Коллеги, внимание!
Форум переехал в Facebook в нашу группу «Фокусировка на главном».
Прошу задавать свои вопросы и открывать новые темы в группе, там вы сможете оперативно получить ответы.
Перейти в группу
- В этой теме 51 ответ, 3 участника, последнее обновление 10 лет, 8 месяцев назад сделано
.
-
Сообщения
-
Внимательно просмотрел все три тучи и увидел решения.
НЖЯ 1 — решение обеспечивающее оба условия найти способ получить от поставщика гарантию поставки годового объёма.
НЖЯ 2 — кредитовать заказчика за счёт поставщика
НЖЯ 3 — найти способ купить по цене близкой к стоимости собственного производства.
Отсюда следуют предложения ценности для снятия НЖЯ клиентов.
НЖЯ 1 — заключение годового контракта с гарантией поставки материалов в полном объёме.
НЖЯ 2 — предложить покупателям 3 или более месячную отсрочку платежа при условии снятия вопросов о скидках, либо даже незначительного увеличения цены.
НЖЯ 3 — Предложить хорошую скидку для закупки инертных в низкий сезон.
Неужели всё так просто или я что то не так понял?
По моему, не совсем так. Вы ищете решения для всех сегментов одновременно. Давайте сосредоточимся на одном конкретном сегменте. Первый сегмент — производители товарного бетона (ПТБ). С деньгами у них все в порядке, они платежеспособные. Самостоятельно они инертные материалы (ИМ) не добывают. Их основная проблема — нехватка инертных материалов в высокий сезон. Поэтому из рассмотренных вами НЖЯ для них подходит только НЖЯ1.
Если производители товарного бетона РЕАЛЬНО делают запасы на случай их нехватки в высокий сезон, значит они тратят на это деньги. Деньги стоят денег, как мы знаем. Если они пожалели денег, они не смогут отгрузить свою продукцию и опять потеряют деньги. (Там, где вы пишите решение, на самом деле стоят исходные посылки). Исходные посылки В-D для ПТБ «на рынке нет поставщиков, которые могут обеспечить ИМ в высокий сезон». Нам нужно своим решение разрушить их исходную посылку. Поэтому решением МОЖЕТ БЫТЬ «ГАРАНТИРОВАТЬ наличие нужных фракций ИМ ПТБ круглый год». Гарантировать — значит согласиться платить им штрафы в случае отсутствия. В свою очередь, мы потребуем от них, чтобы они закупали ТОЛЬКО у нас. Мы тем самым решаем для них ОГРОМНУЮ проблему, связанную с отвлечением финансов на запасы и с возможностью всегда отгружать продукцию своим клиентам. При переговорах с этими клиентами мы сосредотачиваем свое внимание именно на этой проблеме (основной для них), просим заключения годового контракта, и при этом ГАРАНТИРУЕМ бесперебойные поставки. Само собой, мы должны обеспечить эти поставки, а для этого подчинить все свои процессы выполнению этого обязательства.
Решение может быть и другим — в высокий сезон мы поднимаем цены на Х%, но по-прежнему ГАРАНТИРУЕМ наличие ВСЕГДА. Тут вам виднее, все зависит от конкретных проблем клиентов.
(Решение на диаграмме изображается в виде прямоугольника, от которого идут стрелки и к НУ1 и к НУ2. Ваше решение должно для ПТБ обеспечить им как отгрузку ТБ, так и сохранение оборотных средств).Так поступаете для каждого сегмента, который отличается именно по проблемам от других сегментов. Ваши менеджеры должны уметь очень хорошо выяснять эти проблемы и предлагать решение, нужное именно этому клиенту.
Спасибо.
На самом деле производители товарного бетона не делают запасов, в высокий сезон они готовы работать и работают с несколькими поставщиками отдавая предпочтения тем у кого затраты на сырьё + логистика обходятся дешевле.
Переделал для них тучу. Решение не вижу.
Пришло понимание того, что чтобы дойти до хорошего результата нужно более глубокое знание ситуации на рынке (я занимаюсь этим предприятием 3 месяца из них рынком сбыта не более 2-х недель). А для получения более глубокого представления о рынке нужно либо в нём поработать какое то время, либо задать правильные вопросы людям более компетентным в ситуации.
Подскажите существует ли примерный, универсальный список вопросов, который с позиции теории ограничений помог бы сделать правильные выводы о ситуации на рынке, производстве и т.д.?
[quote=5963]
Пришло понимание того, что чтобы дойти до хорошего результата нужно более глубокое знание ситуации на рынке (я занимаюсь этим предприятием 3 месяца из них рынком сбыта не более 2-х недель). А для получения более глубокого представления о рынке нужно либо в нём поработать какое то время, либо задать правильные вопросы людям более компетентным в ситуации.Подскажите существует ли примерный, универсальный список вопросов, который с позиции теории ограничений помог бы сделать правильные выводы о ситуации на рынке, производстве и т.д.?
[/quote]Да, конечно. Проблемы клиентов нужно знать очень глубоко. Даже лучше их самих. Вопросы для клиентов в каждом случае свои, они зависят от ситуации. Для их формулирования нужно знать все-таки контекст их бизнеса и иметь общее представление о том, что клиент испытывает какие то проблемы в связи с покупкой наших товаров. Например, в случае ПТБ:
1) Бывают ли случаи, когда возникает опасность того, что вы не сможете выпускать продукцию вследствие отсутствия ИМ? (спрашиваем не только о нашей продукции, но и о продукции конкурентов)
2) Что вы предпринимаете, чтобы этого не происходило? (здесь проблема развивается, поскольку эти действия как правило связаны с затратой ресурсов)
3) Не возникает ли ситуаций, когда вы вообще не можете производить продукцию вследствие отсутствия ИМ? (если да, можно еще развить тему относительно потерь, которые в результате этого бывают)
4) Почему это возникает (опасность отсутствия ИМ)? (здесь они нам сообщат свои убеждения относительно таких, как мы)Как — то так.
[quote=5965]Да, конечно. Проблемы клиентов нужно знать очень глубоко. Даже лучше их самих. Вопросы для клиентов в каждом случае свои, они зависят от ситуации. Для их формулирования нужно знать все-таки контекст их бизнеса и иметь общее представление о том, что клиент испытывает какие то проблемы в связи с покупкой наших товаров. Например, в случае ПТБ:
1) Бывают ли случаи, когда возникает опасность того, что вы не сможете выпускать продукцию вследствие отсутствия ИМ? (спрашиваем не только о нашей продукции, но и о продукции конкурентов)
2) Что вы предпринимаете, чтобы этого не происходило? (здесь проблема развивается, поскольку эти действия как правило связаны с затратой ресурсов)
3) Не возникает ли ситуаций, когда вы вообще не можете производить продукцию вследствие отсутствия ИМ? (если да, можно еще развить тему относительно потерь, которые в результате этого бывают)
4) Почему это возникает (опасность отсутствия ИМ)? (здесь они нам сообщат свои убеждения относительно таких, как мы)[/quote]
Получается всё крутится вокруг простоев, их предупреждения и устранения (уменьшение прохода) в нашем случае из-за недостаточной обеспеченности ПТБ инертными материалами.
Тогда за базу для любого сектора можно попробовать взять несколько ключевых вопросов и сделать универсальную анкету которую можно будет разослать для заполнения ключевым клиентам.
1 Бывают ли ситуации, когда возникает нехватка ИМ?
Если да, то каких марок?
Что в основном является причиной нехватки ИМ?
Что можно предпринять для устранения этих причин?
2 Возникают ли простои из-за нехватки ИМ?
Если да, создаёт ли это трудности для вашего бизнеса?
Если да, что вы предпринимаете для предотвращения данной ситуации?
Если не удалось предотвратить простой, что вы предпринимаете?
3 Делаете ли вы запасы ИМ?
Если да, укажите их максимальный размер по маркам.
4 Возникают ли трудности с транспортировкой ИМ?
Если да, то какие?
5 Что для вас является ключевым преимуществом при выборе нашей компании?
Из этой информации можно будет понять как борются с нехваткой ИМ покупатели, является ли это для них проблемой . Делают ли они запасы либо допускают простои и затем тушат пожары. И другой полезной информации.
Вроде список подходит для выявления НЖЯ и их причин всех групп покупателей.
Буду признателен за мнения по данному списку вопросов.
Друзья, (можкт я что- то пропустил) а мы ищем решения для каждого НЖЯ или корневую тучу?
попутный вопрос: при закупке годового обьема со скидкой, этот обьем вы получаете сразу, единовременно весь?
т.е. по необходимости — это в т.ч. и в высокий сезон, именно с ним и проблемы. В высокий сезон подучается нужно обеспечить 100% поставку ИМ в срок по заказу. Допустим это так. Однако, чтобы Заказчик гарантированно покупал у конкретного поставщика, поставщик должен платить штрафы за непоставку в срок в высокий сезон. Это в любом случае должен быть элемент решения, что пока не отражено.
Второй вопрос: Как в данном случае предполашается
- Форум «Теория ограничений: инструменты и практика» закрыт для новых тем и ответов.