Ограничение в продажах и предложение мафии. Часть 4

Предложение мафии Автор: K. J. Youngman. Окончание. Начало. Мы уже знаем, что попытка переноса методологии небольших продаж в большие продажи приводит к самоналоженному ограничению на продажи. Ограничение это, однако, можно преодолеть путем изменения внутренней политики продаж. Но что происходит, когда есть и другие внутренние политики, которые также выступают в качестве препятствия на пути увеличения продаж? …

Ограничение в продажах и предложение мафии. Часть 3

Недостаточность SPIN модели Автор: K. J. Youngman. Продолжение. Начало. SPIN модель позволяет продавцу избежать ограничений на крупные сделки. Тем не менее, кажется, что SPIN модель становится недостаточный для нематериальных решений. Можно хорошо натренировать торговый персонал с использованием SPIN модели. Однако, что произойдет, когда вместо товара будет услуга, дорогая услуга, или даже просто идея? Ракхем намекает на …

Ограничение в продажах и предложение мафии. Часть 2

Автор: K. J. Youngman. Продолжение. Начало. Покупатели — не лжецы! Несколько лет назад я прочел, что все покупатели — лжецы. К сожалению, тогда я принял это буквально и подумал, что эта идея довольно плохо характеризует автора комментария. Что на самом деле тогда имелось в виду, большинство покупателей не говорят, что они действительно хотят. Или, что …

Ограничение в продажах и предложение мафии

Автор: K.J. Youngman //www.dbrmfg.co.nz/Strategy%20Sales.htm Ограничение в продажах — внешнее ограничение. Мы можем производить больше, чем мы можем продать. Тем не менее, согласно Теории ограничений, большинство внешних ограничений, на самом деле, есть следствие наших внутренних решений. Внешние ограничения должны иметь внутренние решения, так как чаще всего у нас нет другого пути, чтобы влиять на внешнюю среду. …

Конкурентное преимущество – короткое время выполнения заказа

Конкурентное преимущество — скорость «Если рынок находится под контролем неповоротливой компании, и мне нужно этот рынок захватить, все что от меня требуется – это наладить более быстрый процесс выполнения заказов. Мне не потребуется для этого более качественный, более продвинутый, или даже более дешевый товар. Если я буду заботиться о твоих покупателях лучше тебя самого, они …

Управление продажами

От умения продавать зависит большая часть успеха многих видов бизнеса. Сегодня считается, что продажи  — это искусство. И талант такой дан не каждому. Поэтому тщательно подходят к подбору персонала, который занимается продажами. Много средств тратят на обучение. Семинары по продажам становятся все более популярными. Но являются ли эти действия в управлении продажами достаточными? Ирина Беляева …

Много — не всегда хорошо, мало — не всегда плохо

Как известно, если человек талантлив в чем-то, то он талантлив во многом. Этот же постулат можно перенести с конкретных личностей на их дела и поступки, жизненные идеи, взгляды и теории. Теория ограничений системы Эли Голдратта уже на протяжении трёх десятков лет уверенно доказывает свою состоятельность, шаг за шагом завоёвывая всё новые и новые географические точки …

Управление маркетингом услуг. За что платит клиент?

Управление маркетингом услуг. За что платит клиент?

Сфокусируйтесь на главных вещах в управлении маркетингом услуг – на его слабом звене. Используя Теорию ограничений при создании предложения ценности, установите тот баланс интересов, который отражает условия сделки между производителем и покупателем.  За что платит клиент? За аромат жареных зерен кофе, за окраску автомобиля цвета фуксия, за вкус марципановой стружки в десерте. Да, перечислять можно …

Цена упущенных возможностей

Бывает и так: добежав до финиша, замечаешь, что бежал не в ту сторону. Юзеф Булатович  Сегодня самый лучший день – Анна вдохнула глоток утреннего воздуха, села в свою любимую старенькую Тойоту. – Ну дорогая, не подкачай. По пути на работу звонит телефон. На экране высветилось лицо Лены. – Алло. – Подняв трубку, Анна подумала, опять …

Основное противоречие маркетинга

Основное противоречие маркетинга

Конечной целью отделов продаж и маркетинга является обеспечение успешности бизнеса. Для этого в первую очередь необходимо обеспечить  достаточный объем продаж. Для этого компания должна предлагать свои товары и услуги на основе восприятия их ценности клиентом. Виктор Вальчук К.ф.-м.н., директор ООО «АРБ-Консалтинг», бизнес-консультант, преподаватель и тренер Школы бизнеса «Управляй будущим». Стаж консультационной деятельности 20 лет, большое …