Относятся ли продажники к ограничению рынка или внутреннему ограничению?

Главная Форум Теория ограничений: инструменты и практика Относятся ли продажники к ограничению рынка или внутреннему ограничению?

В этой теме 3 ответа, 4 участника, последнее обновление Виктор Вальчук Виктор Вальчук 2 года/лет, 6 мес. назад.

Просмотр 4 сообщений - с 1 по 4 (из 4 всего)
  • Автор
    Сообщения
  • #5594

    У нас, как и во многих компаниях, есть некоторое кол-во продажников — сотрудников, которые ищут клиентов и заключают с ними сделки. Предположим, что мы расширяем штат производственных ресурсов, а кол-во продажников оставляем тем же самым. Есть большое подозрение, что количество заключаемых сделок при этом не сильно поменяется, и производство может простаивать, т.е. продажники могут стать ограничением.

    С другой стороны, есть сомнение, что простое увеличение кол-ва продажников даст пропорциональное увеличение кол-ва сделок…

    Пытаюсь определиться с понятием рынка для нашей компании (мы занимаемся разработкой ПО на заказ). Получается, что у нас есть несколько источников клиентов:

    • наш сайт
    • по рекомендации
    • прямые контакты (через знакомых, конференции и другие «тусовки»)
    • онлайн-биржи типа oDesk

    Получается, что эти источники и есть наш рынок. И между ними есть отличие в занятости продажников:

    Прямые контакты и онлайн-биржи — мы сами ходим и ищем клиентов, предлагая свои услуги. Наверное, здесь количество сделок будет пропорционально количеству продажников до тех пор, пока мы не научимся обрабатывать абсолютно все запросы, ежедневно появляющиеся на биржах, либо не начнем исчерпывать все имеющиеся у нас знакомства. Т.е. пока не покроем весь этот источник клиентов.

    Наш сайт и по рекомендации — клиенты сами обращаются к нам, найдя нас через поисковики или услышав о нас от других заказчиков. А здесь количество продажников будет пропорционально количеству сделок до тех пор, пока мы не будем обрабатывать все обращения, не ставя их при этом в очередь. Т.е. приходит клиент — и всегда есть свободный продажник, готовый заняться этим обращением.

    Т.о. вопрос: в терминологии ТОС, является ли количество продажников ограничением рынка или внутренним ограничением?

    Наверное, внутренним ограничением оно является до тех пор, пока мы не покроем весь источник клиентов, т.е. сможем быстро «обрабатывать» нового клиента появляющегося на бирже? А вот если этот источник уже покрыт, но не все клиенты выбирают нас по какой-то причине, то это уже относится к ограничению рынка?

    Т.е. рынок является ограничением тогда и только тогда, когда у нас у нас есть резервные мощности и не все клиенты, которым требуется продукт, аналогичный нашему, выбирают именно нас?

    Помогите разобраться, пожалуйста!

    #5605

    Алексей alex
    Участник

    в терминологии ТОС, является ли количество продажников

    Продажники не могу быть ограничением рынка, потому что они не являются его элементом. Соответственно, продажники — могут быть внутренним ограничением  системы. Я так понимаю.

    #7595

    У нас, как и во многих компаниях, есть некоторое кол-во продажников – сотрудников, которые ищут клиентов и заключают с ними сделки. Предположим, что мы расширяем штат производственных ресурсов, а кол-во продажников оставляем тем же самым. Есть большое подозрение, что количество заключаемых сделок при этом не сильно поменяется, и производство может простаивать, т.е. продажники могут стать ограничением. С другой стороны, есть сомнение, что простое увеличение кол-ва продажников даст пропорциональное увеличение кол-ва сделок…

    Мне представляется, что описанный кейс актуальный для любой компании.
    И потому было бы интересно его рассмотреть с двух сторон:
    1. С точки зрения ТОС. И было бы интересно услышать рекомендации экспертов на этот счет.
    2. И с точки зрения «классического» менеджмента — как сегодня задачу (не озвученную, правда, топикстартером, но, надеюсь, по умолчанию, подразумеваемую) — увеличения производственников и продажников в нужной пропорции решить с желаемым результатом (результат, скорее всего, опять же, лучше всего озвучат эксперты ТОС в финансовых терминах ТОС).
    Последний коммент (он же первый) в этой ветке, как мне кажется, слишком очевидный, чтобы его рассматривать как решение кейса.

    #7609
    Виктор Вальчук
    Виктор Вальчук
    Хранитель

    Интересная получается ситуация.

    1. Вы увеличили количество программистов (увеличили производственные мощности). Заказов стало не хватать. Но заказы на рынке есть, просто они не приходят к вам. Вроде бы классическая ситуация ограничения рынка.

    2. У вас возникает решение принять менеджеров по продажам. Но есть сомнение, что это не сработает. Увеличение числа заказов не будет пропорционально числу менеджеров.

    Возникает такой вопрос. Когда вы увеличивали количество программистов, какая была причина?

    и второй вопрос. Насколько мы сегодня хорошо выполняем заказы (насколько хорошо мы удовлетворяем существующих клиентов)? Если есть недовольные клиенты? Если есть, то пока рано думать об увеличении числа заказов.

Просмотр 4 сообщений - с 1 по 4 (из 4 всего)

Для ответа в этой теме необходимо авторизоваться.