История одного сейфа

Автор: Доктор Джеймс Р. Холт (Dr. James R. Holt)Автор: Доктор Джеймс Р. Холт (Dr. James R. Holt)

Это реальная история, которую я записал, пока гостил у Барта Пенрода в декабре 2003 года.

Предыстория

Компания «Сейфы Фармера» (название изменено) продает сейфы с весьма консервативным «классическим» дизайном, хотя это довольно молодая компания, которой немногим более 10 лет. Трой Фармер запускал свой неоперившийся стартап в отрасли, где доминируют два конкурирующих между собой гиганта, которым принадлежит 80% рынка. Фармер надеялся получить свою долю рынка за счет исключительного качества продукции, внутренних петель и новейших автоматизированных замков. Все сейфы производились в нескольких стилях. И, к их чести, этот маленький стартап вырос до семидесяти рабочих в крошечном городке в Айдахо. В течение нескольких лет они стали поставщиком национального масштаба со складом в Атланте и дистрибьюторами по всей территории США.

В отличие от традиционных производителей, которые заполняют полости своих сейфов бетоном, полные сейфы Фармера обеспечивают премиальную защиту с меньшим весом [1]. Тем не менее, сейф весит 200-500 кг, и его доставка обходится дорого.

Сейфы Фармера

Барт Пенрод в то время консультировал крупную компанию в Айдахо, и тамошний директор попросил Барта посетить предприятие своего друга Фармера и помочь ему советом. Барт любезно согласился.

Завод Фармера выглядел довольно хаотичным — типично для завода, который растет и постепенно добавляет различные мощности. Но люди на заводе работали прекрасные, они были действительно преданными сотрудниками. Они резали тяжелые стальные листы, потом буксировали их от одного штабеля к другому в безумном темпе. Поток операций было почти невозможно выделить среди резки, штамповки, сварки, сборки, покраски, отделки и упаковки, разбросанных повсюду тут и там. Но в итоге они производили прекрасный готовый продукт. Их цены оставались конкурентоспособными даже при том, что маржа была низкой при поставке сейфов на большие расстояния. Имея приблизительно 1% рынка, они довели свои производственные мощности до 20 сейфов в день (с рекордом в 28 сейфов). Ограничение было внутренним.

После получасовой экскурсии Трой Фармер, владелец и директор завода, сказал:
– Барт, мы нуждаемся в увеличении мощностей. Но мы не хотим тратить много денег на новое оборудование и тому подобное. Как вы думаете, что мы можем сделать с имеющимся оборудованием?
Барт уверенно ответил:
– Мы можем, вероятно, довести производство до 100 сейфов в день в течение 3-х месяцев.
Трой был поражен:
– Но нам не нужны 100 сейфов в день, у нас нет столько заказов! Мы хотим просто уменьшить свой стресс и выполнять больше наших обещаний в срок.
– Сколько вы хотите тогда? 50 будет достаточно?
– Да, 50 будет более чем достаточно. Мы планируем рост, но давайте не будем бежать впереди паровоза. Барт, вы можете обеспечить это, если будете совмещать свою работу в Айдахо с нашей на неполный день?

Трой был уверен в своих людях, но не был так уверен в получении новых клиентов. И он не понимал, что лучший консультант — тот, который добивается результата чужими руками; он и не должен все делать сам. Консультант по Tеории ограничений дает людям инструменты и фокусирует их усилия. В конце концов, это просто здравый смысл. Консультант играют свою маленькую роль, а люди делают всю работу. И это будет их заслуга — 50 сейфов в день.

Разработаем предложение ценности для вашей компании!      Узнать подробности

Предложение

Барт согласился:
– Да, мы можем производить по 50 сейфов через три месяца. Но вы — маленькая компания и действительно не сможете позволить себе оплату моих консультаций. И прямо сейчас я слишком занят. Кроме того, вы находитесь довольно далеко. Но вы предлагаете мне работать с вами неполный рабочий день? Хорошо, я установлю вам минимальную плату за свои услуги. А когда вы начинаете добиваться существенного успеха, вы можете заплатить мне долей вашей компании, а не наличными. Не очень большой. Намного меньше, чем то преимущество, которое вы получаете. Понемногу, по мере того, как вы будете увеличивать мощности и продажи. Как вы понимаете, и то и другое вам необходимо, чтобы добиться успеха. Таким образом, я буду также заинтересован в ваших успехах как вы, а оплата моих услуг будет для вас безболезненной.

После обсуждения, доля предприятия и размер оплаты были согласованы. Фармер убедился, что заплатит намного меньше по сравнению с прибылью, которую они получат в ближайшее время.

Проблема

На следующей неделе окрасочный стенд был определен как плановый ресурс-ограничение. Были и другие участки (особенно финальная сборка), которые были медленнее на тот момент, но Барт сказал, что немедленно исправит их, поэтому нет никакой необходимости в лишнем беспорядке, связанном с изменением Барабана в середине потока.

Но реальная проблема была в рынке! Владелец хотел производить 50 штук в день, но не имел необходимого количества заказов. А для личной цели Барта в 100 сейфов в день было необходимо найти вдвое больше заказов.

Новые рынки

На самом деле был один лакомый кусочек. Случайный поход в тир в местном стрелковом сообществе открыл истину, что в округе можно продавать множество оружейных сейфов в розницу. И для местных жителей Фармер мог сделать большие скидки, если они приедут на завод и заберут свои сейфы сами (никаких расходов на экспресс-доставку). Но это было временным решением. Компании нужно было еще больше продаж.

Приблизительно 80% продаж Фармера составляли оружейные сейфы. Надо отметить, что практически в каждом домохозяйстве в сельском Айдахо есть одна и более единиц оружия. Но немногие из фермеров, владельцев ранчо и даже мелких бизнесменов могли позволить себе хороший фармеровский сейф.

Еще одна возможность возникла, когда крупная местная производственная фирма призвала своих сотрудников хранить свои домашние «пушки» в сейфах. Барт услышал об этой инициативе и направил туда продавца, который быстро согласовывал такое предложение: «Давайте поделим расходы пополам. Мы снизим цену на наши сейфы на $200, если ваша компания добавит по $200 своим сотрудникам, чтобы помочь им безопасно хранить свои пушки дома».

Еще рекомендуем:  Проверено, работает!

Это сработало. Предложение было слишком выгодным для сотрудников компании, чтобы руководство смогло отказаться. Было поставлено более 400 сейфов в эту компанию в течение следующих нескольких месяцев. Но все еще этого недостаточно!

Анализ

Барт сразу начал делать анализ отрасли и клиентов:
– Вносить революционные изменения в любой отрасли опасно. Делать это в новой для вас отрасли без полного анализа с использованием инструментов Мыслительных процессов поставщиков, конкурентов, ваших процессов и всех потенциальных клиентов, равносильно самоубийству.

В своем неподражаемом стиле он рисовал сотни Грозовых туч; большинство в своей голове и некоторые на бумаге. Эти конфликты помогли ему обнаружить исходные посылки мира сейфов, в особенности оружейных сейфов. Затем он построил Дерево текущей реальности.

– Вот интересно, – сказал он мне, – все мы хотим быть свободными. Это означает, что мы имеем право вооружаться, гарантированное Законом. Так, любому нужно разрешить владеть пушкой. С другой стороны, мы не можем чувствовать себя в безопасности, когда у всех вокруг пушки. И чтобы чувствовать себя в безопасности, нужно запретить оружие. Компромиссное решение — контроль над оружием — приводит к следующей ситуации: у законопослушных граждан нет оружия; оно есть только у преступников. Позвольте мне задать вам вопрос, когда оружие безопасно?
– Когда оно разряжено? – предположил я.
– Когда оно находится в руках ответственного, обученного взрослого человека, – помогает мне Барт. – Разве вы не согласны?
– Да, но что там с этими замками на спусковой крючок, разве они не эффективны?
– И да и нет. Они могут препятствовать стрельбе, но преступнику требуется всего пара минут, чтобы снять этот замок. Оружие с замком тоже небезопасно.

Инъекция

– Остается только два условия для безопасного оружия.
– В руках ответственного, взрослого человека… и… ? – Я запинаюсь.
– В руках ответственного, обученного, взрослого человека и в ОРУЖЕЙНОМ СЕЙФЕ!

Будущее

– О! Оружейный сейф является инъекцией для реального контроля над оружием! – я уловил смысл.
– Точно! И сколько сейфов мы могли бы продать, если бы правительство потребовало, чтобы у каждого владельца пушки был оружейный сейф?
– Стоп, подождите минутку, Барт. Я согласен, что законодательное требование иметь оружейный сейф только в одном Айдахо могло бы обеспечить Фармера работой на 10 лет вперед! Но что толку об этом говорить, такой закон никогда не будет принят!
Барт хихикает:
– Хорошо, вы правы. Хотя было бы довольно просто инициировать такое решение сначала на уровне одного города, затем на уровне округа, затем на уровне одного штата, что привело бы к реальным изменениям на уровне государства, мы не нуждаемся в этом. Все, в чем мы нуждаемся, у нас уже есть.
– Я что-то пропустил? Объясните!
– Кто покупает оружейные сейфы?
– Люди, которые хотят хранить в них свое оружие? – я повторяю очевидные вещи.
– Да, хранить безопасно и еще «в идеальных условиях». Наши сейфы имеют контроль влажности с автономным нагревателем (осушителем), чтобы предотвратить конденсацию влаги и защитить содержимое: оружие, деньги, важные документы или драгоценности. Относительно стоимости дорогих пушек и других ценностей, стоимость сейфа невелика.
– О…
– Согласны? А кто еще переживает за сохранность этих вещей помимо владельцев?
– Их дети?

Барт смеется:
– Их страховая компания! Что вы думаете о страховых компаниях?
– Разве не все страховые компании одинаковы? Наверное, они все используют одинаковые статистические таблицы и факторы риска. Это все, что я о них знаю.
– Точно, все они изо всех сил пытаются найти конкурентное преимущество и не могут найти. Поэтому они конкурируют друг с другом по цене, что в конечном счете уничтожает их прибыль и способность обеспечить страховку. Это — тупик.
– О. Ясно. Вы думаете, что можете заставить страховые компании требовать, чтобы у покупателей полисов был оружейный сейф? Да. Правильно. Вы действительно думаете, что требование иметь сейф продаст больше полисов с огромными штрафными санкциями? Я представил свою собственную Негативную ветвь.

Барт снова хихикает. Он мило и доступно дает мне понять, что я не прочел его мысли:
– Мы думали, что могли бы договориться со страховыми компаниями, чтобы они предложили хорошую скидку своим новым клиентам, которые имеют сейф. Негативная ветвь, в нашем понимании, состояла в том, что они должны будут также понизить стоимость страховки для своих текущих клиентов с сейфами. Но когда мы пришли в первую же страховую компанию, их агент сразу воспринял нашу Негативную ветвь как Позитивную! «Предоставление скидки нашим текущим владельцам полисов с сейфами станет стимулом оставаться с нами!», – сказал он. А его босс добавил: «И помимо сокращения премии, мы сможем удвоить страховое покрытие содержимого сейфа! Мы можем пойти на это, потому что вещи, хранящиеся в хорошем сейфе, не пострадают даже при пожаре. Это — чистая прибыль для нас! И большое маркетинговое преимущество!».
– Ого.
– Конечно, мы предложили страховой компании список спецификаций, которым сейф должен соответствовать для получения скидки и удвоенного покрытия. Понятно, что такая спецификация встречается только в сейфах Фармера. И мы дали им хорошие цифровые снимки сейфов, чтобы они включили их в свои рекламные буклеты.
Теперь смеюсь я:
– Но, Барт, вы не можете проделать это со многими страховыми компаниями. Многие из них ополчатся против вас за создание нового уровня конкуренции между страховщиками.

Окончание читайте здесь.

Владимир Речкалов
Редактор сайта TOCPEOPLE.COM
Пишите мне по всем вопросам, связанным с информацией и работой сайта
Google+
Обучение по Теории ограничений

А что вы думаете?

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Лимит времени истёк. Пожалуйста, перезагрузите CAPTCHA.