Предложение, от которого невозможно отказаться

Предложение, от которого невозможно отказаться (Unrefusable Offer) – это предложение, от которого ваши клиенты не могут отказаться, а ваши конкуренты не могут его быстро повторить. По вполне понятным причинам, такое предложение ценности (ПЦ) часто называют предложением мафии!

Для создания ПЦ необходимо понимание динамики следующих бизнес-систем:

вашей;
ваших клиентов;
ваших конкурентов.

Мыслительные процессы TOC позволяют вам получить это понимание. Затем остается лишь проявить творческий подход, чтобы создать предложение, которое:

выгодно для вас;
выгодно вашим клиентам;
ваши конкуренты не смогут его скопировать.

Что касается первых двух требований, понимание ограничений вашего процесса (и ваших клиентов) позволяет легко оценить дополнительное влияние различных вариантов ценообразования, условий оплаты, характеристик продукта, условий поставки и т. д. – для обеих сторон.

Что касается ваших конкурентов, чаще всего вы обнаружите, что их нынешняя политика, разработанная без понимания динамики системы (иными словами, политика, основанная на принципах учета затрат), не позволит им перенять ваше предложение.

Компании, внедрившие TOC, как правило, делят свои рынки на множество сегментов, каждый из которых может быть ориентирован на ПЦ. Сегмент определяется как группа клиентов, изолированных – из-за уникальных требований – от более широкого рынка.

Оба эти принципа применяются авиакомпаниями в ценовой политике. Вполне возможно, что в самолете вы будете сидеть рядом с человеком, купившим билет за 99 долларов, и вас не будет смущать тот факт, что ваш билет стоит 300 долларов.

Причина, по которой вас устроила такая разница в цене, заключается в том, что вашему попутчику пришлось смириться с рядом условий, которые вам показались бы неприемлемыми. Например, его билет, вероятно, был куплен за несколько недель до вылета, не подлежал возврату и предусматривал проживание в отеле на выходные.

Очевидно, что такой гибкий подход к ценообразованию позволяет авиакомпаниям максимизировать прибыль от продажи имеющихся мест. Места, разумеется, являются для них ограничивающим фактором.

Традиционные методы учета затрат никогда не одобрили бы такой подход к ценообразованию. По этой причине я думаю, что первая авиакомпания, принявшая этот метод ценообразования, обеспечила себе преимущество перед конкурентами. (Возможно, кто-то из читателей знает историю динамического ценообразования в авиационной отрасли.)

Автор: Ballistix
Источник

Обсудить эту статью можно в нашем telegram-канале.

Предложение Мафии

Как создать предложение, от которого клиент не сможет отказаться? Когда ваши продукты и услуги на первый взгляд практически неотличимы от предложений конкурентов, классическая гонка за «уникальными» характеристиками превращается в сизифов труд. Пошаговую технологию разработки предложения мафии даем на нашем уникальном онлайн-курсе.

Тренер: В.В. Вальчук. Старт: Октябрь 2026.

ПОДРОБНЕЕ

Книга в подарок

Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишитесь на наш Telegram-канал и получите книгу в подарок!

Получить подарок