Коллеги, внимание!
Форум переехал в Facebook в нашу группу «Фокусировка на главном».
Прошу задавать свои вопросы и открывать новые темы в группе, там вы сможете оперативно получить ответы.
Перейти в группу
- В этой теме 17 ответов, 10 участников, последнее обновление 9 лет, 12 месяцев назад сделано
.
-
Сообщения
-
Хочу поставить на обсуждение управленческий конфликт, который возникает у розничной сети в связи с закупками у определенного поставщика. Итак, категорийный менеджер розничной сети рассматривает очередную заявку поставщика товара определенной категории. Предлагается одна сотня позиций. Поставщик понимает, что ему придется заплатить за место на полке, и в течение 90 дней у него будет «испытательный срок». Если товар будет продаваться хорошо, товар оставят на полках, если нет – «до свидания!». Сеть все равно заработает, даже если товар вообще не будет востребован. Но все-таки сети хотелось бы выбрать такого поставщика, который принесет продажи. И чем больше, тем лучше. Поэтому нужно потратить свое время на анализ поставщика. Хорошо, если поставщик уже присутствует в других сетях – это подтверждает тот факт, что товар востребован. Но если нет – пусть поставщик представит доказательства, что товар «пойдет». Но на изучение этих доказательств все равно надо потратить время. Но время ограничено, ведь категорийный менеджер должен еще следить за линейками товаров существующих поставщиков. Да, их товар уже проверен и востребован. Но никто не застрахован от изменения спроса, от появления конкурирующих товаров. Одни позиции могут продаваться очень хорошо, а другие – крайне плохо. Нужно мониторить все позиции, анализировать возврат от инвестиций в каждую позицию.
Нужно следить за отдачей от полочного пространства. Таким образом, у категорийного менеджера (то есть у сети в целом) возникает следующая дилемма (смотри вложение):
Хотелось бы, чтобы откликнулись те, кто знает конкретное положение дел в розничных сетях. Отражает ли эта туча дилемму категорийного менеджера?
Так конфликта особого нет, нужно делать и то и другое.
Ну конечно, а конфликт «тратить время на стратегическое развитие предприятия» и «тратить время на оперативное управление» — это ПРОСТО плохая работа руководителя?
А конфликт «звонить потенциальным клиентам» и «звонить и обслуживать существующих клиентов» — это ПРОСТО плохая работа менеджера по продажам?
А конфликт «тратить время на проведение хирургических операций» и «тратить время на заполнение документации» — это ПРОСТО плохая работа врача.
Таких конфликтов тоже нет? Само предприятие тут ни при чем?
Правильно ли я Вас понимаю, что в этом вопросе Вы по конфликтом понимаете действия, которые невозможно выполнить одновременно? Потому что в моем опыте они совсем не противоречат друг другу. Именно поэтому, Виктор Васильевич, еще раз обращаю Ваше внимание, что это не конфликт, а условия достижения цели, которые необходимо учесть в организации работы для достижения цели
1. Нужно уделить внимание как стратегии, так и операционной деятельности (исполнения стратегии).
2. Это решается простым разграничением во времени или разделением функционала между различными исполнителями.
3. Для заполнения «бумажек» у врачей есть куча ассистентов (это современная практика в больницах).
На первый взгляд кажется, что «тратить время на заполнение документации»- это конфликт, потому что время идёт, а человек умирает. А вот, «тратить время на проведение хирургических операций»- это первостепенная необходимость, для спасения жизни человека. Бумажки можно и потом заполнить……
В туче не видно конфликта так как условия сформулированы как друг друга дополняющие.Их нельзя назвать ни альтернативными ни противоположными. Если формулировка будет такая: Тратить ВСЕ время на… , то конфликт на лицо. Хотя дилема катмена на мой взгляд заключается несколько в другом: м1 — обеспечить достаточный ассортимент, у1 — закупать больше нового товара у новых поставщиков; м2 — обеспечить высокие продажи; у2 — закупать больше восстребованного товара. Другими словами, это конфликт между шириной и глубиной ассортимента.
Правда модель нашей компании отличается от описанной вами. Возможно что и конфликты катмменов в этих моделях разные.
Спасибо, что откликнулись, Елена. Не могли бы вы подробнее описать специфику вашей работы, «модель вашей компании»? Какого типа товар вы продаете?
Я позволил себе нарисовать вашу тучу. Все правильно?
Конфликта в туче действительно нет, по моему. Конфликт — это когда одно действие (или метод) исключает другой. В случае автора диаграммы действия «трата времени на одно» и «трата времени на другое» с различным успехом сочетаются.
Однако хотелось бы отметить что одновременное исполнения действий «тратить время на мониторинг существующих позиций» и «тратить время на анализ новых поставщиков» содержат в себе порок изначально.По каким параметрам проводится мониторинг прибыльности позиций? По продажам! Это фактическая разница между ценой продажи и ценой закупки. Цена закупки — то на что может влиять закупщик. Это его компетенция.
Прибыльность в продажах — это прямая компетенция маркетологов (анализ цен конкурентов) и экономистов (усановление пределов скидки и величина наценки) !
А закупщиков вынуждают по очень туманным критериям оценивать прибыльность? Это применяется повсеместно, но логики в таком применении нет. Скрестили ежа с ужом. как российский герб — две головы смотрят в разные стороны а тело то одно — и лапы не ведают, что творят
Пусть каждый занимается своим делом — экономисты и маркетологи пусть определяют и контролируют наценку, а закупщики — обеспечивают наиболее выгодную цену закупки. Проблема нехватки времени снимется сама собой и качество закупок (оптимизация цены закупки) повысится сама собой.
Наталия, правильно ли я понимаю, что основным противоречием в работе категорийного менеджера розничной сети вы видите то, что он вынужден оценивать прибыльность позиций поставщика, хотя на самом деле он не может влиять на наценку, не обладает информацией по ценам конкурентов и спросу на продукцию?
Как категорийный менеджер выходит из этой ситуации?
Виктор Васильевич, построение тучи не проходит простую проверку:
Почему D и D’ находятся в конфликте?
низкая цена — это не все, что должно волновать закупщика, особенно если он знаком с ТОС. Обычно наиболее низкую цену дают за очень большие объемы закупок, а склад и оборотные средства, естественно, не резиновые. Плюс частота поставок играет ключевую роль. Одно дело когда поставки осуществляются раз в три месяца и совсем другое, когда раз в неделю.
Можно искать конфликт, характерный для большинства определенного типа организаций, однако, в каждой организации существуют свои конфликты. Как покупатель я вижу в розничной сети следующий конфликт:
· Товаров на полке много;
· То, что мне нужно, в магазине нет.Проблема дефицита с точки зрения технологии закупок убедительно рассмотрена у Голдратта в книге «Правила Голдратта». Однако в этой проблеме есть и другие аспекты. Например, приоритет товарам, которые больше раскупаются, приводит к снижению ассортимента и, как следствие, к неудовлетворенности покупателя.
[quote=5385]
Как покупатель я вижу в розничной сети следующий конфликт:
· Товаров на полке много;
· То, что мне нужно, в магазине нет. [/quote]а конфлик-то в чем? Конфликт обычно в действиях заложен. Это скорее нежелательное явление…
[quote=5385]
Однако в этой проблеме есть и другие аспекты. Например, приоритет товарам, которые больше раскупаются, приводит к снижению ассортимента и, как следствие, к неудовлетворенности покупателя. [/quote]Почему приоритет приводит к снижению ассортимента? те, товары, которые плохо раскупаются, при такой системе скоро освободят свои места на полках — потенциал для расширения ассортимента.
[quote=5386]
Почему приоритет приводит к снижению ассортимента? те, товары, которые плохо раскупаются, при такой системе скоро освободят свои места на полках — потенциал для расширения ассортимента. [/quote]
И будет закупаться то, что пользуется спросом с точки зрения продавца (большие объемы продаж). С точки зрения покупателя на полках должен быть тот товар, который мне нужен, а не тот, на котором хорошо зарабатывает продавец.
- Форум «Теория ограничений: инструменты и практика» закрыт для новых тем и ответов.