3 ошибки, которые не позволяют использовать весь потенциал вашего бизнеса

Практически любой бизнес может достичь лучшего результата без дополнительных вложений. Многие согласятся с этим утверждением. И это правда. Проблема заключается в том, что, несмотря на то, что мы можем делать больше без дополнительных затрат и / или инвестиций, нам не удается реализовать этот потенциал. Некоторые уверены, что масштабы возможных улучшений слишком малы, чтобы уделять им внимание руководства. Другие руководители внимание уделяют и тем не менее достигают лишь незначительного влияния на эффективность бизнеса. К сожалению, редко можно увидеть существенные улучшения бизнеса.

Реальный потенциал улучшения бизнеса для большинства организаций довольно велик, и он остается нереализованным в основном из-за следующих распространенных ошибок:

1. Распыление внимания менеджмента

Организации всегда структурированы. Разделение организации на несколько структурных подразделений, в сочетании с общепринятой управленческой практикой, побуждает каждое подразделение добиваться собственных результатов, предлагая множество различных инициатив по улучшению. Если мы добавим к этому нашу естественную тенденцию постоянно внедрять новые технологии, что приводит к еще одному потоку возможностей для улучшения, становится очевидным, что зачастую менеджеры одновременно работают над множеством независимых инициатив по улучшению, при этом занимаясь повседневными управленческими делами. Поскольку внимание руководства ограничено, это приводит к недостаточному вниманию к любой из стоящих задач и, как следствие, к недостаточным результатам.

Если принять, что организация, даже с учетом всех подразделений, тем не менее является единой компанией, и что отношения между этими подразделениями могут быть представлены в виде потока, становится ясно, что поток может быть ограничен только в одном месте, где пропускная способность самая низкая. Если внимание руководства направлено на это место в общем потоке, и инициативы по улучшению направлены на увеличение пропускной способности в этом месте, влияние на результаты бизнеса будет намного выше, чем при обычном подходе.

2. Непонимание клиента

Большинство маркетинговых и сбытовых мероприятий организаций сфокусированы на продуктах / услугах и подчеркивают характеристики продукта или услуги. Рынки сегментируются аналогичным образом. Считается, что ценность для клиента напрямую связана с этими характеристиками. Однако обычно это не так.

Ценность для клиента напрямую связана с преимуществами, которые он может получить, используя или покупая ваш продукт / услугу, а не с их характеристиками. Очень часто наши продукты и услуги в значительной степени совпадают с продуктами наших конкурентов, и, если ценность напрямую связана с характеристиками продукта / услуги, мы можем отличаться от конкурентов только ценой, что очень плохо для бизнеса.

Если принять, что ценность фактически связана с преимуществами для клиента, фокус маркетинга и продаж должен находиться на этих преимуществах, а не характеристиках. Продукт / услуга – это просто средство для удовлетворения потребностей, связанных с этими преимуществами. Чтобы использовать возможности для бизнеса и повысить конкурентоспособность, компаниям необходимо понять, как покупка или использование их продуктов / услуг удовлетворяет значимые потребности их клиентов, и основывать свои маркетинговые и сбытовые усилия соответствующим образом.

3. Неправильные показатели

Показатели являются важными инструментами управления. Они важны для мониторинга прогресса, для определения того, на каких усилиях по улучшению нужно сфокусироваться и, самое главное, для руководства решениями и действиями людей. Эта последняя важная роль показателей, как правило, забывается. Когда показатели неясны, люди, оцениваемые по этим показателям, не знают, как они могут влиять на достижение цели более высокого уровня. Решения и действия, которые эти люди будут принимать, будут случайным образом влиять на общий результат. Когда показатели мотивируют «плохое» поведение, люди будут делать плохой выбор (плохой с точки зрения влияния на результаты бизнеса). К сожалению, общепринятые практики разделения организации в сочетании с убеждением, что «тем, что нельзя измерить, невозможно управлять», приводят к появлению множества показателей, многие из которых будут неясными, а некоторые даже «плохими». В результате вызванные ими решения и действия будут противоречить общей цели компании, а результатам бизнеса будет нанесен серьезный урон.

Чтобы избежать этой ошибки, компании необходимо определить ключевые показатели (когда мы используем термин «ключевые», подразумевается, что их не может быть много) и связать их с локальными показателями различных подразделений. На каждом уровне может быть только очень немного показателей, и только один из них будет ключевым. Мы определяем ключевой показатель для того, чтобы установить его приоритетность в конфликтных ситуациях между различными показателями. Это приводит к тому, что люди на всех уровнях принимают решения и действия в соответствии с общими целями бизнеса.

Подведем итог:

сфокусируйте внимание руководства на ключевой области, которая в настоящее время ограничивает результаты вашего бизнеса, чтобы полностью использовать весь ее потенциал;
сфокусируйте маркетинг и продажи на преимуществах, которые могут получить ваши клиенты, покупая / используя ваши продукты или услуги;
постройте систему показателей, которая позволит принимать решения и действия в соответствии с общими целями бизнеса.

Вы будете удивлены, насколько большие возможности вы не использовали.

Автор: Mickey Granot
Источник

Книга в подарок

Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишитесь на наш Telegram-канал и получите книгу в подарок!

Получить подарок

Лидер трансформации

Уникальный онлайн-курс для руководителей, желающих понять суть управления трансформацией бизнеса, осознанно принимать точные и прорывные решения, касающиеся развития предприятия в целом, без риска неудачного завершения и потери авторитета, получить навык руководства такими революционными изменениями. Выпускники курса получат диплом о профпереподготовке.

Тренеры: В.В. Вальчук, В.Е. Краснов. Старт: 5 августа 2024 (273 часа).

ПОДРОБНЕЕ