Предложение ТОС для дистрибьюции

Главная Форум Теория ограничений: инструменты и практика Предложение ТОС для дистрибьюции

В этой теме 39 ответов, 10 участников, последнее обновление Николай Баранов Николай Баранов 2 года/лет, 5 мес. назад.

Просмотр 15 сообщений - с 1 по 15 (из 40 всего)
  • Автор
    Сообщения
  • #6561

    Сергей Хромов
    Участник

    Добрый день!

    ТОС в качестве «предложения мафии» для клиентов дистрибьюторов предлагает пополнять запас клиента ежедневно в соответствии с дневными продажами.

    Я работаю в компании фарм-дистрибьюторе. Наши клиенты — аптеки.
    В аптеках ассортимент 10000 — 15000 товаров. Из них ходовых не менее 5000 товаров.

    Я никак не могу понять, на сколько возврастут трудозатраты в аптеке по приемке нового товара, если они будут получать ежедневно по 5000 различных наименований?

    #6564

    Сергей, приветствую! Подниму, чтобы было видно тему.

    #6568
    Виктор Вальчук
    Виктор Вальчук
    Хранитель

    В день в одной аптеке не продается 5000 наименований. Продается намного меньше, поэтому трудозатраты возрастут ненамного.

    Сергей, мне кажется, выбора у вас нет: если вы будете тянуть с переходом на ТОС, то перейдут ваши конкуренты. И получат конкурентное преимущество. У вас же уже есть конкурентное преимущество: вы знаете о ТОС.

    Вам думать нужно не о том, насколько возрастут затраты у ваших клиентов, а прежде всего о том, насколько возрастут их продажи и увеличится оборачиваемость. По сравнению с этими положительными моментами увеличение затрат на приемку — сущая мелочь. Это уже проверено, в том числе в фармацевтике. В том числе в России.

    #6574

    Сергей Хромов
    Участник

    Виктор, если не секрет, в каких компаниях уже проверено?

    #6575
    Виктор Вальчук
    Виктор Вальчук
    Хранитель

    Это не мой секрет, это их секрет. Думаю, что мало кто готов об этом кричать.

    #6579

    Сергей Хромов
    Участник

    В день в одной аптеке не продается 5000 наименований. Продается намного меньше, поэтому трудозатраты возрастут ненамного.

    Похоже, я промахнулся раз в 10))) Продолжу собирать информацию по аптекам.

    Зайду с другой стороны. У нас есть 2 филиала со складами, которые мы грузим с центрального склада.

    Сейчас 1 филиал грузится 1 раз в неделю. В 1 поставке около 1000 sku и около 3000 грузов (каждая порция товара, напр., заводская коробка, — это отдельный груз; кол-вом принимаемых грузов я измеряю трудозатраты, т.к. для приемки каждого груза нужно совершить стандартную последовательность действий). Т.е. сейчас на этом складе принимается 3000 грузов в неделю.

    При этом в аптеки мы отгружаем ежедневно 1500 — 2500 различных sku. Если мы организуем ежедневные поставки в филиал исключительно по проданным позициям, нам нужно будет еженедельно принимать не менее 10000 грузов!!
    Т.е. имеем рост трудозатрат более чем в 3 раза!

    Проблема в том, что рост затрат в связи с переходом на ежедневные поставки по потребности (сборка на центральном складе, приемка в филиале, транспортные расходы) можно посчитать достаточно легко.
    А вот плюсы от перехода на такую схему (рост отгрузок за счет уменьшения дефектуры, увеличение оборачиваемости товарного запаса и т.п.) мне в данный момент абсолютно непонятно, как оцифровать.

    Соответственно, мне не с чем идти к руководству!
    И фраза «выбора у вас нет: если вы будете тянуть с переходом на ТОС, то перейдут ваши конкуренты» конечно же не аргумент для владельца бизнеса.

    #6581
    Виктор Вальчук
    Виктор Вальчук
    Хранитель

    «Проблема в том, что рост затрат в связи с переходом на ежедневные поставки по потребности (сборка на центральном складе, приемка в филиале, транспортные расходы) можно посчитать достаточно легко.
    А вот плюсы от перехода на такую схему (рост отгрузок за счет уменьшения дефектуры, увеличение оборачиваемости товарного запаса и т.п.) мне в данный момент абсолютно непонятно, как оцифровать.»

    В том то и дело. Поэтому никто и не делает этого шага. Поэтому у вас пока есть время. Рост затрат легко предсказуем, а рост продаж и рост оборачиваемости нет. То есть у нас не хватает интуиции, чтобы их предсказать.

    Давайте попробую вам помочь.

    Допустим, дефектура у нас — 10%. Какого именно товара не хватает — ходового или неходового? Очевидно, что ходового.
    Вопрос: Какие потери в продажах? Обычный, интуитивный ответ: не более 10%.

    Но вспомним принцип Паретто. 20% ассортимента дают 80% продаж. Тогда правильный ответ: потери в продажах 40%.
    Более интересный вопрос: а сколько мы потеряли прибыли? Тут ответ зависит от маржи. Допустим, она — 40%. Тогда потерянная прибыль — это 16% от объема продаж. Это может быть очень много, даже если маржа ниже. Увеличение прибыли в несколько раз — обычное дело при переходе на принципы ТОС. По сравнению с этими потерями, даже трехкратное увеличение затрат на приемку товара (чего никогда не происходит) — семечки!

    А ведь еще есть и увеличение оборачиваемости (в два раза — обычное дело)! В результате ваш ROI значительно возрастает. А еще в вашем бизнесе важно не допускать устаревание товара. Вы теряете деньги на списание товара. Эти затраты также сократятся. (Вкладывая в бизнес в 2 раза меньше, мы получаем прибыль в разы больше).

    Вам непонятно, почему увеличится обрачиваемость? Просто потому, что запасы на складе сокращаются при сокращении времени пополнения и увеличении частоты отгрузок. А еще потому, что пополнять вы будете только то, что реально уходит. А то, что не уходит — пополнять не будете.
    Еще сомневаетесь? вот здесь результаты конкретной компании.

    P.S. Если бы переход на принципы ТОС был интуитивно понятен, все давно бы это сделали.

    #6588

    Сергей Хромов
    Участник

    В общем, рост транспортных расходов и трудозатрат записываю в виде негативных ветвей. Буду как-то прорабатывать.

    #6589

    В общем, рост транспортных расходов и трудозатрат записываю в виде негативных ветвей. Буду как-то прорабатывать.

    Вот этого точно не стоит делать. Это тупиковый путь для принятия в дальнейшем решения.

    #6594

    Сергей Хромов
    Участник

    Почему?

    #6598

    Почему?

    Очень развернутый ответ на этот вопрос дал Вам Виктор Вальчук 02.07.2014 в 15.23. Там как раз идет речь о смене парадигмы принятия решения. Речь идет о стабилизации системы в целом, а не оптимизации конкретных бизнес процессов.

    #6599

    Сергей Хромов
    Участник

    Да, но что тогда такое «негативные ветви», которые надо в обязательном порядке отработать при работе с деревом будущей действительности?
    Например, «мы будем поставлять товар клиентам на условиях консигнации, а клиенты сократят площади под выкладку наших товаров».

    #6600
    Виктор Вальчук
    Виктор Вальчук
    Хранитель

    Дмитрий, будьте снисходительны. Надо понимать, что наемный менеджер должен подготовить решение. У него практически невыполнимая миссия. Это собственник может быстро сам решить, что именно делать завтра. А менеджер может и работу потерять.

    Все правильно, Сергей. Прорабатывайте отрицательные последствия. Ведь вам потом объяснять другим сотрудникам. Могу еще подсказать отрицательное последствие: «некоторые сотрудники уволятся».

    И не забудьте обсудить и трудности внедрения. Как насчет «Директор никогда не пойдет на увеличение затрат?» (это иногда очень серьезно), или «запасы в ИС не соответствуют запасам на складе?», «Некоторые сотрудники все равно будут работать по-старому»(есть такие упертые, закончившие МВА и думающие, что они знают ВСЕ. Почему мы сможем их переубедить?), «сегодняшняя система оплаты будет мешать внедрить решение»(она, эта система выстрадана и почему я уверен, что мы ее поменяем?), «некоторых сотрудников вполне удовлетворяет сегодняшняя система» (они в ней уже неплохо зарабатывают, а где гарантия, что в новой будет лучше)?

    И ведь любая из этих трудностей вполне может остановить внедрение, особенно если собственник твердо в нем не уверен.

    #6614

    Добрый день!

    ТОС в качестве «предложения мафии» для клиентов дистрибьюторов предлагает пополнять запас клиента ежедневно в соответствии с дневными продажами.

    Я работаю в компании фарм-дистрибьюторе. Наши клиенты — аптеки.
    В аптеках ассортимент 10000 — 15000 товаров. Из них ходовых не менее 5000 товаров.

    Я никак не могу понять, на сколько возврастут трудозатраты в аптеке по приемке нового товара, если они будут получать ежедневно по 5000 различных наименований?

    Если вернуться к началу раздела к вопросу с чего началось обсуждение, то на мой взгляд само обсуждение затрат переменных, постоянных, трудозатрат через призму «предложение мафии» не является самоцелью. И не стоит на этом акцентировать внимание собственника при презентации идеи. Если и существуют в презентации модель будущих доходов и расходов после внедрения «предложения мафии», то конечный результат это прибыль. Для формирования модели достаточно и экспертной оценки сотрудников финансовой службы. Единственный вопрос который задаст собственник компании: «Будет ли «предложение мафии» масштабироваться среди клиентов?» На этот вопрос нужно ответить до презентации самим себе, через практическое предложение вашим клиентам. Надеюсь, Виктор Васильевич, в данном комментарии я снисходителен.

    #6619

    Сергей Хромов
    Участник

    Я переключился на вариант отгрузка с распределительного центра на склады филиалов, т.к. с одной стороны, по-моему, это проще, с другой стороны, если я решу ЭТОТ вопрос, мне будет проще работать над предложением для клиентов.

Просмотр 15 сообщений - с 1 по 15 (из 40 всего)

Для ответа в этой теме необходимо авторизоваться.