Откуда берутся неходовые товары?

Откуда берутся неходовые товары?

Puneet Kulraj
Источник

Я встречался со множеством руководителей и менеджеров компаний, занимающихся дистрибуцией, которые продавали мыло, шампунь, подгузники, красители для волос, запчасти для коммерческих автомобилей, горюче-смазочные материалы и мотоциклы, ручной инструмент (отвертки, напильники и т.д.), текстиль, обувь, бумагу, растительное масло, рис, сталь и что там еще.

Хотя каждое направление дистрибуции абсолютно убеждено в своей уникальности, и уникальности своих проблем, в наших с ними обсуждениях всегда много общих тем.

Одной из самых больших ошибок дистрибьюторов является решение проблемы «неходовых товаров». В конечном итоге от всех неходовых товаров постепенно избавляются под корректным лозунгом «оптимизации продуктовой линейки».

Если вы хотя бы отдаленно связаны с отраслью дистрибуции, вам знакома эта постоянная проблема, так что я хочу задать вам простую задачку:

Компания занимается двумя продуктами А и В. Она продает в неделю около 50 единиц А и примерно 250 единиц В. Какой из этих двух товаров является неходовым? Задумайтесь на мгновение и назовите свой ответ, прежде чем читать дальше.

Некоторых люди отвечают: A – неходовой, а B – ходовой товар.

Теперь позвольте мне сказать, что информации, которую я вам дал, недостаточно для ответа!

Недостающая информация такова: запасы товара A составляют около 50 единиц, а запасы товара B – 1000 единиц.

Ну, и какой из них неходовой? Очевидно, В!

Почему картина изменилась? Разве плохо, что продается «всего» 50 единиц А в неделю? (Может быть, это весь его рынок.) И вы готовы отказаться от продукта B, потому что это неходовой товар?

Скорее всего, дистрибьютора продажи 50 единиц А в неделю не беспокоят (пока его долевой вклад или проход на языке ТОС) является положительным. Что его беспокоит, так это то, что каждый день он видит полки (или отчеты в своей программе, в зависимости от того, находится он складе или сидит в уютном офисе) с огромным запасом товара B.

Итак, как конвертировать неходовой товар в ходовой?

Так называемые неходовые товары создаются сами собой, потому что закупки этого товара превышают темпы его продаж. Раз уж мы можем создать неходовой товар, мы можем и предотвратить его появление. Любой товар может быть ходовым, если отношение продаж к запасам (также известное как оборачиваемость запасов) для этого продукта велико.

Еще рекомендуем:  Когда светофор бесполезен

Вопрос в том, почему эта простая логика не принята в большинстве компаний? Это связано с тем, что в этих компаниях движение запасов основано не на вытягивании, а на выталкивании на рынок. Если выталкивать запасы, мы получим очень высокие уровни запасов одних SKU (по сравнению с темпами продаж) и слишком низкие других SKU.

Мы можем достичь высокой оборачиваемости всех SKU, только если у нас есть вытягивающая система дистрибуции или, доступными словами, система быстрого пополнения, способная реагировать на колебания спроса в очень коротких временных горизонтах. Система должна иметь встроенный механизм автоматической блокировки, который сокращает или останавливает закупку определенного SKU, когда спрос на него падает. Решение Теории ограничений помогает согласовать скорость потока запасов во всей цепи поставок с темпом фактического спроса в конечной точке продаж.

Теперь я слышу: «Это вся теория»!

Я согласен, это теория и очень хорошая. Кстати, вы знаете, что для того, чтобы гипотеза называлась теорией, ей приходится неоднократно проходить специально разработанные тесты на неудачное завершение? Это означает, что на самом деле нет ничего более практичного, чем хорошая теория.

Я немного отвлекся. Позвольте мне повторить оговорки многих менеджеров, работающих в отрасли дистрибуции:

  1. Мы не можем внедрить вытягивающую систему, потому что наши продажи снизятся.
  2. А применима ли она в нашей отрасли?
  3. Есть ли примеры успешного внедрения в нашем регионе?

Первая оговорка приводит к новой дискуссии о смене парадигмы: «Чем больше выталкиваешь, тем меньше продается». Вы не можете поверить в эту новую парадигму? Что, если я докажу вам ее?

Я должен более подробно описать эту парадигму, а также обсудить другие две оговорки. Я бы посоветовал вам для начала прочесть мою статью «Как обеспечить рост продаж при сокращении запасов наполовину», чтобы понять полное решение.

Puneet Kulraj
Founding Director of Vector Consulting Group, India

4 комментариев “Откуда берутся неходовые товары?

  1. Александр

    Пример приведу, как «это» донести до… «простого обывателя». Я для у продажников сие культивирую.
    Эффект иллюзии продаж: хорошие продажи — это не совсем, когда много продается. Это когда «движняк» присутствует!!!
    А для этого необходимо (по простому) — делать очень маленькими поставки клиенту. И это приведет к увеличению частоты поставок. И создаст ИЛЛЮЗИЮ ПРОДАЖ.
    О «побочных» плюсиках тут все очень много и подробно описано.

      Цитировать  Ответить

  2. Igor Belik

    я то готов перейти на Pull продажи и ограничить запасы строго 15-30 днями продаж, (строго в рамках вариаций спроса и вариаций сроков логистики). Короче я готов дистрибьюторе построить полностью математичную модель поддержания запасов в зависимости от моих продаж.

    Но вот беда все мои поставщики производители, уважаемые иностранные компании имеют планы продаж основанные на выталкивании. С-но вся политика продаж строится на управлении запасами которые в нас впихивают…

    Что на эту тему говорит ТОК? есть какие-то варианты решения в каких то отраслях?

      Цитировать  Ответить

    1. Igor Belik,

      Это простая математика — если Вы продаете меньше, чем Вам поставляют, запасы будут расти. В этой ситуации выхода два:
      1. Продавать больше
      2. Покупать меньше
      Выбирайте тот путь какой нравится. Можно оба сразу. В ТОС есть решения по обоим направлениям.

        Цитировать  Ответить

  3. Александр

    Уважаемый Игорь, попробую пословоблудить по теме Ваших вопросов.
    Во первых- ТОС это НЕ математическая модель — это здравый смысл. Отгружать нужно столько, сколько продается или , в крайнем случае, если у нас со здравым смыслом — порядок — сколько предполагаем что продастся потому, что…, а не сколько хочу, хотят, или … очень хотим все гамузом. В качестве догмы следует принять, что «сколько… хочу, хотят,или … очень хотим все гамузом» это совсем не «сколько предполагаем» — и это ооочень важно!!!
    Во вторых- у ТОСа есть «варианты». В азбуке ТОС — «ЦЕЛЬ» — это прописано очень и очень скрупулезно и доступно.
    А теперь своими словами: уровень Вашего … чего-то там должен быть гораздо выше чем у попугая, повторяющего за тем, кто его кормит, всякую словестную чушь. А если Ваш уважаемый иностранный партнер скажет Вам отрезать себе ухо? Ой
    , это — перебор. Или продавать с наценкой 1,5 %? Вы это будете делать?
    Исполнять всякую … ерунду (особенно, когда это делают очень многие) гораздо проще, чем не исполнять. На эту тему существует даже крылатое русское выражение : «А Васька слушает, да ест». Просто — не делайте!!! того, что не логично. Делайте — правильно!
    И в третьих — не имеет значения, какая отрасль, какой спрос или какая логистика. Все сложные процессы проходят на основе ооочень простых законов. Типа F=ma. Любая сложная задача имеет простое, всем понятное, не правильное решение.

      Цитировать  Ответить

Давайте обсудим...

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *