Коллеги, внимание!
Форум переехал в Facebook в нашу группу «Фокусировка на главном».
Прошу задавать свои вопросы и открывать новые темы в группе, там вы сможете оперативно получить ответы.
Перейти в группу
- В этой теме 297 ответов, 14 участников, последнее обновление 9 лет назад сделано
.
-
Сообщения
-
Давайте повнимательнее посмотрим на НЖЯ2(Очень часто приходится делать скидку на матрас). Во-первых, у НЖЯ2 те же самые причины, что и у НЖЯ 7 (Дорогой матрас только снижает доход дилера): «Маржа на матрасе ниже, чем маржа на спальне» и «Бюджет покупателя ограничен». Добавляются только утверждения «Если не дать скидку, клиент может уйти к конкуренту».
Скидка на матрас делается ради продажи спален. Делая скидку на матрас, дилер не теряет, а приобретает. Он уступает часть малой прибыли на матрасе, а получает всю гораздо большую прибыль на спальне.
Но что при этом ставится под угрозу? Только интересы покупателя, о которых тот может и не подозревает. Делая скидку, продавец подталкивает покупателя купить именно этот матрас, не предоставляя ему информации о возможности подобрать тот матрас, который бы способствовал укреплению здоровья покупателя. Единственная цель скидки — продать данную пару «матрас + спальня», исключая другие возможности. Идет игра на неосведомленности покупателя.
Ранее мы ставили в этой туче необходимое условие «получение планируемой маржи на матрасе». Я тем самым утверждаю: нет такого необходимого условия у дилера. Есть необходимое условие увеличения продаж. Причем пары «Спальня + матрас». И скидка на матрас здесь выступает в роли стимула. Таким образом:
[quote=5717]Согласен с последними вариантами туч..
Что касается НЖЯ4, то Вы были правы его Туча выглядит так..[/quote]Это прежний вариант. Не тот вариант загрузил..
Вот так должна выглядеть Туча для НЖЯ 5..
Возвращаясь к НЖЯ 4 «Выставочные матрасы продаются со значительной скидкой»… я тут поработал немного с ДТР и понял, что это не НЖЯ, а следствие НЖЯ5. Скорее даже не следствие, а логическая связь между НЖЯ5 и НЖЯ2. Поэтому предлагаю не рассматривать это НЖЯ.
Еще я немного поработал ДТР — перефразировал УТВЕРЖДЕНИЕ 23 и понял, что это и есть «корневая проблема». Ещё я изменил кое какие логические связи, но это не отобразилось на общей картине. Так же я постарался присвоить номера утверждениям так, что бы было удобно читать ДТР.А где здесь конфликт? Наверное можно сочетать оба вида продаж?
Кроме того, связь: Для того, чтобы удовлетворять клиентов, необходимо продавать распакованные матрасы в ассортименте не вызывает уверенности, что это действительно так. Для того, чтобы удовлетворять клиентов надо продавать те матрацы, которые ему действительно нужны.
[quote=5727]А где здесь конфликт? Наверное можно сочетать оба вида продаж? Кроме того, связь: Для того, чтобы удовлетворять клиентов, необходимо продавать распакованные матрасы в ассортименте не вызывает уверенности, что это действительно так. Для того, чтобы удовлетворять клиентов надо продавать те матрацы, которые ему действительно нужны. [/quote]
А как в данном случае потребитель поймет нужность матраса? Он должен попробовать его, соответственно, распаковать и т.д. Разве не так?
[quote=5729] А как в данном случае потребитель поймет нужность матраса? Он должен попробовать его, соответственно, распаковать и т.д. Разве не так? [/quote]
А что, это проблема распаковать товар?
[quote=5730]
А что, это проблема распаковать товар? [/quote]
Это не проблема если клиент его уже купил, а если нет и таких клиентов много — потеря товарного вида.[quote=5690]Вот как я вижу вторую консолидированную тучу.[/quote]
Теперь мне непонятно, как эта туча стала консолидированной (у меня получается другая, и я подробнейшим образом объяснил ее получение). Потрудитесь разъяснить, НЖЯ за НЖЯ, шаг за шагом.
остается НЖЯ 5: Выставочные образцы теряют товарный вид.
Что бы продать распакованные матрасы с выставки, дилеру приходится делать скидку на матрас (не для того, что бы продать спальню, а для того что бы продать именно этот матрас), следовательно его планируемый доход уменьшается. Т.к. условие «увеличение продаж» необходимо для увеличения дохода, то, соответственно, скидка на выставочные матрасы ставит под угрозу «увеличение продаж».
Именно это и показано в туче (я тут ошибся с номером НЖЯ, но это не принципиально).
- Форум «Теория ограничений: инструменты и практика» закрыт для новых тем и ответов.