Можно ли обеспечить постоянное наличие всех товаров в магазине?

Представьте, что вы хотите получить место руководителя в сети супермаркетов. Сеть управляет 1125 магазинами по всей стране. Вы уже знаете, что сеть страдает от дефицитов – в среднем 12% наименований в любой день в любом магазине. Вы также знаете, что в типичном магазине сети хранится около 30000 различных товаров, таким образом ежедневно на полках не хватает 3600 наименований товаров.

Главный вопрос, на который вам предстоит ответить: Возможно ли обеспечить постоянное наличие всех товаров и какой уровень дефицита следует считать приемлемым?

Для начала вы решили проконсультироваться по этому вопросу с Экспертом по Теории ограничений. Возможно, вы не очень надеетесь получить ответ на исходный вопрос, но считаете эту беседу полезный для вашей практической деятельности.

Эксперт: Цель сети – продать больше, что приведет к более высокой прибыли, верно? Предположим, что процент дефицита снизится до одной трети от нынешнего – до 4%, как это приведет к дополнительным продажам?

Вы: Два разных эффекта приводят к увеличению продаж. Во-первых, 8% недостающих товаров теперь находятся в продаже. Во-вторых, уменьшится количество разочарованных клиентов и добавятся новые клиенты, которые не смогли найти эти товары в магазинах конкурентов.

Эксперт: Минутку, сколько продаж действительно потеряно из-за дефицита? Во-первых, мы не знаем, продаются ли недостающие 8% товаров по средней цене всех товаров. Некоторые товары, которые кажутся очень важными для многих покупателей, например, Coca Cola, находятся в постоянном наличии, потому что магазин относится к ним с большим вниманием. У редко продающихся товаров выше вероятность быть в дефиците. Но еще важнее, что во многих случаях покупатель легко находит аналогичный товар, и нет никаких потерь продаж. Итак, давайте еще раз подумаем, как 12-процентный дефицит влияет на продажи?

Вы: Но клиенты все равно разочарованы, даже когда находят замену отсутствующему товару. Со временем клиенты узнают, что в нашей сети с наличием товаров гораздо лучше, чем в других сетях.

Эксперт: Как покупатели узнают, что в одной сети дефицит в 3 раза меньше, чем в другой? Вы думаете, они проведут исследования? Как покупатели узнают, какие товары временно отсутствуют, а какие просто не продаются в этом магазине? Сколько времени потребуется клиентам, чтобы понять, что ваше преимущество реально?

Вы: Т.е. вы предлагаете, чтобы сеть запустила рекламу, что наличие товара в наших магазинах лучше, чем у конкурентов? Не уверен, что клиенты купятся на такое туманное сообщение, в конце концов, некоторые товары все еще будут периодически отсутствовать. Предлагать компенсацию за дефицит в таком состоянии небезопасно. Я думаю, что даже без рекламы продажи через какое-то время вырастут на 3-4% из-за лучшего наличия, а поскольку решение Теории ограничений (TOC) также снижает уровни запасов, рентабельность значительно возрастет.

Эксперт: Да, но вам будет очень сложно доказать, что это произошло из-за внедрения решения ТОС. Без рекламы дополнительной ценности рост продаж будет медленным, а прибыль вызовет определенные сомнения.

Вы: Да скорость меня беспокоит – мне важно будет показывать быстрые результаты, ведущие к действительно впечатляющим результатам. Есть идеи, что еще можно сделать с наличием?

Эксперт: А почему вы стремитесь к постоянному наличию для всех 30000 наименований? Многие из этих товаров легко заменяются другими. Они присутствуют на полке для создания широкого выбора, но один недостающий элемент не заметит подавляющее большинство покупателей.

Вы: То есть, вы говорите, что нужно обеспечивать постоянное наличие только для нескольких ключевых позиций?

Эксперт: Не только для действительно ключевых товаров, вроде Coca Cola. Для всех товаров, за которыми покупатели специально заходят в магазин и хотят купить только их. Покупатели не надеются, что в магазине будут доступны все возможные марки и размеры. Если магазин выбирает определенные 30000 товаров, это означает, что остаются еще тысячи товаров, которые они вообще не завозят. Но есть товары, без которых клиенты не могут обойтись, и они ожидают найти их на полке. Может быть, таких товаров 2000 или даже 5000. Цепь поставок, использующая решение TOC для пополнения запасов, может обеспечить постоянное наличие этих 5000 товаров и получить решающее конкурентное преимущество. Это намного эффективнее, чем пытаться обеспечить наличие для 30000 наименований.

Вы: Это интересно, я думаю, сеть должна опубликовать каталог, содержащий товары, для которых она гарантирует постоянное наличие в каждом магазине.

Эксперт: Ну, из 5000 наименований 3000 можно разместить в каждом магазине цепи, а оставшиеся 2000 – в выборочных магазинах. Итак, вы делаете каталог товаров в наличии с обязательством сети и дополнительный каталог для магазинов. Позиции, связанные с обязательством магазина, будут обрабатываться центральным и региональными складами по-другому, но решить эту проблему относительно легко.

Вы: Как вы предлагаете управлять запасами товаров, наличие которых не является обязательным?

Эксперт: Вы поддерживаете буфер для каждого товара / локации и продолжаете пополнять его обычным образом. Разница в том, что в управлении буфером не нужна красная зона для этих элементов. Зеленой и желтой достаточно, чтобы система не «забыла» о наличии этих товаров.

Вы: Как вы посоветуете контролировать размер этих буферов?

Эксперт: По статистике времени, которое товар находится в черной и в зеленой зоне буфера. В любом случае, это не будет обсуждаться на вашей первой встрече с высшим руководителем сети.

Вы: Спасибо.

Блог Эли Шрагенхайма
Sale photo created by aleksandarlittlewolf — www.freepik.com

Книга в подарок

Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишитесь на наш Telegram-канал и получите книгу в подарок!

Получить подарок