Правда, на мой взгляд у покупателя приобретающего спальню бюджет не такой уже и ограниченный. Люди с ограниченным бюджетом покупают раскладные диваны. Потом, из того что пишет Алексей выходит, что его фирма производит технически более совершенные матрасы, и даже продает их дешевле аналогов, (правда все равно дороже чем обычные матрасы других фирм). Но желаемой реакции со стороны рынка похоже нет. Покупатели не отличают улучшенные матрасы от обычных у них не сформированы критерии оценки, соответственно и продавцы спален не видят желания потребителей и смысла заморачиваться матрасами.
Ну все, так все. Как поступим дальше? Теперь нужно построить для каждого НЖЯ грозовую тучу. Может попробуете сами это сделать?
[quote=5504]Ну все, так все. Как поступим дальше? Теперь нужно построить для каждого НЖЯ грозовую тучу. Может попробуете сами это сделать?[/quote]
С удовольствием! Вот только не пойму как это сделать, ведь туча есть, когда есть конфликт. А как определить конфликт в каждом отдельно взятом НЖЯ? Покажите пожалуйста на примере одного из НЖЯ, а я буду пробовать остальные.
И ещё, скажите что нам дало построение ДТР?
[quote=5505]
И ещё, скажите что нам дало построение ДТР?
[/quote]Мы могли бы обойтись без ДТР, если бы я был участником ситуации на вашем рынке, или хотя бы ее хорошо знал. Так что можете считать, что ДТР нужно было для моего осознания ситуации. И вы видели, что я не все понимал до самого последнего момента. Надеюсь, у меня теперь достаточно интуиции, чтобы построить верную тучу. Но все равно, окончательное слово за вами. Только вы можете сказать — соответствует ли построенная туча тому конфликту, который испытывает дилер при торговле матрасами.
План на дальнейшее у нас такой — построить тучи для нескольких НЖЯ и консолидировать их. Ведь если есть корневая проблема дилера, связанная с торговлей матрасами, она должна проявиться в разных НЖЯ (НЖЯ — это следствие корневой проблемы дилера).
Итак, возьмем НЖЯ 7 «Дорогой матрас только снижает доход дилера» (мне кажется, что с ним мне будет легче «справиться»). Задаем вопрос: какое необходимое условие для успешного бизнеса дилера это НЖЯ ставит под угрозу. Интуитивный ответ напрашивается такой: «Увеличивать продажи спален» (B). Является ли он необходимым условием успешности бизнеса? Конечно, вы об этом неоднократно упоминали — главное для дилера — продать спальню, матрас- просто сопутствующий товар, они даже плохо знают матрасы. Маржа на спальне много больше, чем на матрасе.
Идем дальше. Задаем следующий вопрос: «Что делает дилер (или что должен делать) для достижения этого необходимого условия (продавать больше спален)» (Разумеется, держим в голове НЖЯ «дорогой матрас только снижает доход дилера»). Ответ на поверхности — «Торговать дешевыми матрасами» (D). Так он и делает, и в ДТР это четко отражено.
Следующий вопрос: «Какое другое необходимое условие успешности бизнеса не позволяет дилеру все время выполнять действие D»? Возможен другой вопрос: «Если мы все время делаем D, какое другое необходимое условие ставится под угрозу»? Ответ мне кажется лежит в плоскости реальной удовлетворенности клиента. Ведь клиенту на самом деле не только надо сэкономить, ему нужен такой матрас, который не повредит его здоровью. Клиент может этого даже не знать сейчас, но дилер -то знает! Итак, (С) — «удовлетворять клиента». И это является необходимым условием бизнеса дилера (в долгосрочной перспективе). Ведь рано или поздно клиент поймет, что его не до конца информировали.
А что должен делать дилер, чтобы выполнять это необходимое условие? «Торговать качественными матрасами, давать полную информацию о матрасах» (D’).
D противоречит D’ (проверяем). И еще проверка: D ставит под угрозу С, D’ ставит под угрозу В.
И окончательная проверка: смотрим на тучу, сопоставляем ее с интуитивным пониманием ситуации и отвечаем: Отражает ли она ситуацию у дилера, является ли туча тем конфликтом, в котором работает дилер? Мой ответ — да. А ваш ответ?
Если все в порядке, можете приступать к другим НЖЯ.
Разрешите «вклиниться» )))
Я так понял, что если интуитивное понимание ситуации есть, то строить ДТР, впринципе, не нужно? т.е. если Алексей сам будет это делать (исследовать), то ДТР ему не нужно. Я правильно понял?
Вот в «соседней» ветке с Райбеком мы наоборот связывали сначала НЖЯ и строили тучу и только потом все остановилось на построении ДТР… вопрос: Зачем, например, там нужно строить ДТР если туча уже построена?
Спасибо.
- Форум «Теория ограничений: инструменты и практика» закрыт для новых тем и ответов.