Коллеги, внимание!
Форум переехал в Facebook в нашу группу «Фокусировка на главном».
Прошу задавать свои вопросы и открывать новые темы в группе, там вы сможете оперативно получить ответы.
Перейти в группу
- В этой теме 297 ответов, 14 участников, последнее обновление 9 лет, 11 месяцев назад сделано
.
-
Сообщения
-
[quote=5873]Друзья, есть вопрос по формулировке «C» в туче: Не думаю, что (D)»Продавать упакованные дешевые матрасы со скидкой» ставит под угрозу (C)»Удовлетворять клиентов». Если клиенты не знают о пользе качественных дорогих матрасов, то купив матрас со скидкой (пусть и дешевый) они будут в любом случае удовлетворены…. должна быть какая-то другая формулировка «C», ИМХО. [/quote]
можно наверно сказать — продавать только дешевые матрасы ставит под угрозу глубокое освоение рынка. есть люди, которые купили бы более дорогой вариант, но эта их потребность остается неосвоенной, т.к. выбора им изначально не предоставляют
Перерисовал получившуюся тучу с исходными посылками. Следующий шаг — поставить под сомнение некоторые исходные посылки. Как известно, конфликт существует только потому, что какие-то (какая-то) исходные посылки неверны. Отказавшись от нее (от них), мы сможем найти решение, их опровергающее. Такое решение, которое позволит одновременно обеспечить и С и В.
Какую именно исходную посылку (посылки) поставить под сомнение — должен решить Алексей. Мы можем ему лишь подсказывать… Так что слово за ним. Хотя мне кажется, он уже нашел решение. Я не прав?
А какой систематический процесс должен запуститься в голове, чтобы поставить ИП под сомнение? Есть ли какой- нибудь набор вопросов, который мы должны себе задать всвязи с этим?
[quote=5893]А какой систематический процесс должен запуститься в голове, чтобы поставить ИП под сомнение? Есть ли какой- нибудь набор вопросов, который мы должны себе задать всвязи с этим?[/quote]
Голдратт советовал делать это так: как можно ехиднее задать вопрос к каждой исходной посылке: «А действительно ли…..?»
Еще способ: возьмите исходную посылку и придумайте для нее инъекцию (то есть сразу решение), которое ее опровергает. Затем выберете из них те, которые вас удовлетворят. Но они должны одновременно удовлетворить и необходимые условия (ну и цель, конечно).
Отказаться от исходных посылок (они же убеждения, они же наши стереотипы) нелегко. Поэтому простого метода здесь нет.
Здравствуйте, Виктор! Рад, что Вы снова в теме.
Как прошли семинары в Москве! Большие группы собрались? Было ли что нибудь интересное (не обычное) для Вас?Признаюсь начал работать с книгой Детмера «Основы ТОС», и обнаружил ряд шероховатостей в проделанной нами работе. Так же в очередной раз отметил для себя, на сколько важен уровень компетентности в определённых темах (или науках, как в данном случае). ОЧЕНЬ ПОЛЕЗНАЯ КНИГА!
Сейчас, я еще не дошёл до главы по Исходным Посылками, но одно могу сказать с полной уверенностью, с тех пор как мы с Вами приостановили развитие это темы, по-моему единственная ИП для D и D’, которая имеет место быть это «Мы не знаем, как зарабатывать на дорогих матрасах». А если быть до конца точным, то «Мы не умеем продавать дорогие матрасы».
[quote=5896]Признаюсь начал работать с книгой Детмера «Основы ТОС», и обнаружил ряд шероховатостей в проделанной нами работе. Так же в очередной раз отметил для себя, на сколько важен уровень компетентности в определённых темах (или науках, как в данном случае). ОЧЕНЬ ПОЛЕЗНАЯ КНИГА!
[/quote]
Не знаю такой книги. Читал только «Теория ограничений Голдратта. Системный подход к непрерывному совершенствованию» и «Производство с невероятной скоростью» Детмера (Последняя в соавторстве со Шрагенхаймом).
[quote=5897]
Алексей пишет:
Признаюсь начал работать с книгой Детмера «Основы ТОС», и обнаружил ряд шероховатостей в проделанной нами работе. Так же в очередной раз отметил для себя, на сколько важен уровень компетентности в определённых темах (или науках, как в данном случае). ОЧЕНЬ ПОЛЕЗНАЯ КНИГА!Не знаю такой книги. Читал только «Теория ограничений Голдратта. Системный подход к непрерывному совершенствованию» и «Производство с невероятной скоростью» Детмера (Последняя в соавторстве со Шрагенхаймом). [/quote]
Прошу прощения, это я не верное указал название.. да, «Теория ограничений Голдратта».
[quote=5896]
Сейчас, я еще не дошёл до главы по Исходным Посылками, но одно могу сказать с полной уверенностью, с тех пор как мы с Вами приостановили развитие это темы, по-моему единственная ИП для D и D’, которая имеет место быть это «Мы не знаем, как зарабатывать на дорогих матрасах». А если быть до конца точным, то «Мы не умеем продавать дорогие матрасы».
[/quote]Значит туча в порядке? Туча до сих пор правильная? Тогда в чем шероховатости? Почему вы считаете, что нет ИП «Мы не уверены, что дорогие матрасы благотворно влияют на здоровье»? Дилеры уверены в благотворном влиянии? Откуда вы это знаете?
«Мы не умеем продавать дорогие матрасы» больше похоже на ваше убеждение о дилерах, а не на их ИП. Не думаю, что они так считают.
Добрый вечер, уважаемые коллеги
Очень интересное обсуждение, извините, не выдержал и влезаю со своими дилетантскими идеями. Буду благодарен, если поясните, где я ошибся.
Я бы добавил следующие предпосылки:
к B-D:
1. Покупатель считает, что дешевый матрас — дешев (опровержение: через какой срок понадобится новый матрас?)
2. Покупатель пришел за спальней и матрас ему не интересен.
3. Клиент не доверяет продавцу и выбирает дешевый матрас, так как цена — единственный критерий, на который он может ориентироваться
к D-D’:
1. Мы не знаем, как дешево продавать качественный матрас (опровержение Голдрата: сегментируя рынок, можно продавать продукт ниже себестоимости и получать прибыль )
2. Мы не знаем, как одновременно продавать матрас и дешево, и дорого
3. Мы не знаем, как одновременно продавать и качественный матрас, и дешевый.
4. Нет критерия, который поможет отличать клиента, которому нужна кровать от того, который пришел за матрасом.
[quote=5899]
Алексей пишет:
Сейчас, я еще не дошёл до главы по Исходным Посылками, но одно могу сказать с полной уверенностью, с тех пор как мы с Вами приостановили развитие это темы, по-моему единственная ИП для D и D’, которая имеет место быть это «Мы не знаем, как зарабатывать на дорогих матрасах». А если быть до конца точным, то «Мы не умеем продавать дорогие матрасы».Значит туча в порядке? Туча до сих пор правильная? Тогда в чем шероховатости? Почему вы считаете, что нет ИП «Мы не уверены, что дорогие матрасы благотворно влияют на здоровье»? Дилеры уверены в благотворном влиянии? Откуда вы это знаете?
«Мы не умеем продавать дорогие матрасы» больше похоже на ваше убеждение о дилерах, а не на их ИП. Не думаю, что они так считают. [/quote]
Вы знаете, я уже и сам запутался, что является моим убеждением, а что мнением дилера..
И честно сказать, так и не понял какие из перечисленных исходных посылок не верны.. Ведь это, по большей части, тоже убеждения (мои, дилера или покупателей)..Поэтому я решил вернуться в начало и кажется нашел на совсем правильный шаг: мы стали рассматривать проблемы, с которыми сталкивается дилер при продаже матрасов. А по-моему, что бы сделать выгодное предложение дилеру, мы должны показать как работа с нами принесет ему выгоду, т.е. поможет решить одну (или больше) проблем, с которыми он сталкивается занимаясь розничными продажами мебели и матрасов.
P.S. бывает такое, что дилер сам не подозревает о существования проблемы или не оценивает ее масштаб и последствия. Поэтому, для того что бы, в данном случае, найти правильное решение с помощью инструментов ТОС, необходимо строить ДТР, «грозовую тучу» и т.д. с непосредственным участием дилера (а может даже и нескольких дилеров).
[quote=5998]
Поэтому я решил вернуться в начало и кажется нашел на совсем правильный шаг: мы стали рассматривать проблемы, с которыми сталкивается дилер при продаже матрасов. А по-моему, что бы сделать выгодное предложение дилеру, мы должны показать как работа с нами принесет ему выгоду, т.е. поможет решить одну (или больше) проблем, с которыми он сталкивается занимаясь розничными продажами мебели и матрасов.
P.S. бывает такое, что дилер сам не подозревает о существования проблемы или не оценивает ее масштаб и последствия. Поэтому, для того что бы, в данном случае, найти правильное решение с помощью инструментов ТОС, необходимо строить ДТР, «грозовую тучу» и т.д. с непосредственным участием дилера (а может даже и нескольких дилеров).
[/quote]
Согласитесь, чтобы решить проблему (нашим выгодным предложением), ее нужно знать. Вот мы ее и ищем. Теперь вроде бы нашли (в виде конфликта дилера). Теперь ищем то самое «выгодное предложение». Выгодное — значит оно должно позволить нашему дилеру зарабатывать деньги прямо сегодня (не сократив его продажи спален, а может быть даже увеличив продажи) и зарабатывать завтра (продажи сегодняшние не должны ставить под угрозу здоровье клиента (чуть не сказал пациента) и репутацию дилера).Если есть возможность привлечь к этой работе дилеров, это конечно же намного лучше. Когда я работаю с компанией, и вижу, что они плохо знают своих клиентов, я предлагаю им провести исследование. Это другое, не «обычное» исследование. Мы выясняем в нем только проблемы. Но это не исключает того, что решение можно найти, если мы хорошо знаем наших клиентов. Именно поэтому в самом начале я писал: «Только ничего не придумывайте, расскажите все как есть». Я надеялся, что вы их хорошо знаете. Если вы уже сомневаетесь в этом, тогда вам лучше для начала хорошенько поговорить с несколькими из них.
Кстати, со времен вашего первого поста (4.09.2013) прошло немало времени. Думаю за это время вы уже неоднократно беседовали с вашими дилерами.
- Форум «Теория ограничений: инструменты и практика» закрыт для новых тем и ответов.