Управление продажами

От умения продавать зависит большая часть успеха многих видов бизнеса. Сегодня считается, что продажи  — это искусство. И талант такой дан не каждому. Поэтому тщательно подходят к подбору персонала, который занимается продажами. Много средств тратят на обучение. Семинары по продажам становятся все более популярными. Но являются ли эти действия в управлении продажами достаточными?

Продажи начинаются у производителя. Свой вклад в осуществление этого процесса вносят многие его составляющие – маркетинг, менеджмент, проектирование, производство, закупки, и, конечно же,  персональные продажи. В области которых есть масса идей и практических наработок. Но вот на чем хотелось бы сфокусировать ваше внимание. Персональные продажи являются важной неотъемлемой частью управления продажами компании. И в зависимости от того, как директор по продажам или руководитель небольшой компании продаст свой товар менеджеру по продажам, так он и будет продавать.

Как это делают?

Мне вспомнилась «презентация» одной из крупнейших компаний в области сетевого маркетинга, на которой довелось побывать. Генералы этой армии бесконечно проводят подпитку своих солдатов, занимающихся прямыми продажами, за счет организации обучения и различных встреч такого рода. Таким образом, лидеры, стоящие наверху сетевой пирамиды регулярно «продают» товары своей компании независимым предпринимателям, стоящим на нижних уровнях. Они понимают, что если не получится осуществить внутренние продажи, то и внешних не будет.

Получается, что внешние продажи напрямую зависят от внутренних.

Внешние продажи – это когда продаешь свое другим. В маркетинге они разделяются на «В2В» и «В2С» рынки.

Внутренние продажи– это когда продаешь свое своим.

И от того, как успешно мы продаем свой товар, идеи, инновации, результаты работ внутри компании, зависит успех предприятия в целом.

Сегодня для управления внутренними продажами используется технология преодоления «шести слоев сопротивления», предложенная Голдраттом.

Необходимо поработать с каждым слоем сопротивления для того, чтобы достичь согласия. Применение этих шести шагов будет эффективно, если осуществлять их последовательно. Пропустив какой-то из шагов, вы увеличиваете вероятность неудачи. Особенно это эффективно в управлении «большими» продажами. Т.е. теми, для которых требуется не одна встреча, прежде чем заключить контракт.

Итак, если Вы – директор по продажам, у которого есть штат менеджеров. Ваша карьера, возможности, личная жизнь во многом зависит от того, как много Вы заработаете. А заработать много можно, если менеджеры по продажам будут хорошо продавать.

Шаг 1. Для начала нужно понять,  почему продажи идут так плохо или не так хорошо как хотелось бы. На этот счет у каждого менеджера могут быть свои причины и предположения. Но на самом деле причина одна. И возможно вы ее знаете как руководитель. Если вы заявите сразу менеджерам по продажам, в чем кроется причина низких продаж, то с их стороны, скорее всего, будет несогласие по поводу проблемы. Поэтому вам нужно преодолеть первый слой сопротивления, а для этого ни в коем случае не объявляйте просто, в чем ключевая проблема, а придите к ней  логическим путем, рассмотрев все нежелательные явления, которые мешают продавать больше. Сделать это можно с помощью «Дерева текущей реальности» (логический инструмент ТОС) применив к процессу управление продажами. Например, очень часто менеджеры не согласны, с той проблемой, что они продают  продукт, а не его ценность. Эта ключевая проблема будет тем, что мешает на сегодняшний день увеличивать объемы продаж. Если вы достигните согласия по этой проблеме, то можно переходить к шагу 2.

Шаг 2. Совместно определите направление решения. Какое решение нужно принять, чтобы продавать больше? Как правило, за ключевой проблемой лежат конфликты. Для того чтобы решение удовлетворяло обе стороны конфликта, можно построить «грозовую тучу». Каким должно быть решение, по вашему мнению, пока об этом забудьте. Сначала выслушайте предложения менеджеров, обсудите все возможные варианты, дайте людям понять, что они сами предложили это решение. Не игнорируйте любое альтернативное предложение, рассмотрите все, иначе возникает риск не продать свое решение. Затем четко обозначьте свое (совместное) решение и достигните согласия в том, что это решение поможет увеличить продажи.

Шаг 3. По поводу предложенного решения естественно будут опасения. Человек склонен к тому, чтобы взвесить все «за» и «против». На этом шаге нужно показать, что выбранное решение имеет больше плюсов, чем минусов и что оно  действительно может решить нашу проблему. Сделать это поможет «Дерево будущей реальности». Оно позволит окончательно сформулировать решение в простом и понятном виде.

Шаг 4. На этом этапе с решением уже согласны, но менеджеры по продажам еще не готовы его купить. Имеется в виду решение. Потому что есть опасения, что оно может привести к негативным последствиям. И если вы предлагаете уже какое-то решение, то заранее должны быть настроены не на похвалу, а на критику. Это нормальная реакция со стороны слушателей. Например: «Да, но делая упор на привлечение новых клиентов, мы можем потерять часть постоянных». Все негативные события, которые могут возникнуть, нужно тоже рассмотреть (с помощью построения негативных ветвей в «Дереве будущей реальности») и определить способы защиты от нежелательных последствий.

Шаг 5. Вы уже почти продали свой товар и близки к цели. А менеджеры по продажам уже готовы купить у вас товар, но у них есть какие-то внутренние причины, из-за которых они сомневаются в успешности решения. Инструментом для анализа препятствий будет служить «План преобразований». С его помощью вы можете увидеть обходы препятствий на пути реализации своей цели.

Например: «Да, но для привлечения клиентов этого сегмента потребуется дополнительная маркетинговая акция». Попросите обосновать эти сомнения. И если они достаточно обоснованы, то попросите предложить идеи для преодоления.

Шаг 6. Нужно выяснить, всем ли понятно, что необходимо делать, чтобы устранить ограничение, мешающее, нам продавать больше. Многие из менеджеров могут находиться в пассивном состоянии именно из-за этой причины. Либо есть какая-то неловкость у людей по поводу обращения за конкретными рекомендациями. Для того, чтобы их активизировать, дайте четкие инструкции, что и как им нужно делать. Потому что есть опасения, что люди поняли ключевую проблему, направление решения, согласились со всеми необходимыми действиями, но делать так не будут.

Использование Теории ограничений в управлении продажами поможет вам эффективно и просто справляться с, казалось бы, непростыми ситуациями.

И возможно тогда вы поймете, что большая часть продаж состоит не из творческих способностей, а правильного подхода к управлению. Главное –  помните цель, для чего вы это делаете.