Ответ на этот вопрос 42! А какой был вопрос?

Блог Кевина Колса (Kevin Kohls)

Работа консультанта сильно отличается от работы в корпорации. Первое, что удивило меня, когда я общался с другими консультантами – у них на все всегда есть готовый ответ, при этом они даже не станут выяснять, о чем идет речь. Я – фанат Дугласа Адамса, и я называю это синдромом «Ответа 42». Если вы тоже фанат Адамса, вы поняли, о чем речь. Если нет, тогда стоит прочесть его книгу «Автостопом по Галактике».

Большинство презентаций, которые я вижу в последнее время, начинаются с ответа. Типичные заявления вроде: «У нас есть великолепный процесс (или программное обеспечение). Позвольте мне рассказать вам, как это сделает вашу жизнь проще». Или: «Вот то, что вы делаете неправильно, что является довольно глупым, кстати, и вот наш умный, интеллектуальный ответ. Нет, мы раньше не работали в компании, как ваша, но поверьте нам, это и есть правильный ответ». Иногда они погружаются в техническую сторону процесса разработки программного обеспечения: «Вот экран для ввода заказов (показывая непонятный экран с нечитаемым шрифтом размером в 6 пунктов). Можно видеть, как он удобен для пользователя. Вы можете перетащить данные на этот экран из SAP через API или в вашу систему SCADA с помощью TLA». Правда?

Затем наступает расстройство и разочарование от того, что они не получили этого клиента. Когда они пытаются понять причину, они начинают не с себя – с других. «Мы говорили не с теми людьми. Должно было быть больше людей из ИТ-отдела. Я дал ясно понять, насколько лучше наше решение, чем то, что они делают сейчас. Эти ребята действительно должны бояться перемен».

Ответ 42

Гораздо сложнее посмотреть в зеркало и спросить, могли бы мы сами сделать что-то другое. Мыслительные процессы ТОС научили меня начинать с понимания проблем, с которыми столкнулась организация, а затем искать корневую проблему. Для этого разработан процесс ТОС, первый шаг которого заканчивается построением Дерева текущей реальности (ДТР – CRT). В нем перечислены проблемы, которые вы собрали с помощью клиента (нежелательные явления, НЖЯ — UDE) и логически связали их с корневой проблемой. В основе причины, как правило, лежит конфликт, в котором борются человек или группа людей. Отсутствие решения этого конфликта является причиной всех проблем.

При обсуждении логики ДТР с вашим клиентом, вам лучше сначала получить согласие по всем НЖЯ – получить признание проблем, прежде чем двигаться дальше. Если вы не смогли, остановись! Затем вы логически проходите через процесс описания корневой причины и конфликтов. Затем вы начинаете работать над решением.

Когда у вас есть разработанное решение (другая часть мыслительного процесса, которую я не буду пока рассматривать), нужно проверить, что оно достаточно рассматривает корневую проблему, не вызывает других серьезных проблем и решает НЖЯ. Я использую этот метод в процессе продаж, когда я работаю с клиентами.

Я стараюсь находить НЖЯ с первого контакта. Я задаю такой вопрос: «О каких трех вещах вы беспокоитесь в 2 часа ночи?». Нет сомнений, именно НЖЯ беспокоят вас по ночам. В то время как может быть множество различных корневых причин для разных видов бизнеса, похоже, правило 80/20 работает. У нас есть инструменты для решения примерно 80% и более проблем, с которыми сталкиваются наши клиенты. Эти НЖЯ указывают направление решения.

Когда найдено решение, которое, как мне кажется, будет работать, я возвращаюсь к НЖЯ снова, пока не получу соглашения по каждой проблеме. Тогда я говорю о вероятной корневой причине, и убеждаюсь, что люди кивают головой и соглашаются, прежде чем переходить к следующему шагу. Тогда я говорю о решении, а также демонстрирую, как оно устраняет корневую причину, а затем и НЖЯ. Убедившись, что все ясно, мы обычно получаем добро на внесение коммерческого предложения.

Отказ еще возможен, но вы не можете любую работу без предложения. Использование этой методологии, по крайней мере, для меня, работает очень хорошо. Она также может помочь избежать работы с клиентами, чьи проблемы я не смогу решить, экономя их время и предохраняя меня от разочарования.

Недостатком является то, что я становлюсь очень занятым, и у меня не хватает времени для блога. Это особенно заметно сейчас, когда у меня есть Guitar Hero III, но это уже совсем другая история…

Книга в подарок

Опубликована наша книга «Прорыв. Единственный путь развития бизнеса». Это бизнес-роман о производственном предприятии, столкнувшимся с «потолком» в своем развитии. Для прорыва в развитии руководству и персоналу приходится преодолеть собственные, выстраданные на опыте, но устаревшие убеждения. Читателю предлагается пройти через этот прорыв вместе с героями. Вы увидите трудности такой трансформации, осознаете природу сопротивления изменениям и реальный путь к таким изменениям.
Подпишитесь на наш Telegram-канал и получите книгу в подарок!

Получить подарок

Лидер трансформации

Уникальный онлайн-курс для руководителей, желающих понять суть управления трансформацией бизнеса, осознанно принимать точные и прорывные решения, касающиеся развития предприятия в целом, без риска неудачного завершения и потери авторитета, получить навык руководства такими революционными изменениями. Выпускники курса получат диплом о профпереподготовке.

Тренеры: В.В. Вальчук, В.Е. Краснов. Старт: 5 августа 2024 (273 часа).

ПОДРОБНЕЕ