Отказываемся от прогнозов в дистрибуции

Я много раз слышал от разных людей фразу: «Делать прогнозы — дело неблагодарное». Но мы настолько привыкли к прогнозам в быту и на работе, что даже не замечаем, что делая это «неблагодарное дело», мы ведем себя, как будто наши прогнозы верны на 100%. Мы смеемся над анекдотами про прогноз погоды, а закупая товар для продажи, пытаемся прогнозировать будущий спрос на него. Давайте хотя бы предположим, что можно отказаться от прогнозов в дистрибуции, и делать закупки на основе реального спроса.

             По возможностям составления более или менее точных прогнозов дистрибуторов можно разделить по нескольким критериям:

  1. По степени интеграции с производителем. Это либо собственный Торговый Дом, продающий только продукцию одного производителя, и тогда прогнозы делает сам производитель. Причем план продаж делается на основе этого прогноза, и от его выполнения зависит премия (интересно, синоптики тоже остаются без премии, если не могут точно угадать погоду на месяц вперед?). Либо это независимый дистрибутор, работающий со многими поставщиками. И тогда в его штате есть аналитик, или целая служба, занимающаяся обработкой статистики за прошлые годы и прогнозирующая на основе получающихся данных, будущий спрос.
  2. По степени интеграции с розничными точками. В первом случае, когда дистрибутор является владельцем и розничных точек, поэтому информация о реальных остатках на складах магазинов более доступна, и прогнозы для заказа у производителя новых партий товара делаются с учетом остатков и на своих складах и в магазинах. Во втором случае, это дилер одной или нескольких торговых марок, работающий с магазинами через торговых представителей, и прогнозирующий свою работу на основе их данных о заявках из магазинов.
  3. Полная интеграция. Это компании, выстроившие свою цепочку дистрибуции, и являющиеся одновременно и производителем, и владельцем розничных точек. И хотя возможностей для анализа у этих компаний больше, их прогнозы сбываются не на много чаще.

И какое бы современное программное обеспечение, строящее прогнозы, вы не использовали, какие бы сложные алгоритмы обработки статистики не применяли, получить точный прогноз рынка невозможно. Потому что действия покупателя предсказать нельзя. Прогнозирование зависит от многих факторов, в том числе и от сегмента рынка, но главная проблема – это свобода рынка и конкуренция. А значит, данные прошлых лет полезно анализировать, находить тенденции, но заказывая новые партии на основе прогнозов, вы получите на вашем складе и избыток некоторых товаров, и дефицит других. А в то же время, обычно 20% дефицита приводит к потере 50% прибыли.

Еще рекомендуем:  Повышение эффективности управления

На одном из предприятий, заказ от своего Торгового Дома всегда акцептуется на производстве. И каждый раз, когда отдел продаж пытается заказать больше, по позициям, которые сейчас популярны, им не подтверждают этот объем на основании того, что в прошлом году в это время, было продано меньше. На этом предприятии, при забитом складе, часто цех встает из-за отсутствия средств на покупку материалов. Недостаток оборотных средств и затоваривание складов, – это очевидное и прямое следствие работы по прогнозам.

Надеюсь, что я убедил вас в необходимости отказаться от прогнозов, и что прогнозирование, по меньшей мере, серьезно мешает росту компании. А при настойчивом продолжении использования такой политики, приводит к закрытию предприятия. Есть решение, предложенное Теорией ограничений систем (ТОС), позволяющее управлять дистрибуцией без прогнозов, а используя данные о реальном спросе. Если вы хотя бы задумались о том, что можно отказаться от прогнозов, и построить работу по-другому, то значит статья была написана не зря. Сделайте еще один шаг, начните работать на основе реального потребления. Заказывайте столько, сколько было продано. Этим правилом пользуются самые успешные дистрибуторские компании мира — войдите в их число.

«АРБ-Консалтинг», консультант

Давайте обсудим...

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *