Стратегия голубого океана 2.0

Книга «Стратегия голубого океана» В. Чан Кима и Рене Моборн (см. наш обзор этой книги) в свое время продемонстрировала, что имеется реальная возможность для инноваций в, казалось бы, хорошо известных продуктах. Такие инновации направлены на повышение ценности для потребителя и снижение затрат для поставщика. При такой комбинации получается продукт, получающий нового потребителя, порой более масштабного, чем у исходного продукта. Так появился, например, цирк Дю Солей, целевая аудитория которого значительно отличается от аудитории обычных цирков. Такие новые целевые рынки и названы в книге голубыми океанами. В них, в отличие от обычных, красных (от крови конкурентов), конкуренция отсутствует.

Казалось бы, достаточно легко создать такой «голубой океан» (как и советуется в книге): разложи свой продукт на атрибуты, избавься от затратных, но менее ценных, добавь ценных для нового рынка и выводи на рынок. Но это на самом деле процесс интуитивный, связанный с методом проб и ошибок. А поскольку от ошибок никто не застрахован, есть очень высокая вероятность получить неудачный продукт. Так что подход, описанный в книге, является очень рискованным. К сожалению, в книге не представлены компании, получившие отрицательный опыт таких построений. Их, скорее всего, тысячи.

В целом красивая идея «стратегии голубого океана» требовала простого и надежного алгоритма, гарантированно дающего требуемый результат в виде нового успешного на рынке продукта. Такой алгоритм должен давать ответ – какие именно атрибуты следует добавить продукту. И такой алгоритм был разработан в рамках теории ограничений – это алгоритм построения предложения ценности. Он исходит из того, что потребитель всегда делает выбор. А проблема выбора в теории ограничений может быть представлена в виде конфликта, поскольку сами требования потребителя содержат противоречия. Например, с одной стороны услуги по отделочным работам должны быть дешевыми, а с другой стороны – качественными.

Такой конфликт, в свою очередь, существует из-за убеждений, свойственных для рассматриваемого типа клиентов и поставщиков относительно продукта, связанных с ним услуг и условий поставки. Например, многие застройщики убеждены, что единственный способ достижения финансового успеха состоит в нахождении самого дешевого поставщика. Соответственно, выявив в явном виде такие убеждения, всегда удается обнаружить среди них те, которые могут быть опровергнуты или поставлены под сомнение. Таким образом, получаются модификации в продукте, которые опровергают эти убеждения и тем самым создают новый продукт (например, предложить не самые дешевые расценки, а реальную надежность по срокам).

Модифицированный продукт – это продукт для того же рынка. Поскольку он снимает основное противоречие для потенциального клиента, связанное с продуктом, появляется возможность привлечь большее количество клиентов по сравнению с конкурентами. «Голубой океан» на несколько лет вам обеспечен!

Но точно также можно рассмотреть совершенно другой сегмент потребителей, которые на сегодня вообще не пользуются продуктом. При этом они могут пользоваться продуктом из другой категории, удовлетворяющим их потребности, или решающие свои проблемы самостоятельно.

Вспомним женщин, занимающихся самостоятельно физическими упражнениями для снижения веса (пример из книги «Стратегия голубого океана»). Мы можем построить их конфликт, связанный с выбором: заниматься самостоятельными занятиями по записи, или заниматься в фитнес-зале. Мы можем выявить их убеждения, связанные с этим и посмотреть – какие из их убеждений мы сможем поставить под сомнение, так чтобы предложить им занятия в зале. Например, мы бы столкнулись с обоснованным убеждением: «в фитнес зале полно посторонних мужчин, и я буду чувствовать себя неловко». Наверняка, у тех же женщин мы бы обнаружили и такое убеждение: «в фитнес-зале мне навязывают индивидуального тренера» или «мне не нужны все эти тренажеры, мне просто необходимо двигаться». Таким образом, мы вполне можем выйти на наш «голубой океан». И это уже будет «голубой океан» для совершенно нового для нас рынка!

Но это уже «Стратегия голубого океана» 2.0. Она имеет простой и надежный алгоритм.

Мы разработали и проводим мастер-класс, на котором вы сможете научиться строить свои голубые океаны, используя инструменты теории ограничений.

Разработка предложения ценности

Как достичь конкурентного преимущества в условиях, когда наши товары и услуги почти ничем не отличаются от товаров и услуг конкурентов? Реально разработать такое предложение ценности для клиентов, которое не только будет обладать уникальностью, но и реальной повышенной ценностью для клиента. Клиенту будет сложно от него отказаться.

Тренеры: В.В. Вальчук, В.Е. Краснов. Старт: 3 июня 2024.

ПОДРОБНЕЕ

Книга в подарок

Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишитесь на наш Telegram-канал и получите книгу в подарок!

Получить подарок