Построение ДТР

В этой теме 297 ответов, 14 участников, последнее обновление Владимир Токарев Владимир Токарев 2 года/лет, 6 мес. назад.

Просмотр 13 сообщений - с 286 по 298 (из 298 всего)
  • Автор
    Сообщения
  • #6009
    Виктор Вальчук
    Виктор Вальчук
    Хранитель

    Алексей пишет:

    Поэтому я решил вернуться в начало и кажется нашел на совсем правильный шаг: мы стали рассматривать проблемы, с которыми сталкивается дилер при продаже матрасов. А по-моему, что бы сделать выгодное предложение дилеру, мы должны показать как работа с нами принесет ему выгоду, т.е. поможет решить одну (или больше) проблем, с которыми он сталкивается занимаясь розничными продажами мебели и матрасов.

    P.S. бывает такое, что дилер сам не подозревает о существования проблемы или не оценивает ее масштаб и последствия. Поэтому, для того что бы, в данном случае, найти правильное решение с помощью инструментов ТОС, необходимо строить ДТР, «грозовую тучу» и т.д. с непосредственным участием дилера (а может даже и нескольких дилеров).

    Согласитесь, чтобы решить проблему (нашим выгодным предложением), ее нужно знать. Вот мы ее и ищем. Теперь вроде бы нашли (в виде конфликта дилера). Теперь ищем то самое «выгодное предложение». Выгодное — значит оно должно позволить нашему дилеру зарабатывать деньги прямо сегодня (не сократив его продажи спален, а может быть даже увеличив продажи) и зарабатывать завтра (продажи сегодняшние не должны ставить под угрозу здоровье клиента (чуть не сказал пациента) и репутацию дилера).

    Если есть возможность привлечь к этой работе дилеров, это конечно же намного лучше. Когда я работаю с компанией, и вижу, что они плохо знают своих клиентов, я предлагаю им провести исследование. Это другое, не «обычное» исследование. Мы выясняем в нем только проблемы. Но это не исключает того, что решение можно найти, если мы хорошо знаем наших клиентов. Именно поэтому в самом начале я писал: «Только ничего не придумывайте, расскажите все как есть». Я надеялся, что вы их хорошо знаете. Если вы уже сомневаетесь в этом, тогда вам лучше для начала хорошенько поговорить с несколькими из них.

    Кстати, со времен вашего первого поста (4.09.2013) прошло немало времени. Думаю за это время вы уже неоднократно беседовали с вашими дилерами.

    #6014

    Алексей alex
    Участник

    Действительно времени прошло не мало с момента моего обращения, но его прошло еще больше (10 лет) с тех пор как я начал торговать матрасами. И как Вы понимаете все это время я общаюсь с дилерами. Поэтому, отбросив все лишнее, могу сказать, что лучше меня дилера знает только он сам!

    Хорошенечко поговорить с дилером, значит построить диалог таким образом, что бы поднять на поверхность важные (главные) проблемы с которыми сталкивается дилер. Когда удается это сделать (отделить проблемы, от возражений), тогда и предложение ценности (по-нашему выгода) сделать не составляет труда (конечно если фирма действительно может это сделать).
    Но, тут есть другой нюанс, проблемы с которыми сталкивается дилер, чаще всего создает ему прежний поставщик. Поскольку у каждого поставщика есть свои сильные и слабые стороны, и чаще всего они разные (слабые стороны: сроки поставки, качество продукции, рекламная поддержка, громоздкость продукции, рентабельность продукции и т.д.), то и проблемы у дилеров тоже разные. Соответственно, найти общее решение этим проблемам не возможно. Поэтому, при построении ДТР я попытался использовать общие глобальные проблемы, с которыми сталкиваются все дилеры, торгующие матрасами.
    Вот такое мнение на этот счет у меня было.
    ТОС гласит, что должно быть общее решение всех проблем.  Вот я и попробовал его найти. Но как то, без успешно. Честно сказать, я даже разочаровался и опустил руки (наверное это видно по периодичности моих сообщений).

    Теперь, я понимаю, что НЖЯ которые я представил, это «издержки специфики». А проблемы, действительно у всех дилеров разные, и одного общего решения им нет.

    #6309

    Просто мысли вслух: Вы все о матрасах да о матрасах — Вы неоднократно повторяли: «в спальне главное матрас». А дерево то дилера _спален_. Мне кажется в нем слишком много матрасов. Ставя себя на место дилера спален: матрас должен быть, он должен выгодно подчеркивать спальню, он не должен напрячь покупателя (может даже лучше если он не ляжет), он должен попадать в рынок данной спальни.

    Если говорить о здоровье и лозунге «в спальне главное матрас» — это путь брендирования. Если Вы обеспечите хорошую узнаваемость матрасов и это будет давать плюс спальне — проблемы с дилерами пропадут. Однако если Вы не хотите бренд, но хотите качественный продукт — надо играть в сторону практичности «тоже самое, но дешевле». И лучше всего это будет прокатывать на спальнях дороже среднего. Вы решите проблему продавца такой спальни — слишком дорогой матрас (дешевый положить стыдно, а дорогой накладно).

    #6398

    Интересно, будет ли вообще решена эта задача с матрасами?

    #6399

    Вот я и попробовал его найти. Но как то, без успешно. Честно сказать, я даже разочаровался и опустил руки (наверное это видно по периодичности моих сообщений).

    А проблемы, действительно у всех дилеров разные, и одного общего решения им нет.

    Думаю, что после этой фразы тему действительно можно закрыть.

    #6400

    Александр wing
    Участник

    ТОС гласит, что должно быть общее решение всех проблем.
    Честно сказать, я даже разочаровался и опустил руки (наверное это видно по периодичности моих сообщений).

    TOC утверждает, что в системе всегда есть ограничение. Вам не удалось его найти, не потому что инструменты ТОС не позволяют этого сделать, а только потому, что вам не удалось преодолеть того ограничения, которое находится вашем мышлении. Мне так кажется.

    #6401
    Виктор Вальчук
    Виктор Вальчук
    Хранитель

    ТОС гласит, что должно быть общее решение всех проблем. Вот я и попробовал его найти. Но как то, без успешно. Честно сказать, я даже разочаровался и опустил руки (наверное это видно по периодичности моих сообщений).

    Теперь, я понимаю, что НЖЯ которые я представил, это «издержки специфики». А проблемы, действительно у всех дилеров разные, и одного общего решения им нет.

    ТОС такого не говорит. Он говорит, что можно сегментировать рынок по признаку общности их проблем. У дилеров могут быть разные корневые проблемы, но количество их ограничено. Вы попытались найти одну на всех. Может это и было ошибкой, а может и нет. Я не знаю, я ведь не специалист по матрасам. Я могу пользоваться только вашим знанием, или изучить этот рынок. Иногда приходится делать второе, иногда вполне хватает первого. Например, вот здесь все срослось, корневая проблема одна для дилеров, одна (но другая) для производителей. Вам нужно продолжать искать, может быть попробовать выделить разные сегменты дилеров.

    #6402

    Алексей alex
    Участник

    <div class=»d4p-bbt-quote-title»>Алексей пишет:</div>
    ТОС гласит, что должно быть общее решение всех проблем. Вот я и попробовал его найти. Но как то, без успешно. Честно сказать, я даже разочаровался и опустил руки (наверное это видно по периодичности моих сообщений).

    Теперь, я понимаю, что НЖЯ которые я представил, это «издержки специфики». А проблемы, действительно у всех дилеров разные, и одного общего решения им нет.

    ТОС такого не говорит. Он говорит, что можно сегментировать рынок по признаку общности их проблем. У дилеров могут быть разные корневые проблемы, но количество их ограничено. Вы попытались найти одну на всех. Может это и было ошибкой, а может и нет. Я не знаю, я ведь не специалист по матрасам. Я могу пользоваться только вашим знанием, или изучить этот рынок. Иногда приходится делать второе, иногда вполне хватает первого. Например, вот здесь все срослось, корневая проблема одна для дилеров, одна (но другая) для производителей. Вам нужно продолжать искать, может быть попробовать выделить разные сегменты дилеров.

    Да, мне нужно продолжать искать, ведь это мой заработок.
    Вам, Виктор, большое спасибо за помощь и поддержку.
    Надеюсь, у меня появится возможность посетить Ваш семинар и познакомиться лично!

    #6403

    Очень жаль, что у нас так и нет ни одного примера разобранного ДТР с конкретным решением из реальной жизни =( или есть?..

    #6404
    Виктор Вальчук
    Виктор Вальчук
    Хранитель
    #6534

    Сергей Хромов
    Участник

    Прочитал всю тему, очень захотелось поделиться своими мыслями.
    На протяжении всего чтения я обратил внимание на то, что львиную долю в обсуждении (например, в виде ИП) занимает незнание потребителем того факта что ему действительно нужен хороший матрас.
    А дилер при этом где-то в стороне и присутствует в обсуждении только потому, что Алексей продает матрасы именно дилерам.
    Опять же везде сказано, что дилер продает спальни. А спальня, на сколько я понимаю, — <это кровать + шкаф для белья + комод + тумбочки + столик для косметики>. И тут уже мы говорим об ОБСТАНОВКЕ, а не о качестве сна! Я предполагаю, что именно поэтому, Алексей, Ваш друг Вас не понял.
    Далее смотрим в основание ДТР: а там Утверждение 21: «Часто покупатель неосведомлен, что ему нужен хороший матрас». Именно из этого утверждения вытекает все остальное.
    Так, может, Алексей, Ваш рынок это не рынок дилеров, а рынок конечных покупателей? Голтдратт говорил о возможности такого явления. Может быть, Вы ищете не там, где потеряли, а там, где светлее, когда пытаетесь создать предложение мафии для дилера? И поэтому зашли в тупик?

    #6552

    Алексей alex
    Участник

    Хорошая мысль!
    Спасибо за участие.

    #7600

    Решил в качестве личного ликбеза ознакомиться с очень интересной веткой.
    Шаг 1 — читаю, анализирую

    8. Покупателю все равно, матрасы какой ТМ покупать
    9. Дилер не уверен в ликвидности матрасов нового поставщика.
    Строил дерево по первому принципу (двигался сверху вниз), но закончил почему то вверху на пункте 3. Хотя интуитивно понимаю, что корневой проблемой может быть пункт 8. А может, дерево ещё не закончено? Помогите разобраться?

    Хм, если есть предположение, что проблема в ТМ, почему не начать использовать стратегию торговой марки?
    То есть, сначала нужно определиться с этой стратегией.

Просмотр 13 сообщений - с 286 по 298 (из 298 всего)

Для ответа в этой теме необходимо авторизоваться.