Как зарабатывать деньги в кризис

Автор: Руди Буркхард

Компании должны быстро и легко находить решения, как зарабатывать деньги сегодня, и принимать долгосрочные стратегии на длительный срок.

Ситуация

Почти все отрасли, вероятно, будут сталкиваться со снижением спроса из-за текущего
экономического и финансового кризиса. Как это часто бывает, производство не замедляется так же быстро, как пересыхает спрос. Компании по всей цепи поставок имеют (будут иметь) большие излишки товара на складе, которые никто не хочет покупать, по крайней мере, в течение некоторого времени. Деньги на закупку сырья и материалов на все эти (избыточные) запасы уже проведены и в настоящее время числятся в качестве активов (запасов) на вашем балансе.

Закупки материалов могут быть приостановлены, но людские ресурсы по-прежнему должны оплачиваться ежемесячно. Этот денежный поток компания не может легко остановить, не поступаясь моральными принципами. Кроме того это, возможно, не позволит компании воспользоваться последующим оживлением деловой активности.

ВВП определяется как совокупная рыночная стоимость всех товаров и услуг, произведенных внутри страны в течение периода времени (как правило, календарного года). Когда мы видим в прогнозах снижения ВВП такие маленькие цифры — на уровне всего нескольких процентов, возникает искушение задать вопрос: «Почему у нас продажи падают гораздо больше? В чем проблема?».

Компании внутри экономики страны будут страдать в большей или меньшей степени в зависимости от длины их цепей поставок от источника цепи до конечного потребителя. Чем длиннее цепь, тем больше затоваривание (все звенья цепи будут иметь слишком большие запасы), и больше времени потребуется для восстановления. Чем ближе к началу цепи, тем больше компания страдает от спада — ее запасы должны быть проданы первыми! Компании, продающие инвестиционные товары — машины и оборудование, скорее всего, пострадают очень сильно.

Описание проблемы не показывает ее решение. Так что же можно сделать? Я считаю, что есть два вопроса, которые компании должны задать себе:

1. Как зарабатывать деньги сегодня — достаточно, чтобы выжить и быть в состоянии получить прибыль во время подъема спроса, когда экономика восстановится?

2. Как понять, насколько серьезной будет рецессия, когда она закончится и произойдет снова? Как убедиться, что наши запасы всегда (не только на конец финансового года) находятся на правильно низком уровне, так что мы всегда сможем поставить товар своим клиентам, но в то же время никогда не окажемся в ловушке с огромными запасами на складе, которые мы не сможем (легко) продать? Как это делать постоянно?

Как вообще бизнес может заработать деньги?

1. Сократить запасы (сырья)
В запасах сырья замораживаются денежные средства. Компании нужно закупать минимально необходимое количество сырья.

а) Каждая продажа (даже если это дисконтированная продажа) приносит компании деньги, но только тогда, когда клиент фактически заплатил.

б) Стоимость сырья при сокращении запасов оказывает влияние на денежные средства компании, потому что операционные затраты (заработная плата) выплачиваются как и прежде каждый месяц (независимо, производите вы что-то из этого сырья или нет) — они скрыты в запасах в качестве инвестиций.

с) Многие компании сталкиваются с проблемой: запасы, которые они хотели бы уменьшить, не пользуются спросом. В то же время запасы, которые пользуются спросом, недостаточны (производство ведь должно следовать корпоративной политике сокращения запасов). Существует опасность потерять крупные продажи, потому что единственный способ сократить запасы — не пополнять то, что было только что продано.

д) Итак, всеми средствами нужно сокращать запасы. Но необходимо позаботиться, чтобы в процессе сокращения не потерять продажи (и клиентов)! К счастью, все конкуренты сидят с вами в одной лодке, так что вы можете заполучить клиентов, которые уходят от конкурентов. (Если они сделают ошибку, слишком быстро сократив запасы).

2. Увеличить продажи (замедлить снижение спроса)
Экономика не зависит от вашей компании. Лишь очень немногие компании достаточно велики, чтобы повлиять на глобальную экономику. Тем не менее, компания может увеличить свою долю рынка благодаря превосходной продуктивности: либо создав идеальную доступность продукта, либо добившись сокращения сроков выполнения заказа — значительно лучше, чем у конкурентов. Оба эти параметра очень важны для ваших клиентов, так как они тоже стремятся сократить свои запасы сырья и комплектующих. Так почему бы не воспользоваться глобальной потребностью и не помочь клиентам сократить их запасы?

3. Другое
Можно повысить цены. Но сделать это будет очень трудно (в реальности, вероятно, их придется снижать). Можно вывести на рынок новые продукты, но, как правило, в условиях кризиса они откладываются на потом (учитывая необходимость значительных инвестиций). В этой статье мы не будем рассматривать сокращение операционных расходов (но можно легко представить, какое влияние могут оказать масштабные увольнения на потребительский спрос). Увольнения должны быть чрезвычайной мерой.

Сокращение запасов — сырье и материалы

Пополнение сырья большими партиями является обычной практикой. Поставщик просто пополняет сырье на некоторой регулярной основе или после срабатывания какого-то триггера в точке повторного заказа. Мы хотели бы рекомендовать другой процесс, который, основываясь на немедленной реакции на фактические продажи или потребление, автоматически (или полуавтоматически) корректирует уровень запасов так, чтобы они оставались на оптимальном уровне. Алгоритм прост, очень быстро реагирует на текущее потребление (что было потреблено сегодня) и не использует никаких (краткосрочных) прогнозов. Используя этот подход, крупная производственная компания смогла сократить выпуск готового продукта на 1/3, в то же время, улучшив его доступность.

Такая система включает в себя предупреждение, если появляется риск сток-аута и обеспечивает необходимые показатели для оценки эффективности работы поставщиков. Предупреждение в сочетании с алгоритмом корректировки уровня обеспечивает «ежедневно низкие запасы» и гарантию почти 100% доступности. Ваши запасы всегда будут на оптимальном уровне (или очень близко к нему) при почти 100% доступности и низком уровне запасов на складе. Целевые уровни запасов на конец года — удел прошлого, наша система поддерживает низкий уровень запасов круглый год, тщательно следуя за фактическим спросом.

Еще рекомендуем:  Нужны ли запчасти автосервису?

Ваши уровни запасов зависят также от размеров партий и частоты пополнения. Система подстраивается под частоту и размер партии (через встроенный алгоритм). Уменьшение размера партии и увеличение частоты поставки может также привести к снижению запасов. Размер партии и частота пополнения являются предметом переговоров с поставщиками.

Система требует ежедневной (очень частой) передачи поставщикам необходимой и достаточной информации о состоянии склада и потреблении. Поставщики могут сами пополнять товар в любое время, при условии, что они не превышают целевой уровень запасов и не вызывают сток-аут. Они постоянно видят остатки на складе клиента и получают предупреждение, если появляется опасность сток-аута. Соблюдая эти два условия, поставщик может пополнять в любое время, когда это ему удобнее, и гибко подстраивать свой производственный график и приоритеты.

Но ведь частое пополнение будет обходиться дороже? Обычно это не так. Поставщик может формировать полные контейнеры либо за счет более разнообразного ассортимента продукции, либо сборных грузов для нескольких клиентов, конечно, с оговоркой, что он не превысит целевой уровень запасов клиентов.

Информация, предоставляемая поставщикам, очень ограничена — ежедневное потребление и остатки на складе по каждому приобретенному наименованию. Однако, этой информации, передаваемой через веб-портал, достаточно, чтобы поставщики легко могли понимать текущую ситуацию. И они должны быть обучены правильно использовать эту информацию!

Через веб-портал можно сформировать и документы: счета и накладные. Легко представить себе, что через тот же портал можно получить и другую информацию: сертификаты безопасности, описания продуктов, юридические требования к документации, отслеживание грузов и т.п. Портал поможет не только управлять запасами, но и упростить работу и уменьшить другие расходы.

Что это дает?

Предположим, 30-дневный запас сырья или компонентов вашей компании оценивается на сумму около $ 3,5 млн. Всего 15% устойчивое улучшение даст дополнительно примерно $ 0,5 млн. Почему бы не протестировать процесс, основанный на моделировании вашего исторического потребления и данных о запасах? Моделирование позволит сравнить ваши реальные результаты с вероятными, которые вы могли бы получить при пополнение сырья и комплектующих по нашей системе.

Доступность компонентов и сырья в нашем эксперименте значительно улучшилась — производство имеет все, что ему необходимо, в нужное время. Сырье или компоненты не являются причиной задержки или пропуска поставки.

Сокращение запасов — полуфабрикаты или незавершенное производство (WIP)

Есть 4 тактики, которые могут быть применены для сокращения WIP.

1. «Задержка» запуска
Это означает сокращение сроков выполнения заказа, скажем, на 50%. Производство перестает запускать новые заказы в производство, пока не пройдет половина обычного срока выполнения заказа. Что случится?

а) На большинстве заводов фактическое время, затраченное на производство (обработку), часто не превышает 1% и почти наверняка меньше 10% от общего времени выполнения заказа. Большую часть производственного времени материалы проводят в очередях на обработку. Так что отсрочка запуска материалов в производство на половину обычного срока выполнения заказа не опасна почти для всех предприятий.

б) Незавершенное производство будет сокращено (примерно) наполовину.

в) Срок выполнения заказа будет сокращен примерно наполовину. Это почти наверняка станет огромным преимуществом для привлечения новых клиентов! (Хотя сокращение спроса позволит и конкурентам сократить сроки выполнения заказов).

г) При отсутствии новых заказов рабочие завода начинают нервничать. Они должны понимать, что мы делаем и почему. Убедитесь, что вы объяснили им новую тактику, и уменьшение производственных заказов не означает уменьшение заказов от клиентов.

2. Уменьшение партий
Если спрос низкий, у вас достаточно времени, чтобы сделать больше переналадок из-за небольших партий. В конце концов, когда спрос снова вырастет, небольшие партии уже не получится обрабатывать так же легко. Ресурс с наименьшей мощностью, возможно, потребует увеличить размеры партии — на этом ресурсе потребуется начать сокращать время на переналадки.

3. Пополнение
Тактика, используемая для поставщиков сырья и материалов, в точности может быть использована и для полуфабрикатов, которые складируются для последующего потребления в других местах процесса. Компания может легко протестировать методику пополнения внутри, прежде чем принимать ее для своих поставщиков.

4. «Полный комплект»
Во многих производственных средах давление увеличивать эффективности и скорость отклика настолько высоки, что работники запускают заказ в производство, даже если у них нет всего необходимого для выполнения (материалов, комплектующих, инструкций, чертежей, методики испытаний…). Вы должны установить правило: не запускать ни один заказ в производство, если для него нет полного комплекта. Полный комплект влияет на уровень незавершенного производства, проход, качество, срок выполнения заказа и т.д. Обязательство подготовить полный комплект почти всегда оказывают существенное положительное влияние на ваш бизнес.

Сколько мы заработаем?

Эти 4 действия могут снизить WIP на 50% и более. Для многих заводов это будет означать экономию огромных денег. Одновременно, срок выполнения заказа резко снижается, что дает компании значительное преимущество перед своими конкурентами. Если имеется WIP в течение 30 дней, то для бизнеса в $ 100 млн. это будет означать около $ 4 млн., замороженных на заводе в виде незавершенного производства. Сокращение WIP наполовину принесет бизнесу около $ 2 млн.

Если сокращение (повышение надежности) срока выполнения заказа представляет достаточную ценность для ваших клиентов, то ваши продажи, конечно, вырастут. По крайней мере, увеличится ваша доля рынка.

Продолжение читайте здесь.

Руди Буркхард
(Rudi Burkhard)
Business Development Director, VISTEM GmbH & Co.

2 комментариев “Как зарабатывать деньги в кризис

Давайте обсудим...

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *