Коллеги, внимание!
Форум переехал в Facebook в нашу группу «Фокусировка на главном».
Прошу задавать свои вопросы и открывать новые темы в группе, там вы сможете оперативно получить ответы.
Перейти в группу
- В этой теме 297 ответов, 14 участников, последнее обновление 9 лет, 8 месяцев назад сделано
.
-
Сообщения
-
Помогите разобраться!
Вот НЯ и причины:
1. Дилеры не выделяют площадь для бренд-секций
2. Дилеры не вкладывают деньги в закупку матрасов
3. Дилеры продают матрасы той ТМ, которая приносит больше прибыли
4. Дилеры считают матрасы сопутствующим товаром
5. Дилерам все равно матрасами какой ТМ торговать
6. Основной доход дилера от продаж спален
7. Нет спроса на матрасы конкретной ТМ
8. Покупателю все равно, матрасы какой ТМ покупать
9. Дилер не уверен в ликвидности матрасов нового поставщика.
Строил дерево по первому принципу (двигался сверху вниз), но закончил почему то вверху на пункте 3. Хотя интуитивно понимаю, что корневой проблемой может быть пункт 8.
А может, дерево ещё не закончено? Помогите разобраться?
Алексей, почему вы решили, что надо строить дерево? На самом деле нужно (шаг 1) определить ограничение. Судя по приведенным утверждениям, ваше ограничение — рынок.
Шаг 2 — решить, как максимально использовать ограничение. Думаю, что в вашем случае (поставщик матрасов, как я понимаю) — Обеспечить наличие товара у дилера. Для этого можно воспользоваться решением ТОС для дистрибуции.
Шаг 3- подчинить все ваши операции, функции этому решению.
Если вами сделаны шаги 1-2-3, можете переходить к шагу 4 (расширить ограничение). В случае с ограничением рынка, нужно разработать предложение ценности. И вот на этом этапе уже можно воспользоваться мыслительными процессами.
Так на каком шаге вы находитесь?
Да, возможно вы и правы, если рассматривать дилеров, как рынок.
Мне нужно разобраться с решением ТОС для дистрибуции для моего случая. Подскажите где можно ознакомиться с этим более подробно?
Насколько я помню (в книге «Цель 2»), решением этого вопроса было обеспечить складской запас у дилера. Но это не возможно в моем случае (у дилеров нет площадей), а для того что бы обеспечить им постоянную (своевременную) доставку (что мы и делаем, с уже существующими партнерами), необходимо сперва заключить договор с потенциальным дилером. А в этом есть препятствия, которые я описал в теме.
Суть в том, что моя продукция — мой основной доход, а для дилера сопутствующий. Предложений от конкурентов достаточно!
Поэтому, мне нужно разработать такое предложение (предложение мафии), от которого дилер не смог бы отказаться. Вы считает решение ТОС для дистрибуции поможет мне разобраться в этом вопросе?
Дилер очень разбалован! Мы даём товар на реализацию, обеспечиваем сервис (семинары продавцам, мерчандайзинг, доставку конечному покупателю домой, полная имеджевая (плакаты, раздаточный материал, каталоги, образцы и т.е.) поддержка ), мотивируем продавцов (вознаграждения от продаж нашей ТМ), проводим акции для конечных потребителей (скидки продукцию, подарки) и рекомендованная розничная наценка (заработок дилера) одна из самых высоких.. При всем этом, нас не встречают дилеры с распростёртыми объятьями!
Кроме того, в нашем ассортименте есть такие модели, которые есть ещё только у одного конкурента, но по более высоким ценам. И качество у нас высокое. В целом, продукция конкурентоспособная.
Решение ТОС для дистрибуции — это решение, которое позволяет надежно обеспечить наличие товара у дилера. Ведь продать можно только то, что есть в наличии. Для тех дилеров, которые с вами уже работает. Прочитать можно здесь (к сожалению, там нет конкретных инструментов):
Управление цепью поставок, основанное на вытягивающей силе спроса
Далее — да, вам нужно разработать предложение мафии для привлечения тех дилеров, которые с вами пока не работают. То, что им сейчас все равно, с кем работать, вам будет только на руку — ведь у вас появится то, от чего ом трудно будет отказаться. Вот пример компании, которой это удалось в полной мере: https://www.tocpeople.com/2012/06/tos-ergis/#more-3691
Можем попробовать разработать предложение мафии прямо здесь.
Да результат впечатляет! Я бы с удовольствием прошёл тренинг по ТОС. Может подскажите где лучше это сделать?
Что касается предложения мафии, то я буду рад разобрать это здесь с Вами.
Подскажите, пожалуйста, где можно детально ознакомится с принципами формирования «предложения мафии»?
Если я правильно понимаю, то начать нужно с определения корневой проблемы.? для этого необходимо разобрать все НЯ. Так?
Насчет тренинга — посмотрите http://www.u-b-s.ru
Да, нужно сформулировать НЖЯ. Только НЖЯ ваших дилеров и потенциальных дилеров, которые работают с другими поставщиками. Среди ваших утверждений (выше) я таковых не нашел. Сформулируйте — какие именно проблемы они испытывают, занимаясь продажей матрасов. Попробуйте для начала рассказать их историю: Торгуя матрасами, я испытываю следующие проблемы….(перечислить) Я их решаю таким образом….(перечислить) А хотел бы решать их так…..(перечислить) Конкурентными преимуществами нашего бизнеса является….(перечислить). Только ничего не придумывайте, расскажите все как есть. И не представляйте себя в качестве их поставщика — лучше ваших конкурентов.
Уточню, НЯ дилера.
1. Высокая конкуренция
2. Покупатель хочет купить качественный товар по низкой цене.
3. Что бы не потерять потенциального покупателя, приходится предоставлять ему скидку.
4. У покупателя ограничен бюджет. Если объяснить покупателю, что спит он на матрасе (от чего зависит его комфорт и качество сна, а значит здоровье), а не на спальне (что является, по сути, антуражем), покупатель купит матрас дороже, а на спальне сэкономит, что снизит заработок дилера. Ведь он больше зарабатывает от продажи спальни.
5. Высокая арендная плата в ТЦ. (высокий уровень проходимости, в основном только в ТЦ.)
6. Ограниченный сегмент ранка-покупателей. Больше половины покупателей мебели, не могут себе позволить дорогую мебель (среднего и высокого уровня).
7. От продаж душевой мебели (низкого уровня или стандартного класса), меньше уровень дохода, чем от продаж дорогой мебели.
8. Большинство поставщики заинтересованы в продаже своего продукта, а дилер в увеличении количества покупателей (объёмах продаж).
Что же касается проблем, которые дилер испытывает при продаже матрасов… НА самом деле их нет, потому что дилеры торгуют спальнями, а матрасы продают как сопутствующий товар.
Вот одно возражение с которым я столкнулся на днях: «у меня есть поставщики матрасов которые меня полностью устраивают. Какой смысл мне заводить нового поставщика? Ведь от этого мой продажи (впрочем, и доход тоже) не вырастут, а соответственно ничего не измениться. Я свяжусь с Вами, когда покупатели будут спрашивать продукцию Вашей ТМ.»
Вот. Он говорит о бренде. Но, для того что бы развить бренд необходимо время и средства. Я думал над тем, как увеличить спрос на нашу ТМ, но пока так ни к чему значительному не пришёл. Полагаю, тут необходим серьёзный маркетинговый подход.
- Форум «Теория ограничений: инструменты и практика» закрыт для новых тем и ответов.