Интуиция в управлении организациями

Можно ли принимать правильные решения только на основе количественного анализа имеющихся достоверных данных? Можно ли принимать правильные решения, основываясь исключительно на интуиции?

Ключевой вопрос, который я хочу рассмотреть в этой статье:

Возможно ли и насколько ценно объединить интуицию с количественными данными в структурированном процессе принятия решений для принятия лучших решений?

В этой статье я использую следующее определение интуиции:

Способность что-то понять сразу, без необходимости сознательного рассуждения.

Интуиция – это в основном субъективная информация о реальности. Лица, принимающие интуитивные решения, принимают свои решения на основе своей интуитивной информации, включая прогнозы о реакции людей на определенные действия и события. Интуиция основана на различных предположениях, чтобы сформировать всеобъемлющую картину соответствующей реальности. Например, вице-президент по маркетингу может на основе интуиции заявить, что значительная часть рынка готова для определенной новой технологии. Хотя интуиция является источником информации, ее точность весьма сомнительна из-за отсутствия данных и рациональных рассуждений.

Решения основаны на эмоциях, которые диктуют желаемую цель, но также должны включать логический анализ потенциальных последствий. Интуиция заменяет логику, когда не хватает данных или времени, чтобы поддерживать достаточно хорошее предсказание результатов действия. Мы часто принимаем решения, в которых интуиция является единственной вспомогательной информацией, а эмоции определяют то, чего мы хотим достичь.

С точки зрения управления организациями с четкой целью использование интуиции противоречит стремлению к оптимальным результатам, потому что интуиция неточна, подвержена личным предубеждениям и очень медленно приспосабливается к изменениям. Но в подавляющем большинстве случаев лицам, принимающим решения, не хватает «объективных данных» для принятия оптимального решения. Итак, существует реальная потребность в использовании интуиции для дополнения недостающей информации.

Любое решение касается будущего, поэтому оно не может быть детерминированным, поскольку на него влияет внутренняя неопределенность. Фактические вероятности различных неопределенностей обычно неизвестны.

Таким образом, использование интуиции для оценки границ соответствующей неопределенности является обязательным.

Что дает интуиция в организации

Хотя интуиция не основана на рациональном анализе, она дает возможность использовать логический количественный анализ возможных ответвлений, когда используются как доступные достоверные данные, так и дополнительная интуитивная информация.

Оценка неопределенности с помощью статистических моделей, которые ищут прошлые данные для аналогичных ситуаций, обычно более объективна и предпочтительна, чем интуиция. Однако слишком часто прошлые данные либо отсутствуют, либо могут вводить в серьезное заблуждение, поскольку могут относиться к совершенно разным ситуациям.

Люди все время принимают интуитивные решения. Интуиция во многом основана на жизненном опыте, когда человек распознает модели поведения, которые выглядят так, как если бы они следовали определенным правилам. Эти правила основаны на причинно-следственных связях, но без полного логического осознания. На интуицию также влияют эмоции и ценности, которые иногда искажают более рациональную интуицию.

Стремление к «оптимальным решениям» вынуждает менеджеров проводить логически обоснованный количественный анализ. Однако при отсутствии какой-либо соответствующей информации решения становятся произвольными. Это стремление к оптимальным решениям фактически заставляет менеджеров просто игнорировать большую часть неопределенности, когда нельзя использовать четкие вероятности.

Дополнительный комментарий: обычное использование себестоимости также поддерживается стремлением к оптимальным решениям, поскольку себестоимость единицы продукции позволяет проводить количественный анализ. Математически использование себестоимость единицы продукции игнорирует тот факт, что стоимость не ведет себя линейно. Неизбежным результатом является то, что менеджеры принимают решения вопреки своей интуиции и суждениям и следуют ошибочному анализу, который, похоже, основан на достоверных данных, но представляет искаженную картину реальности.

Реальность любой организации представлена термином VUCA: нестабильность, неопределенность, сложность и неоднозначность. С точки зрения лица, принимающего решения в организации, все четыре элемента можно описать вместе как «неопределенность», поскольку она описывает ситуацию, когда слишком много информации отсутствует в то время, когда необходимо принять решение. В подавляющем большинстве ситуаций с VUCA неопределенность является довольно ожидаемой и известной, поэтому большинство результатов неудивительно. Другими словами, VUCA в большинстве организаций заставляет любого менеджера полагаться на свою интуицию, чтобы заполнить информацию, необходимую для принятия окончательного решения. В конце концов, само решение также будет основано на интуиции, но иметь лучшее представление о том, что отчасти известно и что явно неизвестно, – это лучшее, что можно найти в такой реальности.

Что человек, принимающий решения, считает «достаточно известным»?

Помимо фактов, истинность которых имеет высокую степень уверенности, существуют оценки, в большинстве своем интуитивно понятные, которые рассматривают разумный диапазон, представляющий уровень неопределенности. Диапазон представляет собой оценку границ того, что мы знаем или полагаем, что знаем, и того, чего мы определенно не знаем.

Пример: компания рассматривает продвижение нескольких продуктов со снижением цены на 20% в течение одного уик-энда. Вице-президент по продажам утверждает, что тогда продажи этих продуктов будут в пять раз больше, чем в среднем за выходные.

Деловая проницательность в примерах

Отражает ли пятикратный средний объем продаж полную интуицию вице-президента по продажам?

Поскольку интуиция по своей природе неточна, это, вероятно, означает, что вице-президент имеет в уме определенный диапазон воздействия сниженной цены, но ожидается, что он назовет только одно число. Вполне возможно, что истинный разумный диапазон, по мнению вице-президента по продажам, составляет от 150% до 1000% увеличения, что на самом деле означает очень высокий уровень неопределенности или гораздо более узкий диапазон от 400% до 500% от обычных продаж.

Дело в том, что если показать руководству реальный интуитивный диапазон, а не практически произвольное число, это приведет к другому решению. При разумном возможном результате в 150% от средних продаж и при условии, что стоимость материала составляет 50% от цены, общий проход упадет!

Расчет прохода для нашего примера: Текущий объем продаж = 100, проход = 100 – 50 = 50. Во время распродажи мы получаем продажи = 100 * 0,8 (снижение цены на 20%) * 1,5 = 120, проход = 100 * 0,8 * 1,5 – 50 * 1,5 = 45.

Таким образом, если руководству будет представлен широкий диапазон, а минимальный результат приведет к убыткам, тогда руководство может решить отказаться от акции. Узкий диапазон приведет к одобрению акции, т.к. даже нижние 400% – допустимый потенциальный результат.

Комментарий: Чтобы принять действительно хорошее решение для приведенного выше примера, может потребоваться дополнительная информация / интуиция. Я только хотел продемонстрировать преимущество диапазона по отношению к одному числу.

Что значит быть «разумным» при оценке диапазона?

Интуиция неоднозначна по своей природе. При измерении общего воздействия неопределенности (всего VUCA) необходимо учитывать практические последствия определенного случая и реальность его возникновения. Стоит ли рассматривать очень редкие случаи? Это вопрос суждения, поскольку практические последствия возникновения редких случаев могут быть недопустимыми. Когда потенциальный ущерб от не слишком редкого случая может быть катастрофическим, мы могли бы «разумно» принять во внимание более широкий диапазон. Но когда потенциальный ущерб является вполне допустимым, более практичным будет несколько более узкий диапазон. «Разумность» – это суждение, которое должны делать менеджеры.

Использование интуиции для оценки того, что практически известно в определенной степени, является важным практическим шагом. Следующим шагом является признание того, что большинство решений имеют целостное влияние на организацию, и поэтому окончательный количественный анализ, объединяющий достоверные данные и интуитивную информацию, может включать несколько «локальных интуиций». Этот более широкий взгляд позволяет разрабатывать консервативные и оптимистичные сценарии, которые рассматривают несколько диапазонов различных переменных, влияющих на результаты. Такой процесс принятия решений описан в книге «Экономика прохода» (Schragenheim, Camp, and Surace).

Другой важный вопрос: если мы осознаем важность интуиции, можем ли мы систематически улучшать интуицию ключевых людей в организации?

Когда текущая интуиция человека не подвергается значимой обратной связи с реальностью, то сигналы, указывающие на существенные отклонения, не принимаются. Когда результат интуиции человека выражается одним числом, обратная связь почти бесполезна. Если вице-президент по продажам оценил коэффициент увеличения продаж как 5, и в результате он составил 4,2, 3,6 или 7, как нам относиться к результатам? Когда предлагается диапазон, первая обратная связь проста: находится ли результат в пределах диапазона? Когда анализируется множество прошлых оценок человека, можно понять его личные предубеждения, и выводы из анализа могут привести к значительному улучшению его интуиции в будущем.

Как только мы осознаем важность интуиции, мы сможем понять, как эффективно ее улучшить.

Блог Эли Шрагенхайма
Business photo created by katemangostar — www.freepik.com

Книга в подарок

Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишитесь на наш Telegram-канал и получите книгу в подарок!

Получить подарок

---

Лучшие статьи каждую среду в нашей рассылке. Присоединяйтесь к TOCpeople!

Подписаться

Нажимая на кнопку «Подписаться», я принимаю условия Политики конфиденциальности.