Коллеги, внимание!
Форум переехал в Facebook в нашу группу «Фокусировка на главном».
Прошу задавать свои вопросы и открывать новые темы в группе, там вы сможете оперативно получить ответы.
Перейти в группу
- В этой теме 39 ответов, 10 участников, последнее обновление 8 лет, 10 месяцев назад сделано
.
-
Сообщения
-
Добрый день!
ТОС в качестве «предложения мафии» для клиентов дистрибьюторов предлагает пополнять запас клиента ежедневно в соответствии с дневными продажами.
Я работаю в компании фарм-дистрибьюторе. Наши клиенты — аптеки.
В аптеках ассортимент 10000 — 15000 товаров. Из них ходовых не менее 5000 товаров.Я никак не могу понять, на сколько возврастут трудозатраты в аптеке по приемке нового товара, если они будут получать ежедневно по 5000 различных наименований?
В день в одной аптеке не продается 5000 наименований. Продается намного меньше, поэтому трудозатраты возрастут ненамного.
Сергей, мне кажется, выбора у вас нет: если вы будете тянуть с переходом на ТОС, то перейдут ваши конкуренты. И получат конкурентное преимущество. У вас же уже есть конкурентное преимущество: вы знаете о ТОС.
Вам думать нужно не о том, насколько возрастут затраты у ваших клиентов, а прежде всего о том, насколько возрастут их продажи и увеличится оборачиваемость. По сравнению с этими положительными моментами увеличение затрат на приемку — сущая мелочь. Это уже проверено, в том числе в фармацевтике. В том числе в России.
[quote=6568]В день в одной аптеке не продается 5000 наименований. Продается намного меньше, поэтому трудозатраты возрастут ненамного.
[/quote]Похоже, я промахнулся раз в 10))) Продолжу собирать информацию по аптекам.
Зайду с другой стороны. У нас есть 2 филиала со складами, которые мы грузим с центрального склада.
Сейчас 1 филиал грузится 1 раз в неделю. В 1 поставке около 1000 sku и около 3000 грузов (каждая порция товара, напр., заводская коробка, — это отдельный груз; кол-вом принимаемых грузов я измеряю трудозатраты, т.к. для приемки каждого груза нужно совершить стандартную последовательность действий). Т.е. сейчас на этом складе принимается 3000 грузов в неделю.
При этом в аптеки мы отгружаем ежедневно 1500 — 2500 различных sku. Если мы организуем ежедневные поставки в филиал исключительно по проданным позициям, нам нужно будет еженедельно принимать не менее 10000 грузов!!
Т.е. имеем рост трудозатрат более чем в 3 раза!Проблема в том, что рост затрат в связи с переходом на ежедневные поставки по потребности (сборка на центральном складе, приемка в филиале, транспортные расходы) можно посчитать достаточно легко.
А вот плюсы от перехода на такую схему (рост отгрузок за счет уменьшения дефектуры, увеличение оборачиваемости товарного запаса и т.п.) мне в данный момент абсолютно непонятно, как оцифровать.Соответственно, мне не с чем идти к руководству!
И фраза «выбора у вас нет: если вы будете тянуть с переходом на ТОС, то перейдут ваши конкуренты» конечно же не аргумент для владельца бизнеса.«Проблема в том, что рост затрат в связи с переходом на ежедневные поставки по потребности (сборка на центральном складе, приемка в филиале, транспортные расходы) можно посчитать достаточно легко.
А вот плюсы от перехода на такую схему (рост отгрузок за счет уменьшения дефектуры, увеличение оборачиваемости товарного запаса и т.п.) мне в данный момент абсолютно непонятно, как оцифровать.»В том то и дело. Поэтому никто и не делает этого шага. Поэтому у вас пока есть время. Рост затрат легко предсказуем, а рост продаж и рост оборачиваемости нет. То есть у нас не хватает интуиции, чтобы их предсказать.
Давайте попробую вам помочь.
Допустим, дефектура у нас — 10%. Какого именно товара не хватает — ходового или неходового? Очевидно, что ходового.
Вопрос: Какие потери в продажах? Обычный, интуитивный ответ: не более 10%.Но вспомним принцип Паретто. 20% ассортимента дают 80% продаж. Тогда правильный ответ: потери в продажах 40%.
Более интересный вопрос: а сколько мы потеряли прибыли? Тут ответ зависит от маржи. Допустим, она — 40%. Тогда потерянная прибыль — это 16% от объема продаж. Это может быть очень много, даже если маржа ниже. Увеличение прибыли в несколько раз — обычное дело при переходе на принципы ТОС. По сравнению с этими потерями, даже трехкратное увеличение затрат на приемку товара (чего никогда не происходит) — семечки!А ведь еще есть и увеличение оборачиваемости (в два раза — обычное дело)! В результате ваш ROI значительно возрастает. А еще в вашем бизнесе важно не допускать устаревание товара. Вы теряете деньги на списание товара. Эти затраты также сократятся. (Вкладывая в бизнес в 2 раза меньше, мы получаем прибыль в разы больше).
Вам непонятно, почему увеличится обрачиваемость? Просто потому, что запасы на складе сокращаются при сокращении времени пополнения и увеличении частоты отгрузок. А еще потому, что пополнять вы будете только то, что реально уходит. А то, что не уходит — пополнять не будете.
Еще сомневаетесь? вот здесь результаты конкретной компании.P.S. Если бы переход на принципы ТОС был интуитивно понятен, все давно бы это сделали.
В общем, рост транспортных расходов и трудозатрат записываю в виде негативных ветвей. Буду как-то прорабатывать.
[quote=6588]В общем, рост транспортных расходов и трудозатрат записываю в виде негативных ветвей. Буду как-то прорабатывать.[/quote]
Вот этого точно не стоит делать. Это тупиковый путь для принятия в дальнейшем решения.[quote=6594]Почему?[/quote]
Очень развернутый ответ на этот вопрос дал Вам Виктор Вальчук 02.07.2014 в 15.23. Там как раз идет речь о смене парадигмы принятия решения. Речь идет о стабилизации системы в целом, а не оптимизации конкретных бизнес процессов.Да, но что тогда такое «негативные ветви», которые надо в обязательном порядке отработать при работе с деревом будущей действительности?
Например, «мы будем поставлять товар клиентам на условиях консигнации, а клиенты сократят площади под выкладку наших товаров».Дмитрий, будьте снисходительны. Надо понимать, что наемный менеджер должен подготовить решение. У него практически невыполнимая миссия. Это собственник может быстро сам решить, что именно делать завтра. А менеджер может и работу потерять.
Все правильно, Сергей. Прорабатывайте отрицательные последствия. Ведь вам потом объяснять другим сотрудникам. Могу еще подсказать отрицательное последствие: «некоторые сотрудники уволятся».
И не забудьте обсудить и трудности внедрения. Как насчет «Директор никогда не пойдет на увеличение затрат?» (это иногда очень серьезно), или «запасы в ИС не соответствуют запасам на складе?», «Некоторые сотрудники все равно будут работать по-старому»(есть такие упертые, закончившие МВА и думающие, что они знают ВСЕ. Почему мы сможем их переубедить?), «сегодняшняя система оплаты будет мешать внедрить решение»(она, эта система выстрадана и почему я уверен, что мы ее поменяем?), «некоторых сотрудников вполне удовлетворяет сегодняшняя система» (они в ней уже неплохо зарабатывают, а где гарантия, что в новой будет лучше)?
И ведь любая из этих трудностей вполне может остановить внедрение, особенно если собственник твердо в нем не уверен.
[quote=6561]Добрый день!
ТОС в качестве «предложения мафии» для клиентов дистрибьюторов предлагает пополнять запас клиента ежедневно в соответствии с дневными продажами.
Я работаю в компании фарм-дистрибьюторе. Наши клиенты — аптеки.
В аптеках ассортимент 10000 — 15000 товаров. Из них ходовых не менее 5000 товаров.Я никак не могу понять, на сколько возврастут трудозатраты в аптеке по приемке нового товара, если они будут получать ежедневно по 5000 различных наименований?
[/quote]
Если вернуться к началу раздела к вопросу с чего началось обсуждение, то на мой взгляд само обсуждение затрат переменных, постоянных, трудозатрат через призму «предложение мафии» не является самоцелью. И не стоит на этом акцентировать внимание собственника при презентации идеи. Если и существуют в презентации модель будущих доходов и расходов после внедрения «предложения мафии», то конечный результат это прибыль. Для формирования модели достаточно и экспертной оценки сотрудников финансовой службы. Единственный вопрос который задаст собственник компании: «Будет ли «предложение мафии» масштабироваться среди клиентов?» На этот вопрос нужно ответить до презентации самим себе, через практическое предложение вашим клиентам. Надеюсь, Виктор Васильевич, в данном комментарии я снисходителен.
- Форум «Теория ограничений: инструменты и практика» закрыт для новых тем и ответов.