Коллеги, внимание!
Форум переехал в Facebook в нашу группу «Фокусировка на главном».
Прошу задавать свои вопросы и открывать новые темы в группе, там вы сможете оперативно получить ответы.
Перейти в группу
- В этой теме 297 ответов, 14 участников, последнее обновление 8 лет, 11 месяцев назад сделано
.
-
Сообщения
-
Как я понимаю, покупателю действительно все равно, матрас какой фирмы покупать. На этом рынке нет таких всем известных брендов как Самунг или Эпл. С доступностью матрасов проблем, скорее всего, ни у кого нет. Поэтому дилер будет продавать матрасы той фирмы, которые ему выгоднее: на которых он больше зарабатывает, либо имеет большую отсрочку платежа, либо имеет меньше проблем (не знаю, с оформлением заказа или документами например), либо получает какой-то существенный доп. сервис?
Кстати, в следующую среду на сайте будет новая статья с примером оптовой торговли канцтоварами. Может, натолкнет вас на идеи.
А раскручивать свой бренд довольно накладно.
Ну просто как вариант. Все матрасы хранятся на вашем складе. Дилер всегда знает их наличие. Когда покупатель покупает матрас, дилер сообщает вам, вы сами сразу доставляете матрас покупателю (или дилеру), дилер получает свою комиссию. Плюсы для дилера: не занимает склад матрасами, не вкладывает деньги в матрасы. Удобно? Если вы можете обеспечить такой вариант, конкуренты скорее всего быстро не смогут перестроиться.
Так и есть! Картина такая, что каждый дилер находит в поставщике матраса свой интерес. Нет одного фактора, который мог бы влиять на решение.
Могу добавить, что 70% матрасов продаётся в кроватях, а остальные 30% покупают на замену прежнего.
Для того что бы обеспечить продажу этих 30% нужно оформить бренд-секцию, что бы было видно что в этой точке продаются матрасы. Но она занимает дополнительную площадь. Поскольку аренда высокая, то 30% продаж хватает, как раз для обеспечения рентабельности, но никакого дополнительного дохода.
Низкая аренда, в магазинах которые торгуют душевой мебелью, но там низкая покупательная способность. Учитывая, что наш ассортимент включает продукцию среднего и высокого класса, то не тяжело догадаться, что в таких магазинах хорошего уровня продаж нет будет.
[quote=5417]Ну просто как вариант. Все матрасы хранятся на вашем складе. Дилер всегда знает их наличие. Когда покупатель покупает матрас, дилер сообщает вам, вы сами сразу доставляете матрас покупателю (или дилеру), дилер получает свою комиссию. Плюсы для дилера: не занимает склад матрасами, не вкладывает деньги в матрасы. Удобно? Если вы можете обеспечить такой вариант, конкуренты скорее всего быстро не смогут перестроиться. [/quote]
все так и происходит… и конкуренты работают так же.
[quote=5418]Так и есть! Картина такая, что каждый дилер находит в поставщике матраса свой интерес. Нет одного фактора, который мог бы влиять на решение. Могу добавить, что 70% матрасов продаётся в кроватях, а остальные 30% покупают на замену прежнего. Для того что бы обеспечить продажу этих 30% нужно оформить бренд-секцию, что бы было видно что в этой точке продаются матрасы. Но она занимает дополнительную площадь. Поскольку аренда высокая, то 30% продаж хватает, как раз для обеспечения рентабельности, но никакого дополнительного дохода. Низкая аренда, в магазинах которые торгуют душевой мебелью, но там низкая покупательная способность. Учитывая, что наш ассортимент включает продукцию среднего и высокого класса, то не тяжело догадаться, что в таких магазинах хорошего уровня продаж нет будет. [/quote]
тут я уже пришёл к тому, что зная рентабельность бренд-секции, и зная что дилеры мягкой мебели зарабатывают меньше, чем дилеры корпусной мебели, можно освоить этот сегмент. Но это даст не большой прирост, поскольку с бренд-секции осуществляется 30% продаж.
Основным рынком для нас остаются по прежнему, продавцы спален (корпусной мебели).
[quote=5419]
все так и происходит… и конкуренты работают так же.[/quote]
Понятно. По крайней мере, можно записать еще НЖЯ с арендой площадей и бренд-зоной. Может, вместо матрасов броскую стоечку с телевизором, где показывают видео-ролики с матрасами? Площадь — 0,5 м2.
Хотя, наверное, уже тоже придумали до нас. 🙂 Но я это все к чему, что действительно вначале надо надо собирать все-все НЖЯ и думать.[quote=5412]Уточню, НЯ дилера. 1. Высокая конкуренция 2. Покупатель хочет купить качественный товар по низкой цене. 3. Что бы не потерять потенциального покупателя, приходится предоставлять ему скидку. 4. У покупателя ограничен бюджет. Если объяснить покупателю, что спит он на матрасе (от чего зависит его комфорт и качество сна, а значит здоровье), а не на спальне (что является, по сути, антуражем), покупатель купит матрас дороже, а на спальне сэкономит, что снизит заработок дилера. Ведь он больше зарабатывает от продажи спальни. 5. Высокая арендная плата в ТЦ. (высокий уровень проходимости, в основном только в ТЦ.) 6. Ограниченный сегмент ранка-покупателей. Больше половины покупателей мебели, не могут себе позволить дорогую мебель (среднего и высокого уровня). 7. От продаж душевой мебели (низкого уровня или стандартного класса), меньше уровень дохода, чем от продаж дорогой мебели. 8. Большинство поставщики заинтересованы в продаже своего продукта, а дилер в увеличении количества покупателей (объёмах продаж). [ /quote]
1. «Высокая конкуренция» — это не НЖЯ, возникшее по причине того, что дилер закупает матрасы. Высокая конкуренция — это то, в чем мы все существуем. Лучше такое НЖЯ сразу отбросиь.
2. «Покупатель хочет купить качественный товар по низкой цене». Как удивительно! А где-то по-другому? Это появилось как следствие того, что дилер закупает и продает матрасы? К тому же это утверждение звучит как скрытое решение. Ответьте на вопрос: «К чему приводит то, что покупатель хочет купить качественный товар по низкой цене? (в деле торговли матрасами)» Ответ скорее всего будет НЖЯ.
3. «Что бы не потерять потенциального покупателя, приходится предоставлять ему скидку». Уточните: Как часто? (всегда, очень часто, иногда). Чтобы не потерять покупателя спальни, проходится делать скидку на матрас? Или чтобы не потерять покупателя матраса делаем скидку на матрас?
4. «У покупателя ограничен бюджет. Если объяснить покупателю, что спит он на матрасе (от чего зависит его комфорт и качество сна, а значит здоровье), а не на спальне (что является, по сути, антуражем), покупатель купит матрас дороже, а на спальне сэкономит, что снизит заработок дилера. Ведь он больше зарабатывает от продажи спальни». Тут у вас уже целая туча, а не НЖЯ. Какое же тут НЖЯ? Похоже такое:
4.1 «Маржа на матрасе ниже, чем маржа на спальне» (если уточните эту разницу в цифрах, будут лучше для понимания). И еще один вопрос возникает: спальни, поступающие к дилеру уже укомплектованы матрасами поставщиком спален? Если да, какое у них качество матрасов?
5. «Высокая арендная плата в ТЦ». (высокий уровень проходимости, в основном только в ТЦ.) Можно переделать это НЖЯ в «Матрасы занимают слишком много торговой площади»?
6. «Ограниченный сегмент рынка-покупателей» . Больше половины покупателей мебели, не могут себе позволить дорогую мебель (среднего и высокого уровня). Это не является на мой взгляд специфическим НЖЯ клиента. Это скорее проблема производителя — выбрать рыночную стратегию. Мы говорим и дилере, торгующем спальнями и матрасами для сегментов «средний и высокий». Да, сегмент ограничен, но достаточно широкий, правильно?
7. «От продаж дешевой мебели (низкого уровня или стандартного класса), меньше уровень дохода, чем от продаж дорогой мебели». Это не НЖЯ. Это некое утверждение, поясняющее ситуацию на рынке. Не более того.
8. «Большинство поставщиков заинтересованы в продаже своего продукта, а дилер в увеличении количества покупателей (объёмах продаж)». Опят готовая туча. НЖЯ должно быть простым , а не сложносочиненным утверждением. «Торговля матрасами не позволяет увеличить поток покупателей», так?
Выпишите оставшиеся НЖЯ. Подумайте над новыми. Вы составили рассказ, о котором я говорил? Обычно он очень помогает.
[quote=5422]
Уточню, НЯ дилера. 1. Высокая конкуренция 2. Покупатель хочет купить качественный товар по низкой цене. 3. Что бы не потерять потенциального покупателя, приходится предоставлять ему скидку. 4. У покупателя ограничен бюджет. Если объяснить покупателю, что спит он на матрасе (от чего зависит его комфорт и качество сна, а значит здоровье), а не на спальне (что является, по сути, антуражем), покупатель купит матрас дороже, а на спальне сэкономит, что снизит заработок дилера. Ведь он больше зарабатывает от продажи спальни. 5. Высокая арендная плата в ТЦ. (высокий уровень проходимости, в основном только в ТЦ.) 6. Ограниченный сегмент ранка-покупателей. Больше половины покупателей мебели, не могут себе позволить дорогую мебель (среднего и высокого уровня). 7. От продаж душевой мебели (низкого уровня или стандартного класса), меньше уровень дохода, чем от продаж дорогой мебели. 8. Большинство поставщики заинтересованы в продаже своего продукта, а дилер в увеличении количества покупателей (объёмах продаж). [ /quote] 1. «Высокая конкуренция» — это не НЖЯ, возникшее по причине того, что дилер закупает матрасы. Высокая конкуренция — это то, в чем мы все существуем. Лучше такое НЖЯ сразу отбросиь. 2. «Покупатель хочет купить качественный товар по низкой цене». Как удивительно! А где-то по-другому? Это появилось как следствие того, что дилер закупает и продает матрасы? К тому же это утверждение звучит как скрытое решение. Ответьте на вопрос: «К чему приводит то, что покупатель хочет купить качественный товар по низкой цене? (в деле торговли матрасами)» Ответ скорее всего будет НЖЯ. 3. «Что бы не потерять потенциального покупателя, приходится предоставлять ему скидку». Уточните: Как часто? (всегда, очень часто, иногда). Чтобы не потерять покупателя спальни, проходится делать скидку на матрас? Или чтобы не потерять покупателя матраса делаем скидку на матрас? 4. «У покупателя ограничен бюджет. Если объяснить покупателю, что спит он на матрасе (от чего зависит его комфорт и качество сна, а значит здоровье), а не на спальне (что является, по сути, антуражем), покупатель купит матрас дороже, а на спальне сэкономит, что снизит заработок дилера. Ведь он больше зарабатывает от продажи спальни». Тут у вас уже целая туча, а не НЖЯ. Какое же тут НЖЯ? Похоже такое: 4.1 «Маржа на матрасе ниже, чем маржа на спальне» (если уточните эту разницу в цифрах, будут лучше для понимания). И еще один вопрос возникает: спальни, поступающие к дилеру уже укомплектованы матрасами поставщиком спален? Если да, какое у них качество матрасов? 5. «Высокая арендная плата в ТЦ». (высокий уровень проходимости, в основном только в ТЦ.) Можно переделать это НЖЯ в «Матрасы занимают слишком много торговой площади»? 6. «Ограниченный сегмент рынка-покупателей» . Больше половины покупателей мебели, не могут себе позволить дорогую мебель (среднего и высокого уровня). Это не является на мой взгляд специфическим НЖЯ клиента. Это скорее проблема производителя — выбрать рыночную стратегию. Мы говорим и дилере, торгующем спальнями и матрасами для сегментов «средний и высокий». Да, сегмент ограничен, но достаточно широкий, правильно? 7. «От продаж дешевой мебели (низкого уровня или стандартного класса), меньше уровень дохода, чем от продаж дорогой мебели». Это не НЖЯ. Это некое утверждение, поясняющее ситуацию на рынке. Не более того. 8. «Большинство поставщиков заинтересованы в продаже своего продукта, а дилер в увеличении количества покупателей (объёмах продаж)». Опят готовая туча. НЖЯ должно быть простым , а не сложносочиненным утверждением. «Торговля матрасами не позволяет увеличить поток покупателей», так? Выпишите оставшиеся НЖЯ. Подумайте над новыми. Вы составили рассказ, о котором я говорил? Обычно он очень помогает. [/quote]
Пересмотрим НЯ:
2. «Покупатель хочет купить качественный товар по низкой цене». Как удивительно! А где-то по-другому? Это появилось как следствие того, что дилер закупает и продает матрасы? К тому же это утверждение звучит как скрытое решение. Ответьте на вопрос: «К чему приводит то, что покупатель хочет купить качественный товар по низкой цене? (в деле торговли матрасами)» Ответ скорее всего будет НЖЯ.
ответ, скорее всего: Приводит к демпингу со стороны конкурентов. А впоследствии к снижению уровня прибыли.
3. Что бы не потерять покупателя спальни, очень часто (практически всегда), приходится делать скидку на матрас.
Дилеры корпусной мебели, очень редко продают матрасы отдельно от спален, поскольку покупатели матрасов (на замену прежних матрасов) осуществляют покупки в бренд-секциях.
4. «У покупателя ограничен бюджет. Если объяснить покупателю, что спит он на матрасе (от чего зависит его комфорт и качество сна, а значит здоровье), а не на спальне (что является, по сути, антуражем), покупатель купит матрас дороже, а на спальне сэкономит, что снизит заработок дилера. Ведь он больше зарабатывает от продажи спальни». Тут у вас уже целая туча, а не НЖЯ. Какое же тут НЖЯ? Похоже такое:
4.1 «Маржа на матрасе ниже, чем маржа на спальне» (если уточните эту разницу в цифрах, будут лучше для понимания). И еще один вопрос возникает: спальни, поступающие к дилеру уже укомплектованы матрасами поставщиком спален? Если да, какое у них качество матрасов?
Маржа на матрасе (60%, средняя стоимость матраса 15-20тыс)ниже, чем маржа на спальне или кровати(100% стоимость спальни 100-200тыс, стоимость кровати 40-80тыс.) — это тоже НЖЯ. Но в пункте 4 я имел ввиду, то что в большинстве случаев дилер продает дешевый матрас, для того что бы покупателю хватило средств на покупку спальни. Скорее всего НЖЯ тут: ограниченный бюджет покупателя.
Что же касается укомплектованных кроватей, то да такое встречается, но в основном это спальни (кровати) ниже среднего уровня и матрасы соответственно тоже дешевые.
5. Скорее всего, правильнее будет сказать не матрасы занимают много площади, а бренд-секция занимает много площади. Потому что есть решения которые позволяют значительно сократить занимаемую выставочными матрасами площадь(есть специальные конструкции, которые позволяют хранить матрасы в компактном виде, а также бывают матрасы в вакуумной упаковке в скрученном виде), но тогда в бренд-секции нет смысла. Поскольку бренд-секция тем и привлекает покупателей матрасов, бросается в глаза большой ассортимент матрасов, а поскольку это основной продукт, покупатель может протестировать каждый матрас и получить проф. консультацию.
8. Если речь идет о продажах матрасов в спальнях (кроватях), то да НЖЯ будет: Торговля матрасами не позволяет увеличить поток покупателей.
Что нельзя сказать, о бренд-секции.
Вот! Что же касается новых НЖЯ и рассказа, то не могу ни чего добавить. Исходя из личного опыта и отзывов дилеров, можно утвердить, что действительно в продаже матрасов и работе с поставщиком матрасов нет постоянно повторяющихся проблем. Поскольку дилеры считают матрасы сопутствующим товаром, то не предъявляют высоких требований у поставщикам. Основная задача поставщика поставлять во время качественный и конкурентоспособный товар, т.о. что бы не оказать отрицательного влияния на репутации магазина и продаже спален.
А нет, вот есть еще одно НЖЯ. Правда я не знаю, как его сформулировать: Для того что бы покупатель почувствовал качество и эффект матраса, ему необходимо прилечь на распакованный матрас. Но это не означает что он его купит. А если не распаковывать матрасы и тестировать их в полиэтиленовой упаковке, то разници между моделями не ощущается. Поэтому приходится держать матрасы распакованными, что со временем приводит их к не продажному виду. Что бы этого избежать необходимо постоянно обновлять выставочные позиции: всегда продавать выставочные матрасы со скидкой, потому что покупатели не хотят покупать распакованный матрас по полной его стоимости.
[quote=5424]А нет, вот есть еще одно НЖЯ. Правда я не знаю, как его сформулировать: Для того что бы покупатель почувствовал качество и эффект матраса, ему необходимо прилечь на распакованный матрас. Но это не означает что он его купит. А если не распаковывать матрасы и тестировать их в полиэтиленовой упаковке, то разници между моделями не ощущается. Поэтому приходится держать матрасы распакованными, что со временем приводит их к не продажному виду. Что бы этого избежать необходимо постоянно обновлять выставочные позиции: всегда продавать выставочные матрасы со скидкой, потому что покупатели не хотят покупать распакованный матрас по полной его стоимости.[/quote]
НЖЯ: «Выставочные образцы продаются со значительной скидкой» и «Выставочные образцы теряют продажный вид»
Поскольку дилеры считают матрасы сопутствующим товаром, то не предъявляют высоких требований у поставщикам. Основная задача поставщика поставлять во время качественный и конкурентоспособный товар, т.о. что бы не оказать отрицательного влияния на репутации магазина и продаже спален.
Что вы можете сказать по выполнению поставщиками этой задачи — поставлять вовремя товар? как часто бывают срывы и насколько? Как именно страдают от этого дилеры? Я так понял, их репутация все-таки страдает?
[quote=5425]Алексей, опишите, что такое бренд — секция.[/quote]
Бренд-секция, это часть магазина (зона) или магазин, в которой представлены продукты принадлежащие одному бренду. Особенностью таких секций является единый концепт, в котором дизайн и оформление направлены на узнаваемость торговой марки.
По большому счёту как все брендовые магазины, которые мы привыкли называть фирменными. Но не все брендовые магазины принадлежать фирме производителю. Так и в нашем случае, построение бренд-секций происходит с участием партнёров.
[quote=5428]
Виктор Вальчук пишет:
Алексей, опишите, что такое бренд — секция.Бренд-секция, это часть магазина (зона) или магазин, в которой представлены продукты принадлежащие одному бренду. Особенностью таких секций является единый концепт, в котором дизайн и оформление направлены на узнаваемость торговой марки. По большому счёту как все брендовые магазины, которые мы привыкли называть фирменными. Но не все брендовые магазины принадлежать фирме производителю. Так и в нашем случае, построение бренд-секций происходит с участием партнёров. [/quote]
[quote=5427]
Поскольку дилеры считают матрасы сопутствующим товаром, то не предъявляют высоких требований у поставщикам. Основная задача поставщика поставлять во время качественный и конкурентоспособный товар, т.о. что бы не оказать отрицательного влияния на репутации магазина и продаже спален.
Что вы можете сказать по выполнению поставщиками этой задачи — поставлять вовремя товар? как часто бывают срывы и насколько? Как именно страдают от этого дилеры? Я так понял, их репутация все-таки страдает? [/quote]
Срывы бывают, поскольку присутствует человеческий фактор, но это происходит крайне редко. Те поставщики, которые допускают рецидивы в этих вопросах, являются «претендентами на вылет», т.е. от таких поставщиков дилеры стараются держаться по дальше.
Хотя, если разобраться, то во многих случаях покупатели ждут спальню (0,5-2 месяца) и короткий срок поставки матраса, это лишь перестраховка дилера. Поэтому, даже в случае срыва указанного срока поставки матраса, репутация дилера может не пострадать. Репутация всегда играет роль, поскольку работает «сарафанное радио». Но, если поставщик матрасов и может испортить репутацию дилеру, то точно не сроком поставки, а скорее качеством матраса. Если возникает дефект, то это приносит неудобство покупателю и дополнительные расходы дилеру (транспортировка матраса для заключения по дефектации и обратно, после ремонта). Но это тоже происходит очень редко.
- Форум «Теория ограничений: инструменты и практика» закрыт для новых тем и ответов.