За последний год реально торгующих селлеров на маркетплейсах стало почти на четверть меньше. Многие винят площадку: комиссии, штрафы, хранение. И часто справедливо. Но есть неприятная правда — нередко селлер ухудшает своё положение сам, и тогда уход не лечит проблему, а переносит её на следующий канал.
Прежде чем уходить, стоит проверить себя. Вот что остаётся в твоих руках.
Не путай топ и оборот с целью
Место в выдаче и оборот — полезные индикаторы, следить за ними правильно. Ошибка — сделать их целью любой ценой: купить топ демпингом до нулевой маржи, раздуть оборот перезакупом и самовыкупами. Показатель вырос, а прибыль упала. И ещё: топ во многом определяется наличием — наведи порядок с наличием, и он придёт сам, без гонки.
Пополняй по факту продаж
Затоваривание обычно начинается с завоза впрок под прогноз или акцию. Держи основную массу запаса в одной точке (свой склад), а в регионы отгружай по реальному потреблению, частыми небольшими партиями. Тогда не будет так, что на одном складе неликвид, а на другом дефицит того же товара. Слотов бояться не стоит: по опыту селлеров, слот обычно ловится за 1–2 дня или ставится на другой склад того же кластера.
Управляй буфером динамически
Запас нельзя поставить и забыть. Где залёживается — уменьшай, где вымывается — увеличивай. Это недорогая ежедневная работа, которая экономит на хранении и замороженных деньгах, а сверху добавляет продаж за счёт наличия.
Считай локализацию как компромисс, а не заповедь
Иногда присутствие в регионе окупается, а иногда штраф за нелокальность дешевле, чем замороженный там капитал и платное хранение. Это счёт, а не рефлекс «раз площадка требует — везём везде».
Осторожнее с контрактом на объём
Прежде чем подписаться на годовой вал, посчитай: покроет ли прирост оборота потерю маржи от вынужденного демпинга и стоимость замороженного капитала. Часто выгоднее меньший, но рентабельный оборот.
Если сам производишь — выпускай на склад ради наличия, а не под заказ
Иначе к времени пополнения добавляется весь производственный цикл, и полка пустеет, пока цех делает партию. Держи склад готовой продукции и пополняй его по потреблению — тогда площадка заберёт товар за считанные дни, а цех работает ровнее.
И только потом — про уход. Если убытки идут от собственного рассинхрона (возишь по прогнозу, гонишь вал, демпингуешь), они уедут с тобой на любой канал. Сначала наведи порядок в пополнении, а решение принимай на чистых цифрах: убыточна ли площадка даже при грамотном управлении запасами. Тогда уход — расчёт, а не бегство.
Ну и пользуйся хорошими инструментами для управления запасами и учи матчасть.
Обсудить эту статью можно в нашем telegram-канале.
Книга в подарок
Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишитесь на наш Telegram-канал и получите книгу в подарок!
К.ф.-м.н., директор ГК «АРБ», бизнес-консультант, тренер Школы бизнеса «Управляй будущим». Сертифицированный TOCICO специалист по Теории ограничений (Мыслительные процессы, Управление цепью поставок, Управление проектами, Управление производством, Управление финансами и показателями).