Плата за место на полке в торговых сетях

Как известно, в больших торговых сетях поставщик платит за место на полке.

Почему? Да потому что в цепи дистрибуции товара правила диктует розничная сеть. Ведь известно, что продается только то, что представлено на полках. Типичная ситуация выиграл — проиграл. Поставщики платят, поскольку это право за то, чтобы их товар продавался в принципе. А торговые сети берут эту оплату, поскольку так удобнее, так меньше головной боли.

Но теория ограничений говорит, что если в системе имеется локальный оптимум, то проиграет вся система. В данном случае вся цепочка дистрибуции товара будет продавать меньше. А это значит, проиграет и торговая сеть, и поставщик.Как это получается в этом конкретном случае? Торговая сеть, продав место на полке, лишилась права управлять этой своей полкой. Продав все места — лишилась права управлять всеми своими полками. А ведь основное средство управления уровнем продаж в торговой сети — это управление местом на полках. Место это должны получать те товары, которые быстро оборачиваются, идут быстрее. Получается, что с момента заключения сделки именно производитель продает свой товар. Но он не имеет возможности оперативно реагировать на свои SCU. Ведь товар закупает все равно сеть! К тому же, поставлять товар и продавать в рознице — все же разные бизнесы. У поставщика может просто не хватать опыта и навыков для управления товара на полках.

Скорее всего, ритейлер теряет на этой сделке значительно больше, чем приобретает. А производитель и тем более. Проигрывают обе стороны: ведь пока не купил конечный потребитель, не продал никто!

Скоро вступает в силу новый закон о торговле. Он запрещает торговым сетям брать плату за место на полке. Конечно, не надо было бы государству вмешиваться. Но решение это правильное для обеих сторон. Понятно, что какие то торговые сети предпримут попытку вернуть этот доход другим способом. Но выиграют те, кто переосмыслит эту новую ситуацию и выжмет из нее максимум — научится наконец эффективно управлять прибыльностью через управление местом на полке!

Виктор Вальчук
К.ф.-м.н., директор ООО «АРБ-Консалтинг», бизнес-консультант, преподаватель и тренер Школы бизнеса «Управляй будущим».
Стаж консультационной деятельности 20 лет, большое количество проектов в различных отраслях бизнеса. С 2008 года использует в проектах Теорию ограничений. Сертифицированный TOCICO специалист по Теории ограничений (Мыслительные процессы, Управление цепью поставок, Управление проектами, Управление производством, Управление финансами и показателями).
Ведущий семинаров по управлению производством, управлению запасами, управлению проектами, управлению финансами, принятию управленческих решений, созданию предложения ценности.
Спикер конференций «Лин саммит», «Лин без галстуков», «Быстрореагирующее производство», «Теория ограничений».
Публикации автора по вопросам управления бизнесом
Получить подробную информацию и связаться с автором

8 комментариев “Плата за место на полке в торговых сетях

  1. Плату за место все равно будут брать. Только уже неофициально. Интересно, в проекте закона прописан механизм ответственности и размеры штрафов для сетей, уличенных в неофициальном сборе денег за полки?
    Однако идея статьи озвучена с позиции ТОС очень кратко и очень доходчиво. Спасибо.

      Цитировать  Ответить

  2. yosha

    То что полка — это узкое место дистрибутора я понял уже давно, когда возился с продажей книг. Что же касается того, что ритейлер, владеющий полками лишается контроля это не совсем верно.
    Дело в том, что сейчас основные деньги поступают от продажи именно места на полке, а то, что ритейлер получает от оборота — это небольшой, но приятный подарочек.

    Для ритейлеров общая торговая площадь — это такое узкое место, поэтому в каждый момент ритейлер задачу денег получения максимального количества денег с имеющейся торговой площади. Посему если он сам не управляет полкой, то все равно следит за тем, что продается, а что нет и если товар оборачивается вяло он попросит его убрать. Или уберет целиком дистрибутора, благо желающих много.

    Сейчас уже появились первые магазины (в США) которые вообще не управляют полками, а просто продают место. А вот размещение на полке, ротация ассортимента это уже проблема дистрибутора.

    Так что тенденция отдавать полки за деньги не так плоха. Иначе коррупция неизбежна.

      Цитировать  Ответить

    1. Вы пишете: » Посему если он сам не управляет полкой, то все равно следит за тем, что продается, а что нет и если товар оборачивается вяло он попросит его убрать.»
      Тут надо внести уточнение. Полкой управляет вовсе не безликий ритейлер, а конкретный человек, чаще всего закупщик. Он также как и организация, в которой он работает заинтересован в увеличении своего, но уже личного дохода. И все равно получает взятки за закупки у конкретного поставщика, пока ему «заносят» он будет защищать данного конкретного поставщика. Отказываться от этой схемы закупщикам не резон — они будут брать у того, кто больше занесет. Тенденция отдавать полки за деньги поможет очень мало.

        Цитировать  Ответить

      1. Алексей Орлов

        Да. Этот человек обычно называется менеджер категорий. И в своей категории он царь и Бог.
        И он вынужден балансировать между интресом своего кармана и карманом компании. Легко догадаться что он выберет.

        Отчасти эту порочную практику может разрушить прозрачность. Например через систему ИТ.

          Цитировать  Ответить

  3. yosha

    С другой стороны большая если не бОльшая часть ритейлеров ленива и нелюбопытна. Их не очень стало интересовать что происходит с товаром. Особенно когда решения о матрице принимаются где то наверху, в центральном офисе.

      Цитировать  Ответить

  4. Виктор

    Знаю точно, что Магнит далеко не все полки продает и даже сам ищет высокооборачиваемые позиции (в Краснодарском крае).

      Цитировать  Ответить

    1. Алексей Орлов

      У Магнита много продается под своей торговой маркой. Видимо эти позиции под них оставляют. Ну и наверное есть позиции, которые могут искать.

      У Магнита достаточно большая матрица, может быть по этому. А так сейчас производителей и дистрибуторов больше чем возможностей ритейлеров. Потому этот рынок стал не рынком производителя или потребителя, а рынком ритейлера (в полном соответствии с ТОС) 🙂

        Цитировать  Ответить

Давайте обсудим...

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *