Как уберечь свой магазин от закрытия

Puneet Kulraj
Источник

Когда розничный магазин закрывается спустя месяц после торжественного открытия, в этом обвиняют целый ряд внешних факторов: плохую проходимость, экономический спад или локальные проблемы со спросом и т.д.

Однако, мы не можем согласиться с такими «причинами». Розничные сети хорошо осведомлены о возможностях и рисках открытия нового магазина в новом месте. Они проводят хорошие исследования и вкладывают свои деньги только в тех местах, которые имеют потенциал.

Тем не менее, магазины закрываются, несмотря на потенциал рынка.
Почему? Что означает закрытие магазина? Почему количество клиентов сокращается до критической отметки, заставляя его закрыться? Что приводит к «плохому спросу»?

Ответ: «недоступность товара».

Покупатели предпочитают посещать магазины, где они могут купить все необходимое. Если чего-то нет, они уходят. Привыкшие к удобству обслуживания «в одно окно», они не посещают магазины, где нет какого-либо товара, и уходят в тот, где есть все, особенно если он находится рядом. Когда они уходят, они «забирают» с собой весь свой список покупок, а не только то, что отсутствует. И они также «забирают» других покупателей! В переносном смысле, конечно. Их плохое мнение о вашем магазине может распространиться на их круг общения, и так далее.

Поэтому, спустя время, магазин получает экспоненциальный (не линейный) убыток проходимости и продаж.

Потеря клиентов прямо отражается на оборачиваемости запасов. В отсутствие покупателей запасы лежат на полках, замораживая драгоценный оборотный капитал. Нехватка оборотных средств еще больше усугубляет отсутствие отдельных товарных позиций на полках — менеджеры магазина не могут получить средства, чтобы купить ходовой товар.

Кроме того, они вынуждены выкладывать неходовой товар на лучшие места, чтобы избежать пустых полок. Это вскоре сделает магазин скучным и непривлекательным, отвращая клиентов от дальнейших посещений.

Таким образом, первый шаг к популярности магазина — обеспечение 100% доступности товара. Часто магазины пытаются добиться этого с помощью больших запасов. Это опять-таки замораживает оборотный капитал, что ведет к невозможности купить недостающий товар. Другая проблема — устаревание. И магазин вынужден делать скидки, чтобы избавиться от устаревшего (или с заканчивающимся сроком годности) и неходового товара.

Менеджеры часто оказываются в этом порочном цикле и мало что могут сделать, кроме как наблюдать, как их магазин движется к закрытию.

Еще рекомендуем:  Управление маркетингом услуг. За что платит клиент?

Где же выход?

Розничные менеджеры оценивают возможность обеспечения 100% доступности товара при низком уровне запасов как попытку угнаться за двумя зайцами. Однако, это вполне возможно.

Компании часто стремятся к увеличению прибыли без увеличения операционных расходов. Если розничная компания в состоянии увеличить объем продаж на 20%, она может легко увеличить свою прибыль с 3-4% до 8%. Другими словами, удвоить текущую прибыль.

Решение

Магазин может достичь 100% доступности товара, если его полки регулярно пополняются. Он закупает только то, что продал.

Чтобы избежать отсутствия товара, магазин должен начать с обеспечения запасов, достаточных, чтобы удовлетворить спрос в течение времени пополнения. Формула: максимальный объем продаж в день умножить на время пополнения, которое складывается из времени выполнения заказа поставщиком плюс время доставки.

Если менеджеры магазина могут собирать данные о ежедневных продажах и размещать заказы у поставщиков ежедневно, время выполнения заказа может быть доведено до одного дня. Время доставки обычно не превышает одного дня, т.к. склады, как правило, расположены недалеко от магазинов.

Срок пополнения товара, таким образом, может составлять 2-3 дня. Магазин может смело начинать с запасов на 5-6 дней и быть уверенным в 100% доступности. И это только начало.

Со временем продажи имеют тенденцию к изменению. Некоторые элементы могут продаваться быстрее, чем другие. Менеджеры магазина, а также менеджеры оптового склада и завода-изготовителя должны идти в ногу. Они должны регулировать время пополнения запасов, чтобы магазин никогда не оставался без любого из наименований товара.

По мере того как доступность товара улучшается, уровень запасов снижается, прогнозирование становится излишним (кроме новых товаров), капитал высвобождается. Капитал может быть использован для расширения ассортимента, что, в свою очередь, еще улучшает доступность товара и увеличивает поток покупателей. Продажи идут вверх, рентабельность повышается.

Ваш магазин живет и процветает!

Puneet Kulraj
Founding Director of Vector Consulting Group, India

Давайте обсудим...

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *