Применение ТОС в маркетинге для проекта с ежемесячной абонентской платой

Главная Форум Теория ограничений: инструменты и практика Применение ТОС в маркетинге для проекта с ежемесячной абонентской платой

Помечено: , ,

В этой теме 5 ответов, 4 участника, последнее обновление Виктор Вальчук Виктор Вальчук 1 год, 2 мес. назад.

Просмотр 6 сообщений - с 1 по 6 (из 6 всего)
  • Автор
    Сообщения
  • #9565

    Коллеги, добрый день.
    Только начал изучать Теорию Ограничений. Поверил в нее окончательно после того, как прочитал книгу Цель-2. Мне необходимо разработать маркетинговое решение, которое позволит организовать клиентский поток.

    Действуя по аналогии с книгой хочу отстраниться от конкурентов путем разработки предложения, которое будет отличаться от того что предлагает рынок, но при этом сильнее соответствовать ожиданиям клиента.
    Предполагаю, что для этого надо исходить со стороны клиента. Решил построить тучу и составить список нежелательных явлений. Но что делать дальше нет особого понимания. Надо строить ДТР или ДБР? Подскажите как поступить.

    Компания: дата-центр
    Услуга: предоставление стойко-мест обеспечиваемых беспребойным энергоснабжением и охлаждением

    Во вложении я приложил эксельку с клиентской тучей и нжя. Если поможете с ответом, до буду признателен.

    Вложения:
    You must be logged in to view attached files.
    #9572

    Неужели никто не пробовал применть ТОС в маркетинге при формировании ценностных предложений?

    #9573
    Виктор Вальчук
    Виктор Вальчук
    Хранитель

    Пробовали, формулировали.
    Порядок работ:
    1. Сформулируйте целевого клиента. Как можно точнее. Чем именно он занимается, какой у него бизнес. Сегментов может быть несколько, для них могут получиться разные ПЦ. Прежде всего они должны отличаться по проблемам, связанным с услугами дата — центра. Для этого вы должны ОЧЕНЬ хорошо знать своих клиентов. Иначе все бесполезно.
    2. Сформулируйте специфичные НЖЯ для целевого клиента. У вас пока получается не НЖЯ, а нечто иное. «Серверное оборудование критично к пропаданию питания и высокой температуре среды, в которой оно работает» — не тянет на «высокое звание НЖЯ». Это просто какая — то мысль.
    3. Для трех НЖЯ постройте три тучи.
    4. Консолидируйте тучи.
    5. Формулируйте исходные посылки своих клиентов (Для этого вы должны ОЧЕНЬ хорошо знать своих клиентов. Иначе все бесполезно).
    6. Найдите решение, которое опровергает ИП клиента.
    7. Проверьте, что решение удовлетворяет одновременно необходимым условиям В и С консолидированной тучи.

    #9577

    Более того Ваш клиент — это человек у потенциального Заказчика. Если это ИТ-директор — это одни НЖЯ. Если это CEO — другие. Если CIO не может принять решение без CEO — Вы должны учитывать все НЖЯ.

    #9733
    Sergey Zaytsev
    Sergey Zaytsev
    Участник

    Я позволю посоветовать копнуть глубже: понять НЖЯ не в вашей работе для клиента, а те НЖЯ, которые существуют для его клиентов в его работе. Предложение ценности работает на создание ценности клиента для его клиентов.

    #9737
    Виктор Вальчук
    Виктор Вальчук
    Хранитель

    Павел, вот например вы формулируете НЖЯ клиента:
    «Бизнесу необходима бесперебойная работа своих бизнес-систем, поэтому необходимо обеспечивать бесперебойную работу серверного оборудования, на котором хостятся системы»

    Сформулировано неверно. 1. В НЖЯ не должно быть причинно — следственной связи. Это должно быть простое предложение. 2. Никакой нежелательности в этом НЖЯ нет. Это просто требование бизнеса, а не НЖЯ.

    Кроме того, по — моему можно выделить разные сегменты ваших потенциальных клиентов, у которых могут быть разные проблемы. Например, я тоже пользуюсь услугами Дата центров. И у меня даже мысли такой не возникает, чтобы пользоваться своим сервером. Значит ваша туча не для таких, как я. Так вот, для меня основное НЖЯ от таких как вы в следующем: «Трудно добраться до живого человека на стороне поставщика».

    Так что тщательнее исследуйте своих клиентов. Вы наверное тоже их никогда живьем не видели? А вы встретьтесь, и задайте им вопросы. Например, «что вас сильнее всего напрягает в работе с такими, как мы?»

    Мы в таких случаях, при разработке предложения ценности (когда наш клиент плохо знает своих клиентов) проводим глубинный опрос.

Просмотр 6 сообщений - с 1 по 6 (из 6 всего)

Для ответа в этой теме необходимо авторизоваться.