Достижение кратного роста бизнеса за счет фокусировки продвижения

В этой статье я буду предполагать, что у компании решены вопросы, связанные c:

операционной деятельностью (необходимый продукт всегда в наличии или поставляется в срок);
наличием у компании предложения ценности (продукт снимает реальные проблемы клиента);
квалификацией менеджеров по продаже предложения ценности.

Эти вопросы конечно решающим образом влияют на результаты продаж, и для этого имеются соответствующие методики. Большинство статей TOCPEPLE и постов группы «Фокусировка на главном» посвящены именно этим вопросам.

В этой же статье я сконцентрируюсь на маркетинге и развитии продукта с учетом того, что маркетинг все больше становится цифровым. Давайте попробуем еще раз осознать, что это меняет?

Разработка предложения ценности

Как достичь конкурентного преимущества в условиях, когда наши товары и услуги почти ничем не отличаются от товаров и услуг конкурентов? Реально разработать такое предложение ценности для клиентов, которое не только будет обладать уникальностью, но и реальной повышенной ценностью для клиента. Клиенту будет сложно от него отказаться.

Тренеры: В.В. Вальчук, В.Е. Краснов. Старт: 3 июня 2024.

ПОДРОБНЕЕ

Каналы и их взаимодействие

Растет количество каналов взаимодействия с потенциальным клиентом. Электронная почта и сайты, порталы, блоги, поисковые системы, социальные сети, видеохостинги, приложения для мобильных устройств, мессенджеры. Скорее всего количество таких каналов будет расти. Но до недавнего времени они рассматривались отдельно друг от друга. Теперь же становится очевидным, что необходимо рассматривать их в совокупности, во взаимодействии. То есть для конкретного бизнеса стоит задача: организовать наиболее эффективное взаимодействие оффлайн и онлайн каналов с учетом их взаимодействия, то есть необходимо оптимизировать СИСТЕМУ продвижения, состоящую из многих каналов и разного типа рекламных носителей (контекстная реклама, посты, статьи, сообщения, видеоконтент, вебинары).

Как известно, любая система имеет в себе положительные и отрицательные обратные связи между составляющими ее элементами. Вот что у нас, например, получилось для одного из клиентов:

Мы видим несколько циклов.

Цикл первый: поступления на счет – затраты средств на контекстную рекламу – количество переходов из контекстной рекламы на сайт – количество лидов.

Чем характерен этот цикл? Тем, что он может существовать только при условии достаточных поступлений от клиентов. И он всегда будет требовать финансового ресурса, причем затраты со временем будут только увеличиваться. Если затраты будут увеличиваться быстрее, чем рост количества поступлений, канал перестанет работать.

Примерно таким же циклом можно было представить поисковое продвижение. Поисковое продвижение также требует постоянного внимания и возрастающего финансирования.

Второй цикл: Количество полезных материалов – количество подписчиков рассылки по электронной почте – количество лидов – количество клиентов.

Увеличение числа подписчиков на электронные рассылки является трудной задачей уже потому, что популярность такого вида получения информации неуклонно сокращается. Но главное заключается в том, что подписчики не делятся этими материалами со своими знакомыми и друзьями. То есть количество подписчиков придется постоянно поддерживать, затрачивая на это финансы и время.

И последний цикл на рисунке: количество полезных материалов – количество членов группы в соцсети – количество реакций на материалы (делятся, комментируют, лайкают) – частота обращений к материалам группы – количество контактов с целевой аудиторией – количество лидов – количество клиентов.

Чем отличается третий цикл? Отличие это с одной стороны незначительное, но оно имеет огромное значение. В нем зашит механизм естественного роста. Чем больше нравятся материалы, тем быстрее растет группа. Подписчики за счет своей активности привлекают внимание других подписчиков, а главное – своих собственных друзей и знакомых, поскольку социальная сеть дает возможность твоим знакомым увидеть свою активность. Очевидно, что вложения в этот цикл самые эффективные.

Вы спросите, где же взаимодействие разных каналов и разных инструментов?

Давайте приглядимся повнимательнее. Итак, наиболее перспективным выглядит последний канал, включающий в себя группу в социальной сети. Как можно усилить эффективность этого канала? Есть возможность поработать с качеством материалов. Можем ли мы что-то сделать с охватом аудитории группы? Она обычно составляет порядка 30%. Можем ли мы это сделать за счет использования рассылки электронных писем? Можем, но результат будет небольшим, поскольку сами письма открываются еще хуже. Есть ли у нас инструмент, имеющий высокую открываемость? Да, такой инструмент есть – это мессенджер. Если мы создаем базу рассылки в мессенджере, мы можем сообщать о наших новых материалах именно через мессенджер. Таким образом, возрастет активность в группе, а значит и общий результат! Остается только придумать, как зарегистрировать потенциальную аудиторию в мессенджере. Но это уже не является большой проблемой. Итак, мы получаем систему продвижения, поддерживающую естественный рост:

Количество и реакция членов группы (делятся, комментируют и лайкают) значительно возрастет, возрастет количество ознакомившихся с очередным материалом, а значит и количество обращений.

В следующий раз поговорим о других аспектах современного маркетинга.

Книга в подарок

Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишитесь на наш Telegram-канал и получите книгу в подарок!

Получить подарок