Скорость убивает

Скорость убивает

Эл Дэвис, яркий, бунтующий владелец клуба НФЛ «Окленд Рейдерз», был одним из первых, кто оценил важность скорости в футболе. И команды, которые он построил на основе этого принципа, неизменно были одними из лучших в лиге – пока остальные команды не смогли догнать его.

«Скорость убивает» – это больше, чем просто запоминающаяся цитата, это трюизм об игре в футбол: более быстрые команды обычно побеждают более медленных, и у медленных команд нет шансов.

То же самое верно и в бизнесе. И если вы не предпринимаете шагов для победы в скоростной игре, вы, вероятно, подвергаете свой бизнес риску.

Недавно моя жена сменила аптеку. Она сделала это по одной простой причине – в новой аптеке выдают лекарства по рецептам за 15 минут против 1 часа в прежней. Раз, и старая аптека потеряла наш бизнес. И они, вероятно, понятия не имеют почему. Конечно, покупки моей семьи не держали аптеку на плаву, но нетрудно понять, что многие другие люди поступают так же.

Вы скажете, в чем проблема – получить лекарство через 1 час! Но если дома больной ребенок? Оставить рецепт и вернуться позже? Но это еще одна поездка, и ребенок ждет лекарства. Нет, не пойдет! И вот кто-то другой получает вашего клиента.

Скорость как бизнес-модель

  • Доставка пиццы за 30 минут.
  • Гарантированная доставка за ночь.
  • Мгновенная загрузка музыки.
  • Замена масла за 15 минут.
  • 2,5 часа – сборка автомобиля на конвейере Ford.

Мы все помним эти лозунги и то, как они создавали предприятия и целые отрасли. Однако гораздо важнее помнить, что скорость дала «быстрым» компаниям и их более медленным конкурентам.

30-минутная доставка пиццы вывела Domino’s на первое место среди пиццерий и выбросила из бизнеса множество небольших заведений и целых сетей. FedEx построила многомиллиардный бизнес исключительно на концепции быстрой и надежной доставки за одну ночь. При этом стоимость примерно в 25 раз превышала стоимость Федеральной почты США за отправку того же письма!

Целые отрасли промышленности родились из поиска способов сделать, произвести, доставить или изготовить что-то намного быстрее, чем конкуренты. И при этом более медленные сотрудники не только увидели, что их продажи и прибыль испаряются, многие из них просто превратились в динозавров и исчезли из бизнеса.

Все еще слишком много предприятий не учитывают эти уроки. Чаще всего компании говорят мне, что их отрасль «другая», что делать быстрее – это не то, о чем просят их клиенты, или это не стоит проблем и затрат, или это не принесет им больше прибыли.

Я легко могу представить, как местный поставщик пиццы говорил то же самое: «Никому не нужна скорость. Моя пицца вкуснее, и мои клиенты будут мне верны», пока не закрыл свой ресторан.

Почему скорость важна для ЛЮБОГО бизнеса

Было бы неверно и неразумно утверждать, что гораздо более быстрая поставка продуктов или услуг всегда создает доминирующее конкурентное преимущество для любого бизнеса. Конечно, это не всегда так. Но только потому, что вы не станете McDonald’s, FedEx или iTunes, не означает, что ускорение сроков поставки не окажет существенного влияния на ваши результаты. Вот несколько ключевых преимуществ, о которых следует помнить.

Лучшее соответствие вашего предложения потребительскому спросу

Для предприятий, которые производят продукты, продающиеся в розницу, через дистрибьюторов или онлайн-каналы, жизненно важно ускорить выход продуктов на рынок, чтобы рынок покупал именно их. Предположим, компания, производящая одежду, должна заказывать свою весеннюю коллекцию за 9 месяцев до начала сезона. И она должна заранее угадать, какими будут модные тенденции, какие продукты будут или не будут продаваться. Эта компания находится в очень невыгодном положении по сравнению с компанией, которая может поставить свои товары в магазины за 30 дней.

Быстрая компания может дольше ждать, чтобы решить, что производить, и она может реагировать на то, что действительно продается, производя больше этих товаров и меньше того, что не продается. Медленная компания сталкивается с дефицитом и потерями в продажах популярных товаров, а также с затовариванием и скидками на невостребованные товары. Быстрая компания не только увеличит свои продажи, но и укрепит свой бренд, потому что она лучше удовлетворяет своих клиентов.

Скорость почти всегда приводит к снижению затрат

Один из аргументов, которые менеджеры выдвигают против увеличения скорости, заключается в том, что быть быстрее – дороже. Конечно, это правда, если единственный способ ускорить процесс – использовать дорогостоящее оборудование, новые технологии или много дополнительной рабочей силы. Но это необязательно. Такие методологии, как Теория ограничений, Lean и Kanban, снова и снова доказывают, что ключ к ускорению процессов заключается не в увеличении затрат и инвестиций, а в улучшении координации и продуктивности.

Переосмысление ваших процессов с целью устранения ненужных шагов или сокращения времени простоя на вашем узком месте немедленно увеличивает вашу скорость при одновременном снижении затрат на производство / доставку. Оно также добавляет гибкости, чтобы сгладить естественную изменчивость загрузки мощностей. Быстрая компания находится в гораздо лучшем положении, чтобы поглотить всплеск спроса без увеличения затрат, чем медленная компания. Скорость снижает многие вторичные издержки, которые несут более медленные компании, такие как затраты на хранение, амортизацию, дополнительные расходы на доставку и сверхурочные.

Некоторые сегменты вашего рынка всегда будут нуждаться в скорости

Независимо от того, каким бизнесом вы занимаетесь, всегда найдется сегмент рынка, которому по какой-либо причине нужен ваш продукт или услуга быстрее, чем общепринято на рынке. Не спешите списывать это на несущественно маленькую группу клиентов. Для начала, возможность доставить быстрее конкурентов, когда кому-то действительно нужно быстро, – отличный способ завоевать бизнес нового клиента. Часто вы можете взимать больше за такие услуги, потому что никто другой не может этого сделать, и ценность для клиента может быть очень высокой.

Более того, большинство компаний почти повсеместно недооценивают размер рынка для более быстрой доставки. Когда мне впервые понадобились очки, компания Lenscrafters только что запустила свой бизнес «Очки за 1 час». Обычным способом покупки очков в то время был поход к врачу, который проводил осмотр глаз, и на изготовление очков уходило 3-6 недель или больше.

Мне не нужны были очки в тот же день, я мог бы спокойно ждать их месяц. Но зачем? Почему бы не получить их сегодня? Это стоило мне всего на несколько долларов больше, и я мог начать использовать их прямо сейчас. Итак, окулист потерял мой бизнес, хотя я не сказал ему, что для меня важно побыстрее надеть очки.

Когда клиенты приучены к определенной скорости поставки, очень немногие будут просить сделать это быстрее. Но в большинстве случаев, как только кто-то поднимает планку и делает быстрее, появляется поток клиентов, которые этого хотят.

Нет никаких сомнений в том, что в бизнесе, как и в футболе, «скорость убивает». Реальный вопрос в том, будете вы хищником или жертвой?

Автор: Кевин Фокс
Источник

Прорыв

Книга в подарок

Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишитесь на наш Telegram-канал и получите книгу в подарок!



Kevin Fox

Managing partner of Viable Vision, LLC