Простая формула роста

Простая формула роста

Из электронной рассылки Джастина Рофф-Марша

Знаете, в мире есть два типа людей. Те, кто, мирясь со сложностью, стремятся к простоте. И те, кто, упиваясь сложностью, давно забыли, к чему они на самом деле стремились.

Я пишу это после бесчисленных утомительных часов обсуждений технологий, терминологий, определений и процессов со множеством потенциальных и существующих клиентов. Дело не в том, что мне не нравятся эти разговоры. Они мне нравятся. Причина, по которой эти дебаты стали утомительными, заключается в том, что я начал подозревать, что многие мои собеседники наслаждаются разговорами больше, чем должны бы, учитывая их текущую ситуацию.

Возьмем, например, технику телефонных продаж. Увлекательный предмет. Но если ваш бизнес не имеет целевых показателей роста и официального плана его стимулирования; ваши продавцы всегда получают высокую зарплату; служба клиентской поддержки автоматизирована; ваши маркетологи превратились в зомби, благодаря Hubspot; то обсуждение выгод от добавления синтетического смеха в телефонный звонок продавца, вероятно, будет не самой полезной тратой вашего времени.

Формула роста

Если вам нравится идея сфокусироваться на простых вещах, у меня для вас есть формула роста. На самом деле формула, наверное, перебор. Может быть, точнее будет – идея роста?

Оцените общее количество торговых переговоров, которые проводятся на вашем рынке каждую неделю, а затем сделайте все возможное, чтобы ваши продавцы участвовали в большем количестве переговоров, чем составляет ваша справедливая доля.

Вот и все. Простая, но мощная формула.

Давайте пройдем через нее по шагам.

Первый шаг. Оценить общее количество значимых разговоров о продаже на вашем рынке каждую неделю. Для этого просто возьмите общее количество продавцов, нанятых вами и вашими прямыми конкурентами, и умножьте это число на 17 (это 2 встречи лицом к лицу и 15 телефонных переговоров). Если вы считаете, что продавцы в вашей отрасли более (или менее) продуктивны, вы можете соответствующим образом скорректировать свои цифры.

Второй шаг. Определить количество переговоров, которые представляют вашу справедливую долю. Чтобы сделать это, умножьте свою долю рынка на общее количество переговоров в неделю. Итак, если вы владеете 20% рынка, и вы оцениваете рынок в 425 торговых разговоров в неделю, то ваша справедливая доля составляет 85 звонков в неделю.

Третий шаг. Определить, насколько вы хотите получить больше своей «справедливой» доли. Это зависит от того, насколько быстро вы хотите расти, и темпов роста, который может выдержать ваш бизнес (особенно ваш денежный поток). Обычно я полагаю так: если вы напористы (но не полностью съехали с катушек), вы должны рассмотреть удвоение своего текущего объема переговоров в качестве отправной точки. Этого вполне реально достичь в течение трех-шести месяцев без какого-либо увеличения операционных расходов.

Еще рекомендуем:  Огромные препятствия для цифровых магазинов, которые они должны преодолеть

Четвертый шаг. Сделать все необходимое, чтобы выполнить этот план. Вы можете уделить внимание технологиям, терминологии, определениям и процессам, только если они влияют на достижение этой цифры.

Если вы прочитали мою книгу The Machine, вы поймете направление решения. Вы уже знаете, что разделение труда позволит вам увеличить продуктивность ваших продавцов. Обеспечьте, чтобы ваши продавцы не делали ничего, кроме значимых переговоров о продаже, и снимите с них все другие задачи по обслуживанию клиентов (обработку заказов, составление коммерческих предложений, решение возникающих у клиента проблем) и рекламные акции (генерирующие эти возможности продаж).

Предотвращение провала

Почему эта простая инициатива может потерпеть неудачу?

Ваш враг – это сложность. Легко недооценить мощное влияние, когда сложность проявляется даже в самых простых инициативах. И, в то время как разделение труда является верным направлением решения, это также мощный генератор сложности.

Дело в том, что когда вы делите свою команду на группы специалистов, естественной тенденцией каждой группы будет оптимизация собственных небольших систем за счет вашей более крупной. Например, продвижение будет намного проще, если увеличить свой собственный локальный поток лидов (потенциальных клиентов, отреагировавших на маркетинговые действия), чем они разделять ответственность за глобальную цель. И служба поддержки клиентов будет лоббировать покупку новой дорогостоящей системы отслеживания тикетов (заявок от клиентов), даже если они и без нее могут легко взять на себя обслуживание клиентов, освободив от этой работы продавцов.

Будучи старшим руководителем, вы обязаны бороться с наступлением сложности.

Вы не должны искать способы управлять ей (управление сложностью – это, в конце концов, оксюморон). Ваша первая задача состоит в том, чтобы предотвратить ее появление.

Для этого вам нужно сфокусировать всю свою команду (и себя лично) на этой критической цифре переговоров. Записывайте ее на бумаге для каждой команды дважды в день. В отделе продаж обновляйте количество проведенных переговоров каждые 20 минут. И если у ваших команд есть локальные показатели, убедитесь, что существует четкое понимание взаимосвязи между этими локальными и глобальными показателями.

Рост трудный. Но он несложный.

Давайте обсудим...

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *