Jobs To Be Done и разработка предложения мафии
Надеюсь, вы в курсе, что в Теории ограничений (ТОС) есть инструмент разработки предложения ценности для рынка (предложения мафии). Ему посвящен один из наших курсов. В то же время есть инструмент Jobs To Be Done (JTBD) – т.е. задача, подлежащая выполнению, разработанный Клейтоном Кристенсеном.
Прежде всего, Кристенсен предлагает посмотреть на процесс покупки как на процесс «найма» нашего продукта или услуги для выполнения какой-то работы, важной для клиента. Клиент ее в любом случае должен выполнить и не против нанять что-либо, чтобы ему помогло в выполнении этой работы.
Наем всегда происходит в конкретных обстоятельствах. В таких ситуациях может оказаться почти любой человек, независимо от возраста, пола, национальности и т.д. То есть сегментирование не будет связано с демографией, оно будет связано с ситуациями.
ЧИТАТЬ
Онлайн-курсы октября
Коллеги, не пропустите! В октябре стартуют сразу два наших курса.
Прорывные управленческие решения. Практикум
• Делегировать или сделать самому?
• Настоять на своём или сохранить отношения?
• Следовать правилу или спасти результат?
Руководитель взвешивает последствия и выбирает, чем пожертвовать. Иногда долго сомневается. Иногда решает быстро, потому что уже много раз оказывался в похожей ситуации. А почему выбор именно такой? Что заставляет нас считать, что другого выхода нет?
Например, за решением «лучше сделаю сам» может стоять убеждение: без моего постоянного контроля сотрудник обязательно ошибётся. Пока оно кажется очевидным, делегирование выглядит угрозой результату. Значит, дело не только в умении делегировать. Нужно разобраться с убеждением, которое заставляет руководителя снова забирать работу себе.
На этом построен практикум «Прорывные управленческие решения», на который я приглашаю управленцев любого уровня – от руководителя команды до генерального директора.
ПОДРОБНЕЕ О КУРСЕ
Предложение мафии
Как прорваться сквозь шум идентичности? Когда ваши продукты и услуги на первый взгляд практически неотличимы от предложений конкурентов, классическая гонка за «уникальными» характеристиками превращается в сизифов труд по созданию мнимых преимуществ, так называемых «уникальных торговых предложений» (УТП), которые на деле не несут реальной ценности и с легкостью реплицируются на рынке.
Выход есть – вы создаете не просто УТП, а «Предложение, от которого невозможно отказаться» (также известное как «Предложение мафии»). Его сила – в прямой проекции на острейшую потребность клиента. Такое конкурентное преимущество становится не просто долговременным, а по-настоящему устойчивым. Его невозможно слепо скопировать, ведь его основа – не технология, а глубокое понимание клиента, которое на годы опережает рыночную гонку.
ПОДРОБНЕЕ О КУРСЕ