Как быстро улучшить результаты бизнеса

Как быстро улучшить результаты бизнеса

Рост доходов является одним из главных приоритетов практически каждой компании. Он поглощает значительную часть внимания высшего руководства, и компании часто делают все возможное, чтобы создавать новые рынки, привлекать новых клиентов, открывать новые каналы сбыта и т.д. Крупные инвестиции делаются в маркетинг, PR, продажи, посещение выставок и множество других мероприятий во имя роста доходов.

Хотя такие усилия могут быть чрезвычайно полезными для компаний, они также могут быть рискованными, дорогостоящими и отнимающими много времени. И если они не оправдаются, они могут подорвать текущую прибыль, особенно в ближайшей перспективе. Поэтому сегодня поиск путей увеличения доходов без больших затрат времени и капитала играет важную, если не первоочередную роль.

В последнее время я работаю с несколькими компаниями, для которых это особенно необходимо. Им нужно больше продаж, и у них нет ни времени, ни денег, чтобы инвестировать в крупные инициативы прямо сейчас.

Четыре стратегии быстрого улучшения результатов

1. Выполняйте каждый заказ в срок

Это может показаться очевидным, но реальность такова, что довольно часто компании, изо всех сил пытающиеся увеличить продажи, не могут обеспечить выполнение своих текущих заказов в срок и в полном объеме (OTIF). Проще говоря, это доход, который уже вам доступен, но вы его не получаете. Если вы просто выполните каждый заказ, который уже выиграли, в срок и в полном объеме, вы получите доход уже сегодня. Денежный поток также улучшится, поскольку вы получаете оплату раньше и сокращаете время между оплатой своих затрат и получением денежных средств за свои поставки.

В большинстве случаев доставка OTIF обеспечит вам еще больше заказов от ваших существующих клиентов. Если ваш клиент в настоящее время терпит ваше нарушение сроков, это, вероятно, происходит лишь потому, что другие тоже не могут поставлять в срок. Поэтому, когда вы сможете предоставить OTIF, попросите вашего клиента о расширении сотрудничества. Маловероятно, что вы являетесь его единственным поставщиком, так что у вас будет больше возможностей для расширения бизнеса за счет конкурентов. Имейте в виду, что большинство компаний может обеспечить небольшое увеличение объема (5-10%) без необходимости добавлять людей или оборудование, поэтому единственными реальными затратами для такого небольшого увеличения, скорее всего, будут затраты на дополнительное сырье. Это означает, что большая часть дополнительных доходов превратится в вашу прибыль.

2. Сделайте лишний шаг на торгах

Очень часто компании, нуждающиеся в продажах, говорили мне, что они слишком редко выигрывают на торгах. Я всегда объясняю, что им нужно сделать немного больше, чем просто отправить свое предложение и ждать. Если вы не получаете 50% или более заказов через котировки, у вас есть огромный потенциал прямо сейчас увеличить свой доход. Будьте агрессивней, и я не имею в виду цену.

Прежде всего немедленно выставляйте свое предложение. Если ваш клиент получит предложение, которое кажется ему разумным, вполне вероятно, что он примет его. Так что будьте первым. Но не останавливайтесь на отправке предложения, свяжитесь с ним по телефону. Да, по телефону, а не по электронной почте. Позвоните через пару часов после того, как отправите предложение, и поговорите со своим клиентом, поймите, какие ожидания и потребности у него есть, как он воспринял вашу цену. Очень часто вы либо сразу получите сделку, либо услышите, что нужно сделать, чтобы ее получить. Тогда вы сможете изменить свое предложение, срок поставки или условия оплаты прямо на месте и опередить других. Агрессивность также сигнализирует вашим клиентам, что вы хотите с ними работать, что вы заботитесь о них. В безличном мире электронных писем и текстовых сообщений это ценно. Кроме того, многим клиентам гораздо сложнее отказать вам по телефону, чем по электронной почте. Так что будьте агрессивнее!

Еще рекомендуем:  Ущерб от сокращения затрат

3. Сфокусируйтесь на выгодных для себя заказах

Большинство людей использует ту или иную форму калькуляции себестоимости продукта, чтобы рассчитать цену для клиента и понять привлекательность того или иного заказа. Я сейчас не буду вдаваться в недостатки этого подхода, просто отмечу, что большинство компаний знают, какая работа для них наиболее выгодна. Кому-то выгоднее большие объемы и более длительные сроки, или продукт, требующий определенной финишной обработки, или заказ со значительным объемом инженерных работ и т.д. Возможно также, что в настоящее время у вас есть некоторые незанятые ресурсы, и вы можете легко выполнить больше заказов. Что бы это ни было, определите те лакомые кусочки для своего бизнеса, где вы преуспеваете, и нацеливайтесь на них более агрессивно.

Если у вас есть незанятые ресурсы для данного продукта или услуги, вы, вероятно, можете поставить их быстрее или с меньшими затратами, чем конкуренты, поэтому определите эти возможности. Сделайте клиенту очень выгодное предложение или просто свяжитесь с ним, чтобы выяснить, что вам нужно сделать, чтобы получить эту работу сейчас и еще в будущем. У вас наверняка есть какое-то преимущество перед конкурентами, так используйте его, чтобы получить эти сделки и увеличить доход сегодня.

4. Сфокусируйтесь на нишах

На вашем рынке всегда есть и будут небольшие ниши клиентов, которые ценят что-то из того, что вы предлагаете. Выявление такого нишевого спроса и фокусировка на нем с помощью конкретного предложения – это быстрый и эффективный способ увеличить ваши продажи. Помните, что у вас уже есть базовый уровень бизнеса, поэтому фокусировка на одной или двух нишах только увеличит ваши продажи и не потребует больших усилий, серьезного риска или значительных инвестиций.

Найдите в этих нишах компании, с которыми вы в настоящее время не работаете, и постарайтесь привлечь их, используйте свой опыт работы с существующими клиентами. Если вы не являетесь доминирующим мировым лидером в своей отрасли, то у вас есть такая возможность прямо сейчас. Так что выбирайте те ниши, в которых вы уже работаете, и расширяйте их. Займитесь этим прежде, чем начнете гоняться за чем-то новым, и вы увеличите свой доход уже сегодня.

Как правило, одна или несколько из этих стратегий помогут вам увеличить доход сегодня. Этих стратегий может быть недостаточно для долгосрочного роста, но с прибылью, которую вы получите от использования этих непосредственных возможностей, вы получите больше денег для инвестиций в будущее и обеспечите необходимое время.

Автор: Kevin Fox
Источник

Kevin Fox

Managing partner of Viable Vision, LLC

Давайте обсудим...

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *