Маркетинг по Теории ограничений

Автор: Тони Риццо Позвольте мне начать с признания. Аналогию, о которой пойдет речь ниже, между маркетингом и охотой на уток, придумал не я. Это аналогия Эли Голдратта, и она также сильна, как его аналогия между цепью и корпорацией. С учетом сказанного, позвольте мне добавить, что услышав, как Эли объясняет разницу между продажами, рекламой и маркетингом …

Как уберечь свой магазин от закрытия

Автор: Puneet Kulraj (Пунит Кулрадж), директор и основатель Vector consulting Group Источник Когда розничный магазин закрывается спустя месяц после торжественного открытия, в этом обвиняют целый ряд внешних факторов: плохую проходимость, экономический спад или локальные проблемы со спросом и т.д. Однако, мы не можем согласиться с такими «причинами». Розничные сети хорошо осведомлены о возможностях и рисках …

Розничные продажи: избавление от дефицита и излишков

Автор: Рудольф Буркхард (Rudi Burkhard) Избыточные запасы всегда были проблемой для ритейлеров и их поставщиков. Никто не знает, как точно предсказать, что и сколько потребитель купит в следующем сезоне. Если бы мы умели делать точные прогнозы, тогда ни у кого не было сезонных скидок в конце или магазинов распродаж (аутлетов) при фабриках. Излишки — сегодня …

Фокусы с прогнозом продаж

Автор: Джастин Рофф-Марш (Justin Roff-Marsh) Появление «культов карго» (или Даров небесных) на некоторых тихоокеанских островах после Второй мировой войны — забавная и довольно известная история. Относительно примитивный образ жизни этих островитян был прерван японскими самолетами, сбрасывающими большие тюки одежды, лекарств, консервов и палаток, для создания японских военных баз. Некоторые из этих посылок японцы разделили с …

Конец комиссионных и бонусов

Автор: Джастин Рофф-Марш Окончание. Начало здесь. Комиссии как препятствие против неисполнения Очевидная проблема с аргументом, что сдельная оплата обеспечивает управление с препятствием против расходов, связанных с неисполнением продавцами, заключается в том, что тот же самый аргумент можно применить к каждому сотруднику в организации. Но продажи являются частным случаем по нескольким причинам: Производительность продавцов сильно варьируется. …

Конец комиссионных и бонусов

Я начну фронтальное наступление на самую большую глупость из всех: непреложное убеждение, что продавцы должны получать комиссионные. И заодно я буду уничтожать бонусы, таргеты и другие искусственные стимуляторы менеджмента.

Жажда спроса

Авторы: Рудольф Буркхард и Патрик Хофсмит (Rudolf Burkhard and Patrick Hoefsmit) Спрос снижается повсюду. Фондовый рынок падает на протяжении многих лет. Доверие ослабевает, так что спрос во всех секторах, вероятно, в опасности. Прибыль будет получить все труднее. Каждый бизнес ищет способы, чтобы минимизировать ущерб. Снижение затрат снова считается хорошим тоном – но оно не помогает …

Надежность поставщика – или ее отсутствие

Автор: Генри Камп (Henry F. Camp) Эта статья обращается к проблемам, вызванным нарушением сроков поставки поставщиками в различных типах компаний. Также рассматривается эффект естественных ответных реакций этих компаний и их последствия. Как только нежелательные эффекты будут выявлены, было бы жестоко не предложить некоторые способы непрерывного улучшения ситуации. Каждая компания, которая имеет дело с физическими продуктами, …

Это не настолько очевидно: вычисление времени пополнения

Автор: Алехандро Сеспедес (Alejandro Cespedes) Предположим, что вы начинаете внедрение системы распределения в розничной сети, которая имеет около 70 магазинов с более чем 8,000 SKU [ассортиментных позиций]. Вы собираетесь определить размеры буферов, тогда один из очевидных вопросов — время пополнения с центрального склада до магазинов. Менеджер по логистике говорит вам, независимо от того, что вы …

Zara: со скоростью спроса

Об успехах компании Inditex (более известна по торговой марке Zara) пишут довольно часто. Вспомним хотя бы кейс на сайте Гарварда аж за ноябрь 2004 года. Вот и опять опубликована свежая статья Натальи Югриновой (журнал «CIO: руководитель информационной службы» № 10 за 2012 год). После прочтения этой интересной статьи вновь появилось ощущение, что авторы склонны приписывать …