Рост бизнеса в неопределенные времена

Рост бизнеса в неопределенные времена

Просматривая кучу экономических прогнозов на этот год, я был поражен разнообразием различных мнений. От скромного роста до потенциальной великой депрессии, какой мы не видели в США с 1929 года. Я не экономист, и у меня нет хрустального шара, но я знаю одно: когда мнения так сильно различаются, это создает глубокую неопределенность для бизнеса.

Почти все скажут вам, что неопределенность вредна для бизнеса, и они будут правы, если вы будете следовать общепринятой мудрости и переждете ее. Но есть совершенно другая стратегия, которую могут использовать предприятия. Стратегия, которая не создает риска, но позволяет вам извлекать выгоду из некоторых уникальных условий, которые возникают только при замедлении бизнеса.

Хорошие времена против неопределенности

Когда экономика находится в режиме роста, развивать бизнес намного проще. Относительно просто инвестировать в расширение производства или рынков и увеличивать продажи и прибыль. Проблема в том, что все становятся слишком счастливыми и близорукими. Инвесторы и руководство видят, что продажи и прибыль растут, им кажется, что это будет продолжаться и дальше, и они легко игнорируют неэффективность.

Неопределенные экономические времена очень похожи на зимнюю погоду с сильными морозами. Большинство людей не хотят выходить на улицу, и, безусловно, мы не хотим инвестировать, например, в новую теплую одежду. Проще оставаться внутри, в тепле, и ждать, пока морозы пройдут, как мы точно знаем. Но есть еще одна стратегия, которую вы можете использовать, чтобы извлечь выгоду из неопределенности, не подвергая себя риску.

Почему неопределенность может быть полезна для вашего бизнеса

Я знаю, это звучит немного безумно, но в такие времена, как сейчас, когда осторожность – это главное правило, возможность значительно продвинуться вперед особенно велика. Это особенно верно, если ваш бизнес не является «большим», и вас нет много денег и ресурсов, чтобы вложить их в свой бизнес. Вот три причины этого и небольшой урок от первого американского главнокомандующего Джорджа Вашингтона.

1. Конкуренты затаились

Большинство компаний довольствуются тем, что откладывают деньги, чтобы защититься от дальнейшего риска и подождать, пока ситуация не улучшится. Ожидания роста ниже, а меньшее давление со стороны инвесторов и руководства означает, что компании с большей вероятностью окопаются там, где они есть. Во время войны за независимость Джордж Вашингтон возглавил рождественский рейд во время снежной бури, уничтожив превосходящие силы хорошо обученных гессенских солдат. Те были совершенно не готовы к нападению, и это изменило ход войны.

2. Вы должны быть более инновационными

Как сказал Эдисон, «Необходимость – мать изобретений». В лучшие времена компании могут быть прибыльными, не будучи особенно хорошими в том, что они делают. Но когда рынки становятся более жесткими, слабые стороны проявляются гораздо сильнее. Это время, когда мы вынуждены смотреть глубже, быть более креативными. Это прекрасное время для прорывных решений, которые действительно могут выделить вас среди конкурентов.

3. Вы вынуждены минимизировать риск

Когда перспективы радужны, а деньги доступны, креативность и бережливость часто отступают на второй план перед выгодой. В неопределенные времена осторожность выходит на первое место – вот почему так много предприятий перестают стимулировать рост. Но всегда есть много способов решить любую проблему, включая способы, которые не требуют увеличения расходов или инвестиций. Это означает, что мы должны усерднее думать и не соглашаться на первую попавшуюся идею. Одна из причин, по которой начинающие компании так хороши в инновациях, заключается в том, что они не могут позволить себе «роскоши» тратить много денег. К счастью, такой образ мышления не является естественным для большинства компаний.

Вы смущены? Не знаете, как действовать дальше? Хорошо, именно так чувствуют себя ваши конкуренты, так что продолжайте читать, я дам несколько советов, которые помогут вам.

Ускорение роста в неопределенные времена

1. Подумайте, как улучшить свою систему поставки

Являетесь ли вы производителем, дистрибьютором или поставщиком услуг, сейчас самое время повысить эффективность своей деятельности. Жалобы на внешние факторы, находящиеся вне вашего контроля, не помогут. Удивительно, но в большинстве отраслей такие показатели продуктивности, как сроки выполнения заказов и соблюдение сроков, НЕ улучшаются при замедлении темпов роста, хотя снижение спроса должно облегчить достижение этой цели.

Пропустите простые мероприятия по сокращению расходов. Сфокусируйте свое внимание на поиске и устранении узких мест и ускорении потока работ в рамках вашей деятельности. Найдите места в вашей системе поставки, где работа замедляется. А затем копайте немного глубже. Посмотрите на «правила» и показатели, которые вы используете для управления своим бизнесом, и на поведение, которое они мотивируют у ваших людей.

Это понимание открывает возможности для преодоления ограничений и улучшения вашего процесса, которые не требуют больших инвестиций или дополнительного персонала. Снова и снова мы видим, как наши компании достигают дополнительные 20% и более прибыли от таких усилий. Наш крупный клиент медицинского оборудования увеличил производство на 108% при одновременном снижении расходов на персонал на 15% за счет переосмысления того, как они управляют своими операциями.

Сфокусируйте свое внимание на преодолении ограничений. Это не только сократит ваши расходы и увеличит прибыль, но и обеспечит лучшую надежность, обслуживание и оперативность для ваших клиентов. Это именно то, что вам нужно, чтобы удержать ценных клиентов и увеличить резервы, необходимые для защиты вашего бизнеса.

2. Более внимательно изучите скрытые потребности ваших клиентов

Какими бы хорошими мы ни были в том, что делаем, реальность такова, что никто из нас не удовлетворяет ВСЕ потребности наших клиентов. В трудные экономические времена неудовлетворенные потребности становится немного легче выявить, и более вероятно, что их удовлетворение принесет вам новый бизнес. Иногда ваши клиенты просят вашей помощи в этих вопросах, но часто устоявшиеся способы ведения бизнеса не позволяют людям даже подумать о другом подходе. Ниже я приведу вам отличный пример.

Начать нужно с понимания бизнеса ваших клиентов и того, как они используют ваши продукты или услуги (либо в своем бизнесе, либо в качестве конечных потребителей). Затем посмотрите, как ваш сервис (сроки выполнения заказа, соблюдение сроков, условия покупки и т.д.) может негативно повлиять на них или оставить нерешенную проблему для клиента. Объединение этих идей с улучшениями, которые вы внесли в свою систему поставки, дает возможность предоставить вашим клиентам «предложение, от которого они не смогут отказаться».

Не так давно я наткнулся на отличный пример. Это сантехническая компания, которая рекламирует свои услуги с уникальной гарантией. Мастер появится у вас дома не позже 15 минут от запланированного времени. За каждую минуту опоздания они будут вычитать 5 долларов из стоимости услуги. Насколько вероятно, что вы позвоните в эту компанию, когда вам понадобится сантехник? Я готов. На самом деле я бы даже немного приплатил, лишь бы не тратить свой день на ожидание сантехника.

Эта компания обнаружила неудовлетворенную потребность на рынке и создала возможности для ее удовлетворения. Это не трюк, и конкурентам нелегко скопировать его, потому что для этого требуется очень надежная система логистики, которая доставляет сантехников на назначенные встречи вовремя. Если они этого не сделают, компания может быстро «остаться без штанов» из-за штрафов.

Есть ли у ваших клиентов потребности, которые вы и ваши конкуренты не удовлетворяете? Безусловно, но вам придется заглянуть немного глубже, чем обычно, чтобы найти их.

Выводы

Экономическая неопределенность может стать отличным стимулом для развития вашего бизнеса. Позвольте необходимости ограничить расходы и инвестиции, чтобы переориентировать свои усилия на поиск инновационных способов улучшения обслуживания и продуктивности. Это поможет увеличить прибыль и сделать ваш бизнес более устойчивым. И когда вы это сделаете, выясните, как вы можете использовать свои новые возможности для решения некоторых неудовлетворенных потребностей ваших клиентов.

Это нелегко, но именно в такие неопределенные времена появляются победители.

Автор: Кевин Фокс
Источник

Прорыв

Книга в подарок

Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишитесь на наш Telegram-канал и получите книгу в подарок!



Kevin Fox

Managing partner of Viable Vision, LLC