Размер имеет значение!

Puneet Kulraj
Источник

В индустрии моды имеется свой Святой Грааль – «набор размеров».

У каждой модной компании имеется стандартный предопределенный ассортимент товаров, который используется для производства и логистики. Для каждого артикула (дизайн, цвет) требуется весь набор размеров (XS, S, M, L , XL и так далее, или 28, 30, 32, 34…).

Дело в том, что поскольку количество людей с размерами XS, S, M, L, XL не одинаково, промышленность не может производить одинаковые количества каждого размера. Набор размеров разработан после тщательного анализа распределения людей по размерам. Это почти нормальная кривая распределения с большим числом некоторых «ходовых» размеров и очень небольшим числом экстремальных размеров (слишком больших или слишком маленьких). Например, в наборе размеров одежды, скорее всего, будет большое количество размеров S, M и L, но очень мало размеров XS с одной стороны и размера XXL (другая крайность). Это соотношение предположительно отражает общее распределение людей по размерам. К примеру, типичный состав упаковки футболок может включать 1 х XS, 2 х S, 3 х M, 3 х L, 2 х XL и 1 х XXL.

Размер имеет значение (tocpeople.com)

Все довольны, все смеются?

Теперь давайте посмотрим на проблему.

Посещение любой торговой точки покажет нам, что имеется значительный дефицит запасов на уровне размера. Не удивительно, если вашего размера понравившейся вам модели в наличии не окажется. Конечно, продавец изо всех сил постарается перевести ваш интерес на другие расцветки или фасоны. Множество клиентов согласится, а множество других — нет. Так что к концу сезона на прилавках останутся не только непредсказуемые модели, но и непредсказуемые размеры.

Почему так происходит?

Есть два основных фактора. Во-первых, хотя ваш набор размеров одежды может соответствовать кривой нормального распределения размеров людей, продажи не обязательно подчиняются этому распределению! Ведь выбор потребителя — загадка. Предположение, что за один день белую футболку с розовым рисунком на груди купят три человека размера M, двое размера XL и один XXL, не верно. В реальности, продажи магазина день ото дня могут быть очень неровными. Колебания на уровне магазина гораздо больше, чем на большом популяционном уровне, скажем, страны. Возможно, к нам вдруг пришло слишком много людей одинаковых размеров. В результате чего этих размеров нет, в то время как другие размеры лежат на складе. Но это все равно не оправдывает дефициты и излишки, не так ли?

Вторым фактором здесь является практика индустрии моды производить и поставлять одежду только наборами размеров. Это означает, что фабрики будут производить наборы размеров, и если розничный продавец захочет у них купить, его минимальный лот покупки равняется одному полному набору размеров.

Сочетание этих двух факторов создает проблемы для всей цепочки поставок. Что мешает продавцу дополнительно заказать быстро продающиеся модели одежды? Это страх застрять с остатками. Даже когда модель продается быстро, и некоторых размеров не хватает, ритейлер не хочет их заказывать. Потому что, когда он получит полный набор размеров, у него еще прибавится неликвидных размеров. Ущерб от потерянных продаж, высокого уровня запасов и необходимости дисконтирования представляется значительным. Тогда почему отрасль застряла в инерции продавать фиксированные наборы?

Может быть, это связано с внутренними соображениями производства. В то время как большинству машин нужна переналадка для перехода на другую модель, переналадка для перехода на другой размер точно не требуется. Например, в случае изготовления ткани нужна очень серьезная переналадка для печати другого рисунка, но совсем небольшая — для изменения цвета в этом рисунке. Все это справедливо и для производства одежды, и обуви. Из соображений эффективного использования машин, берется одна модель и изготавливаются сразу все размеры без длительной переналадки.

Еще рекомендуем:  Как внедрить ББК. Часть 2: Этика бегуна

Стратегия продаж в розницу только наборов основана не только на ошибочном статистическом предположении, что небольшой образец будет точно имитировать распределение большой выборки, но еще подкрепляется соображениями внутренней эффективности производства.

Но если мы посмотрим в конце сезона продаж, мы увидим остатки разных размеров различных моделей, в то время как ходовые размеры отсутствуют. А что если заставить производственные мощности производить больше ходовых размеров вместо того, чтобы впустую изготавливать не пользующиеся спросом? Да, это может увеличить количество переналадок, тогда как планирование производства фокусируется на достижении проектных объемов производства, а не на «столько-сколько-нужно». Но только ли время переналадки это потери? А производство наборов размеров и их проталкивание в цепь поставок? Этим мы на самом деле увеличиваем потери системы (больше запасы и меньше продажи). Так что, продажи предопределенных наборов не только статистически ошибочны, но и плохи для внутренней эффективности.

Решение? Легко и прямо сейчас!

В то время как первые партии одежды, которые поступают в магазины, должны содержать модели каждого размера (или полный набор, если хотите), последующие поставки должны быть строго в соответствии с реальным потреблением. Пополнение (не важно, прямо с фабрики или с оптового склада) должны быть по конкретным размерам, а не по наборам размеров. Это гарантирует устранение убытков от потерянных продаж, так как все размеры всегда имеются в наличии. В то же время, излишки запасов не увеличиваются, потому что мы не закупаем размеры, которые не продаются. Настоящий «выигрыш-выигрыш»!

Конечно, этот подход потребует изменений в ERP системе. Нужно менять политики, которые регулируют производство. Нужно представить подробные разъяснения и получить согласие на принятие этого решения всеми заинтересованными сторонами компании, но результат того стоит.

Наши клиенты добивались сокращения отсутствие товара на складе с типичных 25-30% до менее чем 1%, роста продаж на 30-40%, и в то же время уменьшения излишков запасов и дисконтирования в конце сезона.

Ключевой момент: эти компании поняли, что не производитель, а рынок определяет набор размеров. И этот набор размеров для каждой модели может быть различным (в зависимости от предпочтений клиентов). Если вместо прогнозирования спроса и проталкивания на рынок заранее запланированных предложений, компания подчинит свою работу потребительскому спросу, она может обеспечить максимальные продажи и при этом не страдать от излишних запасов.

Puneet Kulraj
Founding Director of Vector Consulting Group, India

2 комментариев “Размер имеет значение!

  1. Затронут чрезвычайно актуальный вопрос — «нормальное распределение». Не зря Талеб критикует Гауссиану. Для самых ходовых позиций — всё работает. А вот с менее ходовыми — теми что на хвостах гауссианы — проблема. Колебания спроса по ходовым позициям измеряются процентами, ну или одним-двумя десятками процентов. Буферы легко расправляются с этим. С малоходовыми позициями колебания измеряются многими десятками процентов, а то и сотнями. Буферы тут помогают гораздо хуже. Как установить их размер — непонятно.

      Цитировать  Ответить

    1. Анатолий

      согласен с Андреем. По сути для таких атипичных позиций буфер вырождается в фиксированный запас

        Цитировать  Ответить

Давайте обсудим...

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *