Как сдвинуть улучшения с мертвой точки

Внедрить изменения сложно, и даже если вы являетесь владельцем компании, это не слишком помогает. Недавно мой друг и владелец бизнеса сказал мне: «Я боролся со своими сотрудниками почти год, чтобы изменить наш рабочий процесс, и у меня больше нет сил продолжать». Его разочарование отражает то, что я слышал от десятков других владельцев и лидеров бизнеса: изменение занимает больше времени, приносит меньший результат и поглощает гораздо больше их энергии, чем следовало бы.

Хотя у меня нет панацеи, я кое-чему научился за 25 лет консультаций с лидерами, которые умеют ускорить процесс и уменьшить разочарование. Если вы обнаружите, что важная инициатива откладывается или наталкивается на преграды, есть несколько моментов, на которые следует обратить внимание.
Управление изменениями – это не рутинная работа

Изменения сопровождаются сильными эмоциями, чем кардинально отличаются от повседневной деятельности по управлению бизнесом. Вдохновить продавцов своим выступлением, поставить им определенные показатели и отслеживать их последующее выполнение, похоже, вполне хорошая и рабочая практика. Но попытка заставить вашу команду продавцов изменить подход к продажам, начинать беседу не с рекламы вашего продукта и его характеристик, а с вопросов, чтобы выявить потребности клиента, скорее всего, будет менее успешной.

Множество потенциальных проблем – неуверенность, дискомфорт, невербальные страхи, оставшиеся без ответа вопросы и т.д., которые я не буду здесь затрагивать, приводят к саботажу. Люди или не особо стараются, или находят веские причины, объясняющие, почему сначала им нужно выполнить другую работу, или почему эти клиенты отличаются и с ними нужно работать по-другому. Вы можете привести свои собственные примеры. Короче говоря, изменение будет отложено или размыто. И это может повторяться неоднократно, пока не будут озвучены истинные проблемы. Внедрение изменений – это не рутинная работа, и признание этого факта является первым шагом в корректировке вашего подхода.

Будьте готовы погрузиться в детали

Многие лидеры не хотят углубляться в специфику изменений. Обычно никому не нравится микроуправление, ни руководству, ни подчиненным. Но если вы не будете вдаваться в детали, особенно в начале процесса изменений, почти наверняка это приведет к задержкам. Причин может быть множество. Люди откладывают новую работу, потому что они не знают, с чего начать. Они сталкиваются с препятствиями. Их ближайшие коллеги отступают. Они боятся ошибиться или выглядеть менее компетентными. Их первые попытки могут быть неудачными и т.д. Если вы как лидер не в курсе всех подробностей, вы даже не будете знать, где и почему вы застряли. Мало того, что изменения откладываются, но чем позже вы начнете разбираться в деталях, тем труднее вам будет найти истинную причину, и скорее всего, вы столкнетесь с большим сопротивлением из-за первоначального отсутствия результатов.

Детализация в начале процесса изменений – это не то же самое, что микроуправление, к тому же люди действительно не хотят остаться с проблемами в одиночестве. Им требуется ваша поддержка. Когда мой сын учился ездить на велосипеде, несмотря на свою независимость, он очень настаивал, чтобы я держался за сиденье и не позволял ему упасть. Таким образом, с самого начала углубление в детали вместе с вашей командой поможет обеспечить выполнение необходимых действий, преодоление препятствий и высказывание скрытых страхов и опасений. Да, вы будете тратить больше времени в начале, но в итоге вы потратите его гораздо меньше, и ваше внедрение будет продвигаться намного быстрее.

Сфокусируйтесь на рисках

Независимо от того, насколько ваши изменения улучшат бизнес, воспринимаемый риск будет основным фактором того, как быстро люди примут что-то новое. Очень важно, чтобы вы как лидер и/или владелец признали, что в начале будут сложности, и даже дали им разрешение на неудачу. Но не обманывайте себя, что одних ваших заявлений о поддержке будет достаточно, чтобы преодолеть сопротивление. Никто не любит терпеть неудачи, чувствовать себя некомпетентным или плохо выглядеть в глазах у других.

Лидеры могут многое сделать, чтобы преодолеть страхи, просто открыто обсуждая риски. Многие, может быть, большинство из тех рисков, которые люди боятся, на деле оказываются намного меньше, чем они думали. Открытое обсуждение рисков помогает немедленно. Вы можете разработать решения, которые уменьшат предполагаемый риск. Если вы предложите вашим людям опробовать новый процесс продаж на небольших заказах, которые вы вряд ли получите, риск будет гораздо ниже, чем тренироваться на огромном заказе вашего лучшего клиента. Разбор наихудших возможных сценариев также поможет людям осознать, что риск намного меньше, чем они боятся. И когда вы поддерживаете их таким образом, даже в худшем случае причин не начинать изменения будет все меньше и меньше.

Извлекайте уроки из полученных результатов

Изменения обычно характерны тем, что людям сложно предсказать результаты. У нас есть большой опыт работы старыми способами, и даже если они работают хуже, как хотелось бы, их результаты предсказуемы, и это важно для людей. При любых изменениях важно развивать интуицию и комфорт людей, работающих по-новому. Акцентируя внимание на изучении и анализе каждого опыта – хорошего и плохого, вы не только помогаете людям чувствовать себя комфортно с новым подходом, но и инициируете их усилия по совершенствованию, которые необходимы практически в каждой инициативе по изменению. При таком подходе изменения в итоге всегда будут успешными, независимо от того, каковы были ранние результаты.

Двигайтесь маленькими шагами, по одному

Разбиение процесса изменений на более мелкие этапы и последовательное их выполнение может показаться медленным, но в действительности это значительно ускоряет большинство изменений. Определение индивидуальных действий в рамках больших усилий уменьшает масштабы изменений (и риски) в умах людей. С небольшими шагами у вас есть больше шансов для достижения ранних успехов, столь важных для мотивации. Выполнение этих маленьких шагов, по одному и до его полного завершения, и лишь затем переход к следующему, также ускоряет процесс. Когда люди работают над многими шагами одновременно, они стремятся выполнить их все, но в реальности не завершают почти ничего. Мало того, что эта вредная многозадачность неэффективна, но она деморализует нас, потому что мы прилагаем максимум усилий повсюду, но не добиваемся результатов нигде.

Смена лидера – одна из самых сложных задач, с которыми сталкивается каждый владелец, даже при самых лучших обстоятельствах. Признание того, что изменения требуют другого уровня и типа лидерства, может помочь вам избежать разочарования моего друга, сохранить энергию и энтузиазм в вашей компании и ускорить получение прибыли, которой вы так старательно добиваетесь.

Блог Кевина Фокса
Business photo created by freepik — www.freepik.com

Книга в подарок

Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишитесь на наш Telegram-канал и получите книгу в подарок!

Получить подарок