Как выявить скрытую прибыль

Как выявить скрытую прибыль

В каждом бизнесе есть скрытая прибыль. Как и везде, то, как мы смотрим на наш бизнес, определяет то, что мы видим. Большинство из нас смотрит на бизнес и управляет им через призму Затрат. Мы видим через нее все, что мы делаем, включая действия людей, партнеров, возможности для улучшения, и на этой основе принимаем решения. Но есть еще один, более мощный объектив, через который мы можем видеть наш бизнес. Я хочу поделиться с вами процессом, который поможет вам понять, как улучшить ваш бизнес.

Давайте сначала заложим небольшую основу для ключевых показателей, которые определяют прибыльность любого бизнеса, и разберемся, почему мы изо всех сил пытаемся увидеть скрытые возможности для увеличения прибыли.

Проход и зарабатывание денег

Цель наших компаний – зарабатывать больше денег сегодня и завтра. Хотя иногда кажется, что мы должны иметь бухгалтерское образование, чтобы понимать тонкости финансовой отчетности, в действительности управленческий учет довольно прост. На самом деле есть всего три основных компонента зарабатывания денег:

  1. Проход (Throughput или T) – деньги, которые мы получаем с продаж (разница между выручкой и полностью переменными затратами на обеспечение этих продаж, которые включают сырье, детали и комиссионные продавцов).
  2. Инвестиции (Investments или I) – все деньги, связанные с объектами, которые мы можем продать, включая запасы, средства производства, недвижимость и т.д.
  3. Операционные затраты (Operational Expense или OE) – все постоянные затраты, которые не зависят напрямую от Прохода. Это повременная зарплата, аренда, аутсорсинг, реклама, банковское обслуживание и проценты и т.д.

Понять эти показатели также довольно просто. В целом, нам нужен больший Проход, меньшие Операционные затраты и меньшие Инвестиции. Действия, которые направляют эти показатели в правильном направлении (или которые приносят чистый доход), увеличат прибыль компании. Эти действия не позволят компании остаться прежней или ухудшиться.

Почему мы обычно ориентируемся на затраты

Затраты – термин, схожий с Операционными затратами, и на основе опыта работы с тысячами менеджеров за последние 25 лет, становится ясно, что подавляющее большинство предприятий стремятся направить свои усилия именно сюда. Для этого есть очень веские причины. Во-первых, затраты очень ощутимы и понятны для людей. Довольно легко рассчитать, сколько мы тратим, и это реальные деньги (в большинстве случаев). Во-вторых, затраты мы утверждаем сами, поэтому ими можно управлять. Мы можем легко измерить затраты отдельных подразделений, на что они тратят деньги, и даже разделить их на категории, для которых мы можем планировать и отслеживать затраты.

Мы также фокусируемся на Операционных затратах, поскольку для Прохода намного сложнее достичь такого же ощутимого уровня контроля. Проход достигается только в конце процесса компании, когда продукт или услуга уже поставлены клиенту, и он нам заплатил. Поэтому Проход непросто назначить на какой-либо отдел или человека, каждый человек в компании должен быть вовлечен.

Проход – основной показатель

Хотя руководители в подавляющем большинстве признают, что для их компании Операционные затраты являются основным показателем, они единодушно соглашаются, что основным должен быть Проход. В конце концов, мы создаем бизнес, чтобы «зарабатывать деньги», а не «экономить деньги». Это парадокс, и ключ к его спасению был создан Эли Голдраттом, когда он разработал принципы Теории ограничений (TOC).

Поскольку Проход – командный вид работы, мы можем использовать аналогию с цепью. Любая цепь прочна настолько, насколько прочно ее самое слабое звено. Голдратт назвал это самое слабое звено ограничением и предложил 5 шагов, которые любая организация может выполнить, чтобы увеличить свой Проход.

  1. Найти ограничение. Если мы не знаем, что определяет наш Проход, как мы узнаем, чем управлять и что улучшать?
  2. Решить, как использовать это ограничение. Самое слабое звено определяет размер Прохода для всей компании, поэтому для успеха крайне важно, чтобы мы максимально использовали ограничение – выжали из него все возможное.
  3. Подчинить все остальное этому решению. Укрепление других звеньев не усилит цепь, поэтому вместо оптимизации их работы мы должны искать способы, с помощью которых они помогут ограничению сделать максимум возможного.
  4. Расширить (улучшить) ограничение. Каждый раз, когда мы улучшаем самое слабое звено, Проход возрастает.
  5. Вернитесь к шагу 1. Если мы достаточно укрепили самое слабое звено, теперь самым слабым стало какое-то другое звено.
Еще рекомендуем:  Поведенческие предубеждения и их влияние на управление организацией

Скрытая прибыль в Проходе

Люди обычно говорят, что эти шаги – просто здравый смысл. Однако приходится признать, что этот здравый смысл далек от обычной практики. Очень немногие компании сделали даже первый шаг, чтобы найти ограничение. И еще меньше людей предприняли шаги, чтобы использовать ограничения и подчинить им остальную часть бизнеса. В большинстве предприятий мы уничтожили затраты почти полностью, но Проход остается в стороне, ожидая, что кто-то им займется.

Затраты распределяются по всей компании, поэтому для заметного влияния на прибыль требуется огромная экономия средств повсюду. Но возможности сокращения затрат ограничены, вот почему люди склонны полагать, что невозможно быстро добиться существенных улучшений.

Проход предлагает мощные рычаги для увеличения прибыли. Компаниям, которые еще не пытались увеличивать прибыль, фокусируясь на сокращении затрат, гораздо легче будет получить большую и быструю выгоду. Организации, начавшие перемещать свое внимание на Проход (в соответствии со своими ограничениями), могут увеличить прибыль на 20-30% и более в течение нескольких месяцев за счет удивительно простых изменений. Увеличение производительности на ограничении даже на 10% оказывает мощное влияние на прибыль: компания, получающая 5% прибыли, с Проходом 50% (выручка за вычетом затрат на сырье) удвоит свою прибыль. Для такого скачка потребовались бы годы сокращения затрат, если его вообще удастся достичь.

Раскройте свой потенциал прибыли

Первым шагом в использовании этого скрытого источника прибыли является новый взгляд на ваш бизнес. Начните с первого шага Голдратта – найдите свое ограничение. Что ограничивает ваш бизнес от увеличения Прохода?

Многие компании считают, что их ограничение заключается в недостаточных продажах. Если это ваша ситуация, сначала проверьте, выполняете ли вы каждый заказ в срок, не отказываетесь ли вы от потенциальных заказов и не теряете ли заказы из-за цены или сроков поставки. Если это так, то вы еще не используете в полной мере доступные вам продажи. Принятие мер по своевременному или ускоренному выполнению заказов обычно сразу увеличивает Проход. Поскольку недостаток продаж – внешнее ограничение рынка, это означает, что у вас есть свободные мощности и вы можете выполнять больше заказов. Даже если вам придется немного снизить цену, чтобы получить больше заказов, все деньги за вычетом полностью переменных затрат (в основном, это затраты на сырье), идут прямо на прибыль.

Если же вы не справляетесь со своими текущими заказами, тогда ваше ограничение находится где-то внутри компании. Вам нужно выяснить, где именно оно находится в вашем процессе. Увеличение выхода с ограничения увеличит ваш Проход. Почти всегда это может быть сделано без найма дополнительного персонала или больших инвестиций. Цель – найти потерю мощности и сфокусировать свои усилия на ее устранении, чтобы ваше ограничение могло выдать больше с теми же людьми и оборудованием.

Чтобы открыть новые возможности, вы должны перестроить свое мышление. Когда вы начнете смотреть на свой бизнес через призму Прохода, а не Затрат, вы обязательно увидите потенциальные возможности для увеличения прибыли.

Автор: Кевин Фокс
Источник

Managing partner of Viable Vision, LLC

Давайте обсудим...

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *