История одного сейфа

Автор: Доктор Джеймс Р. Холт (Dr. James R. Holt)

Это реальная история, которую я записал, пока гостил у Барта Пенрода в декабре 2003 года.

Предыстория

Компания «Сейфы Фармера» (название изменено) продает сейфы с весьма консервативным «классическим» дизайном, хотя это довольно молодая компания, которой немногим более 10 лет. Трой Фармер запускал свой неоперившийся стартап в отрасли, где доминируют два конкурирующих между собой гиганта, которым принадлежит 80% рынка. Фармер надеялся получить свою долю рынка за счет исключительного качества продукции, внутренних петель и новейших автоматизированных замков. Все сейфы производились в нескольких стилях. И, к их чести, этот маленький стартап вырос до семидесяти рабочих в крошечном городке в Айдахо. В течение нескольких лет они стали поставщиком национального масштаба со складом в Атланте и дистрибьюторами по всей территории США.

В отличие от традиционных производителей, которые заполняют полости своих сейфов бетоном, полные сейфы Фармера обеспечивают премиальную защиту с меньшим весом [1]. Тем не менее, сейф весит 200-500 кг, и его доставка обходится дорого.

Сейфы Фармера

Барт Пенрод в то время консультировал крупную компанию в Айдахо, и тамошний директор попросил Барта посетить предприятие своего друга Фармера и помочь ему советом. Барт любезно согласился.

Завод Фармера выглядел довольно хаотичным — типично для завода, который растет и постепенно добавляет различные мощности. Но люди на заводе работали прекрасные, они были действительно преданными сотрудниками. Они резали тяжелые стальные листы, потом буксировали их от одного штабеля к другому в безумном темпе. Поток операций было почти невозможно выделить среди резки, штамповки, сварки, сборки, покраски, отделки и упаковки, разбросанных повсюду тут и там. Но в итоге они производили прекрасный готовый продукт. Их цены оставались конкурентоспособными даже при том, что маржа была низкой при поставке сейфов на большие расстояния. Имея приблизительно 1% рынка, они довели свои производственные мощности до 20 сейфов в день (с рекордом в 28 сейфов). Ограничение было внутренним.

После получасовой экскурсии Трой Фармер, владелец и директор завода, сказал:
– Барт, мы нуждаемся в увеличении мощностей. Но мы не хотим тратить много денег на новое оборудование и тому подобное. Как вы думаете, что мы можем сделать с имеющимся оборудованием?
Барт уверенно ответил:
– Мы можем, вероятно, довести производство до 100 сейфов в день в течение 3-х месяцев.
Трой был поражен:
– Но нам не нужны 100 сейфов в день, у нас нет столько заказов! Мы хотим просто уменьшить свой стресс и выполнять больше наших обещаний в срок.
– Сколько вы хотите тогда? 50 будет достаточно?
– Да, 50 будет более чем достаточно. Мы планируем рост, но давайте не будем бежать впереди паровоза. Барт, вы можете обеспечить это, если будете совмещать свою работу в Айдахо с нашей на неполный день?

Трой был уверен в своих людях, но не был так уверен в получении новых клиентов. И он не понимал, что лучший консультант — тот, который добивается результата чужими руками; он и не должен все делать сам. Консультант по Tеории ограничений дает людям инструменты и фокусирует их усилия. В конце концов, это просто здравый смысл. Консультант играют свою маленькую роль, а люди делают всю работу. И это будет их заслуга — 50 сейфов в день.

Разработаем предложение ценности для вашей компании! Узнать подробности

Предложение

Барт согласился:
– Да, мы можем производить по 50 сейфов через три месяца. Но вы — маленькая компания и действительно не сможете позволить себе оплату моих консультаций. И прямо сейчас я слишком занят. Кроме того, вы находитесь довольно далеко. Но вы предлагаете мне работать с вами неполный рабочий день? Хорошо, я установлю вам минимальную плату за свои услуги. А когда вы начинаете добиваться существенного успеха, вы можете заплатить мне долей вашей компании, а не наличными. Не очень большой. Намного меньше, чем то преимущество, которое вы получаете. Понемногу, по мере того, как вы будете увеличивать мощности и продажи. Как вы понимаете, и то и другое вам необходимо, чтобы добиться успеха. Таким образом, я буду также заинтересован в ваших успехах как вы, а оплата моих услуг будет для вас безболезненной.

После обсуждения, доля предприятия и размер оплаты были согласованы. Фармер убедился, что заплатит намного меньше по сравнению с прибылью, которую они получат в ближайшее время.

Проблема

На следующей неделе окрасочный стенд был определен как плановый ресурс-ограничение. Были и другие участки (особенно финальная сборка), которые были медленнее на тот момент, но Барт сказал, что немедленно исправит их, поэтому нет никакой необходимости в лишнем беспорядке, связанном с изменением Барабана в середине потока.

Но реальная проблема была в рынке! Владелец хотел производить 50 штук в день, но не имел необходимого количества заказов. А для личной цели Барта в 100 сейфов в день было необходимо найти вдвое больше заказов.

Новые рынки

На самом деле был один лакомый кусочек. Случайный поход в тир в местном стрелковом сообществе открыл истину, что в округе можно продавать множество оружейных сейфов в розницу. И для местных жителей Фармер мог сделать большие скидки, если они приедут на завод и заберут свои сейфы сами (никаких расходов на экспресс-доставку). Но это было временным решением. Компании нужно было еще больше продаж.

Приблизительно 80% продаж Фармера составляли оружейные сейфы. Надо отметить, что практически в каждом домохозяйстве в сельском Айдахо есть одна и более единиц оружия. Но немногие из фермеров, владельцев ранчо и даже мелких бизнесменов могли позволить себе хороший фармеровский сейф.

Еще одна возможность возникла, когда крупная местная производственная фирма призвала своих сотрудников хранить свои домашние «пушки» в сейфах. Барт услышал об этой инициативе и направил туда продавца, который быстро согласовывал такое предложение: «Давайте поделим расходы пополам. Мы снизим цену на наши сейфы на $200, если ваша компания добавит по $200 своим сотрудникам, чтобы помочь им безопасно хранить свои пушки дома».

Это сработало. Предложение было слишком выгодным для сотрудников компании, чтобы руководство смогло отказаться. Было поставлено более 400 сейфов в эту компанию в течение следующих нескольких месяцев. Но все еще этого недостаточно!

Анализ

Барт сразу начал делать анализ отрасли и клиентов:
– Вносить революционные изменения в любой отрасли опасно. Делать это в новой для вас отрасли без полного анализа с использованием инструментов Мыслительных процессов поставщиков, конкурентов, ваших процессов и всех потенциальных клиентов, равносильно самоубийству.

В своем неподражаемом стиле он рисовал сотни Грозовых туч; большинство в своей голове и некоторые на бумаге. Эти конфликты помогли ему обнаружить исходные посылки мира сейфов, в особенности оружейных сейфов. Затем он построил Дерево текущей реальности.

– Вот интересно, – сказал он мне, – все мы хотим быть свободными. Это означает, что мы имеем право вооружаться, гарантированное Законом. Так, любому нужно разрешить владеть пушкой. С другой стороны, мы не можем чувствовать себя в безопасности, когда у всех вокруг пушки. И чтобы чувствовать себя в безопасности, нужно запретить оружие. Компромиссное решение — контроль над оружием — приводит к следующей ситуации: у законопослушных граждан нет оружия; оно есть только у преступников. Позвольте мне задать вам вопрос, когда оружие безопасно?
– Когда оно разряжено? – предположил я.
– Когда оно находится в руках ответственного, обученного взрослого человека, – помогает мне Барт. – Разве вы не согласны?
– Да, но что там с этими замками на спусковой крючок, разве они не эффективны?
– И да и нет. Они могут препятствовать стрельбе, но преступнику требуется всего пара минут, чтобы снять этот замок. Оружие с замком тоже небезопасно.

Инъекция

– Остается только два условия для безопасного оружия.
– В руках ответственного, взрослого человека… и… ? – Я запинаюсь.
– В руках ответственного, обученного, взрослого человека и в ОРУЖЕЙНОМ СЕЙФЕ!

Будущее

– О! Оружейный сейф является инъекцией для реального контроля над оружием! – я уловил смысл.
– Точно! И сколько сейфов мы могли бы продать, если бы правительство потребовало, чтобы у каждого владельца пушки был оружейный сейф?
– Стоп, подождите минутку, Барт. Я согласен, что законодательное требование иметь оружейный сейф только в одном Айдахо могло бы обеспечить Фармера работой на 10 лет вперед! Но что толку об этом говорить, такой закон никогда не будет принят!
Барт хихикает:
– Хорошо, вы правы. Хотя было бы довольно просто инициировать такое решение сначала на уровне одного города, затем на уровне округа, затем на уровне одного штата, что привело бы к реальным изменениям на уровне государства, мы не нуждаемся в этом. Все, в чем мы нуждаемся, у нас уже есть.
– Я что-то пропустил? Объясните!
– Кто покупает оружейные сейфы?
– Люди, которые хотят хранить в них свое оружие? – я повторяю очевидные вещи.
– Да, хранить безопасно и еще «в идеальных условиях». Наши сейфы имеют контроль влажности с автономным нагревателем (осушителем), чтобы предотвратить конденсацию влаги и защитить содержимое: оружие, деньги, важные документы или драгоценности. Относительно стоимости дорогих пушек и других ценностей, стоимость сейфа невелика.
– О…
– Согласны? А кто еще переживает за сохранность этих вещей помимо владельцев?
– Их дети?

Барт смеется:
– Их страховая компания! Что вы думаете о страховых компаниях?
– Разве не все страховые компании одинаковы? Наверное, они все используют одинаковые статистические таблицы и факторы риска. Это все, что я о них знаю.
– Точно, все они изо всех сил пытаются найти конкурентное преимущество и не могут найти. Поэтому они конкурируют друг с другом по цене, что в конечном счете уничтожает их прибыль и способность обеспечить страховку. Это — тупик.
– О. Ясно. Вы думаете, что можете заставить страховые компании требовать, чтобы у покупателей полисов был оружейный сейф? Да. Правильно. Вы действительно думаете, что требование иметь сейф продаст больше полисов с огромными штрафными санкциями? Я представил свою собственную Негативную ветвь.

Барт снова хихикает. Он мило и доступно дает мне понять, что я не прочел его мысли:
– Мы думали, что могли бы договориться со страховыми компаниями, чтобы они предложили хорошую скидку своим новым клиентам, которые имеют сейф. Негативная ветвь, в нашем понимании, состояла в том, что они должны будут также понизить стоимость страховки для своих текущих клиентов с сейфами. Но когда мы пришли в первую же страховую компанию, их агент сразу воспринял нашу Негативную ветвь как Позитивную! «Предоставление скидки нашим текущим владельцам полисов с сейфами станет стимулом оставаться с нами!», – сказал он. А его босс добавил: «И помимо сокращения премии, мы сможем удвоить страховое покрытие содержимого сейфа! Мы можем пойти на это, потому что вещи, хранящиеся в хорошем сейфе, не пострадают даже при пожаре. Это — чистая прибыль для нас! И большое маркетинговое преимущество!».
– Ого.
– Конечно, мы предложили страховой компании список спецификаций, которым сейф должен соответствовать для получения скидки и удвоенного покрытия. Понятно, что такая спецификация встречается только в сейфах Фармера. И мы дали им хорошие цифровые снимки сейфов, чтобы они включили их в свои рекламные буклеты.
Теперь смеюсь я:
– Но, Барт, вы не можете проделать это со многими страховыми компаниями. Многие из них ополчатся против вас за создание нового уровня конкуренции между страховщиками.

Окончание читайте здесь.

Книга в подарок

Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишитесь на наш Telegram-канал и получите книгу в подарок!

Получить подарок

Читайте, где удобно

VKontakte