Сезонные продажи – серьезный вызов

Сезонные продажи – серьезный вызов

Общепринятая парадигма состоит в том, что единственный вариант действий для противодействия сезонности, — это изменение размеров буферов в соответствии с прогнозом изменения спроса. Предположим, что целевой уровень продукта SKU1 равен 100, и ожидается, что в течение сезона спрос вырастет на 100%, тогда нужно просто увеличить буфер SKU1 до 200.

Правда? Обеспечивает ли такое увеличение буфера постоянное наличие SKU1 в течение сезона?

Главный недостаток приведенной выше парадигмы – это предположение, что время пополнения остается неизменным при наступлении сезона. Очень часто это не так.

Что влияет на время пополнения? Мы знаем много ошибочных политик, увеличивающих время пополнения, но даже когда мы отбрасываем все эти политики, у нас все еще остается одна переменная с очень значительным влиянием: объем избыточных мощностей в самом слабом звене. Как известно, когда фактическая нагрузка приближается к 100% доступной мощности всего одного звена цепи поставок, время пополнения резко возрастает. Вы можете провести простое моделирование, чтобы увидеть этот эффект.

Может ли канал дистрибуции переложить всю ответственность за быстрое пополнение запасов в течение сезона на плечи поставщика? Конечно, может, дистрибьюторы обычно – крутые ребята, которые всем диктуют бизнес-правила. Но что происходит, когда это действительно не работает?

Прежде чем продолжить, давайте проверим, какие характеристики «сезона» могут повлиять на решение. Я обычно разделяю два очень разных типа сезона.

  • Первый тип – значительный и очень краткосрочный пик спроса, связанный с праздником или массовым мероприятием. «Краткосрочный» означает, что он короче времени пополнения. В таком случае – без возможности пополнения – базовый подход ТОС неприменим.
  • Второй тип – продолжительный по времени пик, позволяющий выполнить достаточно много заказов на пополнение, что обеспечивает постоянное наличие товара, без хранения слишком большого объема запасов. Второй тип сезона мы будем рассматривать в этой статье.

Как узнать время пополнения в течение сезона?

Я утверждаю, что мы не можем знать время пополнения априори, поскольку предполагается, что нагрузка на самое слабое звено и на следующие наиболее загруженные ресурсы значительно возрастет. На самом деле нет надежной математической формулы, которая достаточно хорошо предсказывает время выполнения заказа, учитывая реальные зависимости между нагруженными ресурсами и внутренней политикой организации, влияющей на поведение людей.

Что можно сделать, так это принять меры для обеспечения достаточной защитной мощности цеха даже в сезон, чтобы время пополнения оставалось примерно на уровне «не сезона». Есть два способа снизить нагрузку в сезон:

  1. Сократить ассортимент продукции на время сезона. Этот ход уменьшает количество переналадок, а также требует меньшего объема запасов в течение «высокого» сезона.
  2. Подготовить большие запасы нескольких товаров-бестселлеров, потенциально покрывающие весь спрос в течение сезона.

Первый способ достаточно прост, но эффективен. По моим наблюдениям, большинство организаций предлагают слишком широкий ассортимент продукции. Каналы дистрибуции должны стремиться к сокращению предлагаемого ассортимента, по крайней мере, в течение высокого сезона, когда ущерб от слишком больших запасов в целом при одновременном серьезном дефиците отдельных позиций довольно очевиден.

Еще рекомендуем:  История одного сейфа. Окончание

Второй способ гораздо более радикальный, чем простое увеличение буфера. Задача состоит в том, чтобы высвободить некоторые мощности, что позволит при необходимости быстро пополнить весь остальной ассортимент продукции. Для этого заранее создаются запасы некоторых товаров. SKU для создания запасов, необходимых для высвобождения мощностей, должны соответствовать таким требованиям, как относительно низкие колебания спроса, а также достаточно хороший спрос по окончании сезона, чтобы оставшиеся запасы все же можно было продать. Обычно этим критериям лучше соответствуют бестселлеры.

Как уже упоминалось, канал сбыта должен рассматривать проблему нехватки мощностей у поставщиков как относящуюся к своей собственной стратегии. Безусловно, любое изменение ассортимента продукции требует прямого диалога между поставщиком и каналом сбыта. Если у поставщика недостаточно мощностей для обеспечения наличия товара в течение сезона, и он рискует заготовить очень большой объем некоторых товаров, дистрибьюторы должны его поддержать, например, взяв на себя обязательства продать определенный объем этих товаров в течение сезона.

Производство запасов для использования в течение всего сезона НЕ означает, что целевой уровень должен быть таким высоким! Если дополнительные запасы предназначены для высвобождения мощностей, объем запасов намеренно намного превышает целевой уровень. Пополнение требуется, только когда общий объем запасов в системе становится ниже целевого уровня.

Таким образом, при подготовке к сезону вам необходимо принять два разных решения:

  1. Установить новый целевой уровень для поддержания более высокого уровня продаж при примерно таком же времени пополнения.
  2. Выбрать несколько товаров и их запасы, которые будут созданы до начала сезона. Объем производства этих товаров должен быть основан, как минимум, на пессимистическом прогнозе продаж в течение сезона. В целом, мощность, которую необходимо высвободить, должна быть достаточной, чтобы не допустить значительного увеличения времени пополнения.

Еще одно правило, который следует запомнить: нужно уменьшить целевые уровни до их первоначального размера за одно время пополнения до ожидаемого конца сезона!

Вы, конечно, не хотите пополнять запасы непосредственно перед сезонным падением спроса. Обратите внимание, что динамическое управление буфером (DBM) работает слишком медленно, чтобы отработать начало и конец сезона. Предсказание изменения тренда продаж должно производиться интуитивно. Для математического прогнозирования сезонности нужны данные за несколько лет, но и это сработает только в случае, если ключевые параметры рынка за эти годы не изменились.

Маркетинговые акции часто привязывают к сезону. Их продолжительность обычно короче сезона, но длиннее пика, связанного с событием (праздником и т.д.).

Блог Эли Шрагенхайма

Eli Schragenheim,
CEO of Elyakim Management Systems (1992) Ltd

Давайте обсудим...

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *